Als Platzhirsch postieren! Erfolgreicher Vertrieb im Handel

Wolfgang Hanses führte über Jahrzehnte „Euronics Hanses“ in Sinzig am Rhein und kann auf rund 30 Jahre Verkaufserfahrung zurückblicken. Der Branchen-Experte hat das Fachwissen, das in seine Seminare einfließt, in der eigenen Praxis entwickelt und erprobt – sowohl in seinem Euronics-Markt in Sinzig als auch mit zahlreichen anderen Geschäftspartnern aus allen Bereichen des Handels.

Seit 2000 ist Hanses Inhaber und Geschäftsführer der Schule für Erfolg (www.s-f-e.de). Für infoboard.de skizziert Hanses, was erfolgreichen Vertrieb heute ausmacht. Seine Botschaft: Es werden Fachverkäufer benötigt, die durch ihre hohe persönliche und soziale Kompetenz dem Kunden partnerschaftlich zur Seite stehen.

Viele Geschäfte wundern sich, unabhängig vom gegenwärtigen Lockdown, dass die Verkäufe stagnieren oder zurückgehen, immer weniger Kunden ins Geschäft kommen. Und auch im Großhandel wie bei der Industrie ist der Kampf um Marktanteile immer heftiger im Gange. Im Gegenzug entwickeln sich manche Geschäfte permanent weiter, erzielen höhere Erfolge. Das gilt auch im Großhandel wie in der Industrie. Es lohnt sich, einmal genau nachzusehen was passiert ist.

In Sachen Marketing hat sich in den letzten Jahren sehr viel geändert. Die reine Zeitungsanzeige nützt kaum noch etwas, Beilagen werden ebenfalls schwächer angenommen und eine reine Imageanzeige auf einer Website reicht auch nicht mehr aus. Helfen kann da der duale Verkauf. Das Internet ist die optimale Plattform zur Präsentation und zur Unterstützung im Verkauf. Das bedeutet nicht, dass der Handel jetzt die Internet-Giganten wie Amazon & Co. angreifen soll, sondern dass er sich an seinem Markt und in seinem Umfeld als Platzhirsch postiert.

Wie mache ich den Kunden zum Fan?

Dazu sind zuallererst ausführliche Beratungen individuell zu nutzen und umzusetzen. Der Hauptgrund ist leider fahrlässig versäumt worden: die Mitarbeiter im Verkauf und im Back-up-Service persönlich weiterzuentwickeln. Fachlich sind bestimmt sehr viele hoch qualifiziert. Und viele Fachberater beraten nach wie vor sehr gut. Doch heute werden Fachverkäufer benötigt, die durch ihre hohe persönliche uns soziale Kompetenz dem Kunden partnerschaftlich zur Seite stehen. Sie müssen in der Lage sein, das Geschäft, den Web-Auftritt sowie den Kunden in einer Weise zu führen, dass auch ein Abschluss erfolgt.

Heute gilt es schnellstens zu erkennen: Was habe ich für einen Kundentypen vor mir? Welche Fragetechnik passt zu diesem Kunden? Welche emotionalen Marker setze ich? Wie vermittle ich den Kundennutzen optimal? Wie baue ich die Argumentationskette zum Internetangebot auf? Wie mache ich aus einem Kunden einen Fan? Wie baue ich meine passenden Dienstleistungen für den Kunden ins Verkaufsgespräch ein? Nur so kommt sowohl der Erlebniskauf als auch der Spontankauf zustande.

Hier liegen die neuen Umsatzchancen

Der Zusatzverkauf beim Servicegespräch am Telefon wird hier fast gar nicht trainiert. Es wird ausschließlich das Problem des Kunden gelöst, anstatt dem Kunden weitere praktische Lösungen, die für ihn gut sind, anzubieten. Dies gilt auch in besonderem Maße für die Servicetechniker und -mitarbeiter im Außendienst. Das sind heute die wesentlichen Bausteine zum Verkauf im Handel. Hier liegen neue Umsatzchancen!

Der Kunde ist heute im Vorfeld so gut informiert, dass ihn der Fachverkäufer nur durch seine „besondere Art“, nämlich kundenbegleitend, abholen muss. Ist der Kunde eher dominant, stetig, initiativ oder gewissenhaft, ist er pragmatisch, zeit- und nutzenorientiert, stark, spontan? Oder extrovertiert, image- und außenorientiert, hat höchste Ansprüche und ein Geltungsbedürfnis?

Vielleicht aber auch harmoniebedürftig, gefühlsorientiert, emotional, wohlfühlend? Oder doch analytisch, detailorientiert, sachlich, rational, mit Testergebnissen im Hinterkopf? Welche Fragen und wie stelle ich diese dem jeweiligen Kundentyp? Danach sollte sich das Angebot richten, damit findet der Fachverkäufer seinen direkten Weg zum Kunden.

Viele Industrieprodukte sind austauschbar durch andere Marken. Hier gilt es im höchsten Maße, dem Außendienstmitarbeiter persönlich die Möglichkeit zu geben sich weiterzuentwickeln. Klar ist, dass er seine Produkte fachlich kennen muss. Das reicht aber bei weitem nicht aus. Sind keine besonderen Alleinstellungsmerkmale mehr vorhanden, ist er das Alleinstellungsmerkmal seiner Firma.

Optimale Weiterentwicklung

Im „Verkaufskreis“ wird er so weiterentwickelt, dass er in den vier Bereichen optimal arbeiten kann.

• Persönliche Einstellung: Dazu gehören das Auftreten, persönliches Umfeld, Eigenantrieb, Begeisterungsfähigkeit, Motivation, Kommunikation, Teamfähigkeit, Unternehmerleitbild, Sympathie und Empathie, Familie, Umfeld, Freunde, Kollegen
• Vorbereitung: Anwendungswissen wie Präsentation, Moderation, Hilfsmittel, Persönlichkeitsmodelle, Telefonakquise, Zeitmanagement, Organisation, Selbstorganisation, Führung von Mitarbeitern sowie Grundkenntnisse wie Produktkenntnis, Fachwissen im Ablauf, Abwicklung
• Der Verkauf: Struktur eines Verkaufsgespräches zur Führung des Kunden, Fragetechnik, aktives Hinhören, positives Feedback, Sensorik, Persönlichkeitsanalyse, Grenzstabilität – also auch unter Druck stabil bleiben – Fachwissen, Allgemeinwissen, Internet, dualer Vertrieb
• Neue Energien: Stressmanagement, Selbstführung, Life Balance, private Entspannung, Sport, Urlaub, Wellness, Ernährung, Unterstützung durch die Organisation, Eigenmotivation sich selbst positiv zu regenerieren, gutes Umfeld schaffen.

Das Schulmuster Verkaufssystem

Keine Einwände gegen das schulische Ausbildungssystem zum Verkäufer, eben Begrüßung, Beratung, Argumentation und Abschluss. Wer nicht in der Lage ist, einen Kunden freundlich zu begrüßen, der hat mit Sicherheit seinen Beruf verfehlt. Aber welcher Lehrer hat eigentlich einmal selbst am Point-of-Sale oder im Außendienst direkt verkauft?

Hier greift man idealerweise besser auf erfahrene Trainer, Coaches und Berater zurück, die mit Berufserfahrung und eigenen Vertriebserfolgen unterwegs sind. Hier wird dann der neue duale Verkauf, also das Internet und mit dem stationären Geschäft professionell miteinander zu verbinden, trainiert. Das sind die Grundlagen, um den Kunden fachlich und persönlich kompetent zu begleiten und zu führen.

Beim Thema „Beratung“ gilt es mit den neuesten strategischen Konzepten zu punkten. Erfahrungen aus den Tätigkeiten aller Kooperation und freien Händler fließen idealerweise ein in kompetente und zukunftsweisende Konzepte, die es schnellstens umzusetzen gilt.

Mein Fazit: Wenn Sie mehr als einen reinen Fachberater im Vertrieb haben wollen, bereiten Sie die Verkäufer und Vertriebler persönlich auf die neuen Aufgaben vor. Und nehmen Sie das Thema Nachbereitung ernst. Helfen Sie Ihren Mitarbeitern mit der neuen Situation gut umzugehen. Bringen Sie damit neuen Schwung ins Unternehmen.