20 Jahre WIR: „Der Mensch braucht Nähe und Anerkennung“

Zurück zu den Wurzeln, hin an den Ort, wo 1994 alles begann: In Köln feierte Anfang November die WIR – Wettbewerbs-Initiative richtungsweisender Fachhändler – 20. Geburtstag. Rund 240 Teilnehmer konnte WIR-Vorstandsvorsitzender Manfred Handke im Dorint Hotel „An der Messe Köln“ begrüßen. Der Gründergeist von damals – das „Von Mensch zu Mensch“ – prägte die WIR-Veranstaltungen über zwei Jahrzehnte hinweg. Doch am „Geburtsort“ Köln war dieses „Wir“-Gefühl besonders lebendig zu spüren. Für die Fachhändler war es aber beileibe kein sentimentaler Blick zurück, vielmehr bestimmten auch die Chancen des Internets und der Kunde im Jahr 2020 den offiziellen Tagungsteil.

anfred Handke ließ in seinem Eröffnungsvortrag 20 Jahre WIR Revue passieren. Mit seinen Fotos erinnerte er an die Aktivitäten aus der 20jährigen gemeinsamen Vergangenheit. Dazu wurde jeder einzelne, der seinen Beitrag zur erfolgreichen Entwicklung geleistet hatte, begrüßt und Momente der gemeinsamen Begegnungen herausgestellt. Zum anderen bewies Handke mit launigen Fotomontagen eine gehörige Portion Humor. Im Grunde aber lebte er nur vor, was er seinen Zuhörern mitgeben wollte: „Wir haben gute Ware und leisten gute Beratung, warum stellen wir dann nicht den Menschen und seine Leistung in den Vordergrund? Der Mensch zählt, man erreicht ihn über Emotion – also erzeugen Sie Bilder im Kopf, Beispiele, die in Erinnerung bleiben. Nicht die Technik hervorheben, nicht den Preis verhandeln – wichtig ist nicht das, was jemand bezahlt, sondern das, was er für sein Geld bekommt.“

Bildstrecke zu 20 Jahre WIR

1. Willy Fischel, BVT: „Das Internet für den Erfolg nutzen!“

Vorher hatte der Vorstandsvorsitzende zwei hochrangigen Rednern den Vortritt gegeben: Willy Fischel, Geschäftsführer BVT (Bundesverband Technik des Einzelhandels) und Ehren-Gründungsmitglied Wilhelm (Willy) Wackerbeck. Fischel gab einen Überblick über die letzten 20 Jahre, die er als „Überzeugungstäter für den Fachhandel begleitete, und zeichnete ein Bild des Wandels: 1994 gab es noch einen gutaufgestellten Mittelstand mit 13.000 Radio-Fernseh-Händlern, doch auch die kannten schon Verdrängung, Expansion, Filialisierung und Preiskämpfe. In 2004 gab es nur noch 9.600 UE-Händler, dafür 2.000 Telefon-Läden und 10.000 Computershops. In 2014 sind zwar viele große Handelsketten wie WOM, Schaulandt, Wegert, ProMarkt usw. Geschichte, aber dafür gibt es viele starke Verbundgruppen, die in der UE-Branche rund 8.500 Mitglieder zählen. Entgegen der landläufigen Meinung aller Berufspessimisten ist der Fachhandel also nicht totzukriegen, sondern er wandelt sich beständig. Auf die Frage nach der Zukunft hatte Willy Fischel eine Antwort: „Wer erfolgreich sein will, muss seine Kunden kennen.“

2. BVT-Studie: „Unser Kunde 2020“

Zur Unterstützung legte er die Studie „Unser Kunde 2020“ vor, die der BVT in Auftrag gegeben hatte. Befragt wurden Kunden aller Altersklassen im stationären Geschäften und online, warum sie dort kauften oder auch nicht kauften. 93 Prozent der Käufer im stationären Handel legen Wert auf den persönlichen Kontakt zum Verkäufer. 90 Prozent der Online-Käufer legen keinen Wert auf persönlichen Kontakt. Für 30 Prozent der Käufer und 34 Prozent der Nicht-Käufer am POS ist das Beratungspersonal die wichtigste Informationsquelle. „Live-Präsentation funktionstauglicher Geräte und qualifiziertes Personal bleiben für viele Kunden unverzichtbar“, so Fischel. Nun mögen Berufspessimisten einwenden, dass die 34 Prozent der Nichtkäufer sich am POS beraten lassen und dann online kaufen. Umgekehrt wird aber auch ein Schuh draus: „Die Online-Information entscheidet immer stärker mit, ob der Kunde in den Laden kommt. Wenn wir das Internet nicht abschalten können, müssen wir es dafür nutzen, den Kunden ins Geschäft zu holen“, so Fischel.

Wie man die Maschine Internet als Chance für sich nutzen kann, zeigte TOP-100 Referent Sanjay Sauldie, Internet- und Medienspezialist aus Mannheim später am Tag anhand eines 10 Punkte Programms. Er machte nicht nur deutlich, dass die Website als „Mitarbeiterin“ zu nutzen sei, sondern wies auch auf den Wandel im eigenen Geschäft hin: Die jungen Mitarbeiter heute sind internetaffin und im Hinblick auf ihre Kommunikationsfreude als Werbeträger fürs Geschäft weder zu unterschätzen noch zu unterdrücken, sondern zu fördern.

3. Wertgarantie: 1 Million Neuverträge

Garantiedienstleister Wertgarantie, seit Gründung der Initiative Hauptförderer und vertreten durch Vorstand Johannes Schulze und Geschäftsführer Thilo Dröge, unterstrich das besondere Verdienst der WIR-Initiative und die anhaltende Bedeutung des inhabergeführten Fachhandels für die Branche. Johannes Schulze und Thilo Dröge, die – dem Zufall sei Dank – am 11. 11. den einmillionsten Neuvertrag im laufenden Geschäftsjahr verbuchen konnten, wiesen darauf hin, dass der Kunde informiert sei, dazu vornehmlich das Internet nutze und dann doch offline kaufe. Und Gelegenheit dazu gibt es viele: Von 180 Millionen großer Elektrogeräte in deutschen Haushalten sind 75 Millionen älter als 10 Jahre. Ob nun ein Neukauf oder Bestand – ein Versicherungsschutz bietet neue Gesprächsmöglichkeiten. Wer neu kauft bzw. in den letzten 12 Monaten ein Gerät bis 250 Euro erworben hat, zahlt jetzt testweise 3 Euro Monatsbeitrag und erhält dafür einen Komplettschutz. Der Test läuft noch bis Ende 2014.

4. Neuwahl des WIR-Vorstands: Peter Bernreiter geht, Maik Hinzmann kommt

Die Jubiläumsveranstaltung wurde auch dazu genutzt, den Vorstand neu zu wählen. Manfred Handke bleibt weiterhin Vorstandsvorsitzender, und neben ihm und Marianne Urfey gibt es mit Maik Hinzmann, Bereichsleiter Marketing beim WIR-Förderer Wertgarantie, eine Verjüngung im Team. Das WIR-Gründungsmitglied Peter Bernreiter stellte sich nach 20 Jahren im WIR-Vorstand nicht zur Wiederwahl und wurde von den Tagungsteilnehmern mit Standing Ovations für sein Engagement gewürdigt.

Das Schlusswort hatte Josef A. Stoffels, kölsches Urgestein und Branchenkenner wie niemand sonst. Mit seinen 87 Jahren kennt er auch seine Stadt und konnte damit den Zugereisten wacker Empfehlungen geben, wie man sich in der Stadt des Kölsch, Karnevals und Katholizismus am besten verhält, wenn man nicht verloren gehen will. Seine Anweisungen wurde später bei einem Kölsch im Früh von allen Teilnehmern sicher noch ausgiebig diskutiert – getreu dem WIR-Motto „Kollegen, Kontakte, Kommunikation“.