Ihre Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Das ist am Black Friday, am Cyber Monday und an jedem anderen Tag so. Um dieses Verhältnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, können Sie den Preis senken (was wie erwähnt oft gemacht wird) oder den Wert erhöhen.
Der Wert entsteht dabei ausschließlich im Kopf Ihrer Kunden. Er ist vielfältig und stark beeinflussbar. Der Nachteil ist, dass Wertaufbau oft auf längerfristigen Strategien beruht. Diese betreffen nicht nur den Verkauf, sondern das Unternehmen als Ganzes.
Wertaufbau benötigt Zeit. Um schnell mal kurzfristig die Umsätze in der Black Week 2019 zu pushen, sind sie daher ungeeignet. Wertaufbau passiert nicht nur direkt am Produkt oder der Dienstleistung, sondern an unzähligen Touchpoints Ihres Unternehmens.
Überall dort, wo es Berührungen zur Außenwelt, im Speziellen zu (potenziellen) Kunden gibt. Oft können Sie mit ganz kleinen Valuehacks große Wertsteigerungen bewirken. Man könnte sogar so weit gehen zu behaupten:
Es gibt nichts, was zu teuer ist, aber vieles ist zu wenig wert.
Wertsteigerung hat natürlich oft mit Investitionen zu tun (muss aber nicht). Dennoch können diese niedriger sein als die Kosten, die mit Preisaktionen in der Black Week 2019 verbunden sind. Der Unterschied ist allerdings: Die Höhe der Investitionen ist klar und deutlich erkennbar.
Die mit Preisaktionen verbundenen Kosten oft schwer messbar und nicht alle auf den ersten Blick sichtbar – entgangene Deckungsbeiträge, Werbekosten, Imageverlust, Reduktion der Preisbasis auch für zukünftige Geschäfte (wieder erhöhen wird schwer, da niedrige Preisanker in den Köpfen Ihrer Kunden gesetzt werden) etc. … da kommt einiges zusammen.
So eigenartig das beim ersten Lesen klingen mag. Eine weitere Alternative für Black Friday Angebote ist es, die Preise zu erhöhen, statt zu senken. Das kann natürlich auch eine logische Folge aus der im vorigen Punkt erwähnten Wertsteigerungsstrategie sein.
In Fall der Preiserhöhung wirkt der Preishebel zu Ihren Gunsten. 1 % Preiserhöhung, ohne deshalb Kunden zu verlieren, wirkt wahre Wunder bei einer Umsatzrendite von z.B. 2 % (diese wächst nämlich um 50 %!).
Das bedeutet natürlich im Umkehrschluss übrigens auch, dass eine Preissenkung für Black Friday Angebote um 1%, ohne einen Kunden zu gewinnen, den Gewinn auf Null!! sinken lässt.
Nutzen Sie für Preiserhöhungen vor allem Preisbereiche wo es noch Platz bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze gibt. Ob etwas 450 oder 497 € kostet ist in vielen Fällen egal.
Manchmal kann das Interesse Ihrer Kunden sogar steigen, wenn der Preis steigt. Preise sind eben auch ein Qualitätsmerkmal, vor allem wenn Produkte oder Leistungen schwerer vergleichbar sind.
Die Stärke dieser Effekte ist von der Preiselastizität abhängig. Wenn Sie darüber Genaueres erfahren wollen, finden Sie hier eine ausführliche Erklärung – „Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe verliere ich meine Kunden“.
Was bei Preiserhöhungen zu beachten ist, damit diese erfolgreich sind, können Sie hier in komprimierter Form nachlesen: „Preiserhöhung ankündigen – Die top Tipps für Ihre nächste Preiserhöhung“
Statt üppige Black Friday Rabatte zu geben, könnten Sie natürlich auch an der Qualität Ihrer Verkaufsprozesse ansetzen. Je besser diese sind und je professioneller Ihre Verkäufer (bzw. Sie selbst) agieren, desto besser werden Ihre Produkte verkauft, auch ohne Preisaktionen in der Black Week 2019.
Der Einfluss der Verkaufsprozesse und der Verkaufsgesprächsführung nicht nur auf die Mengen, sondern vor allem auch auf die erzielten Preise ist hoch, bisweilen sehr hoch.
In verhandlungsintensiven Branchen mit größeren Preisspielräumen für die Vertriebsmitarbeiter können die Unterschiede zwischen einzelnen Verkäufern bisweilen enorm sein. 50 % oder sogar 100 % sind da keine Seltenheit.
Leistungsunterschiede zwischen Verkäufern von 50 %, 100 % und mehr sind keine Seltenheit!
Natürlich hört man von Verkäufern oft „Wir sind zu teuer!“ Das bedeutet aber nicht, dass das auch stimmt. Auch für Verkäufer ist es einfacher Preise zu senken, als sich im Verkauf mehr anzustrengen und kreativer zu sein. Speziell dann, wenn sie nach Umsätzen oder Marktanteilen entlohnt werden.
Ich stelle in Projekten der Vertriebsberatung, die ich für Unternehmen durchführe, regelmäßig fest, dass es viel Potenzial in der Gesprächsführung gibt. Manchmal sind es aber auch Dinge im Verkaufsprozess, deren Veränderung deutliche Auswirkung auf das Ergebnis haben.
Wenn Sie in diesem Bereich Potenziale in Ihrer Verkaufsorganisation orten, freue ich mich über Ihren Kontakt. Schicken Sie eine Mail an service@romankmenta.com. Hier finden Sie erste Ideen für Trainingsschwerpunkten, die Sie setzen können.
Man kann zu einer Investition in ein Verkaufstraining auch eine ROI Rechnung zu den potenziellen Renditen anstellen. Sie werden überrascht sein, wie profitabel es sein kann in Verkaufstraining zu investieren und lesen Sie den Beitrag: „Verkaufstraining als Investition“.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben mit den bestehenden Kunden schnell genug zu wachsen und deshalb die Black Week 2019 mit Preisaktionen für einen Umsatzkick nutzen wollen, suchen Sie sich lieber neue Kunden.
Aber Achtung: Diejenigen Neukunden, die Sie durch Preisaktionen an Blackfriday und Cybermonday gewinnen sind vor allem Schnäppchenjäger. Treulos und illoyal. Es sind Kunden, an denen Sie kein Geld verdienen. Weder am Black Weekend noch später.
Kunden, die wegen eines niedrigen Preises am Cyber Weekend bei Ihnen kaufen, sind genauso schnell wieder weg, wie einer Ihrer Mitbewerber „Rabatt“ sagen kann.
Leider ist die Neukundenakquise aber oft die unbeliebteste Aufgabe im Verkauf. Da wird alles andere lieber und daher auch bevorzugt gemacht.
Die Neukundengewinnung funktioniert aus meiner Erfahrung nur dann wirklich gut, wenn Verkaufsorganisationen einen ganz speziellen Fokus darauf legen. Als Aufgabe Nr. 27 für Verkäufer klappt das kaum bis gar nicht mit der Akquise.
Die wesentlichsten Fehler, die bei der Neukundenakquise gemacht werden und die erfolgreichsten Tipps, damit sie gelingt, habe ich im Beitrag „Supergau Neukundenakquise“ zusammengefasst. Und sollten Sie sich an die Kaltakquise wagen erfahren Sie hier im Detail wie das gelingt.
Apple hat einen Anteil von nur ca. 10 % am Laptop Weltmarkt. Wenn aber in einem Film ein Laptop zu sehen ist, dann ist es in den meisten Fällen ein Macbook. Durch die hohe Qualitätsanmutung, das coole Design und das Apple Image werden Apple Produkte gerne in Szene gesetzt.
Trotz relativ geringem Marktanteil werden Macbooks oft als Marktführer wahrgenommen. Und dabei wird auch noch richtig Geld verdient, wenn man sich die Preise ansieht, die deutlich höher als die der Mitbewerber liegen.
Sie müssen nicht Nr. 1 sein, um Nr. 1 zu sein!
Was bedeutet das: Es spricht also gar nichts dagegen Marktführer sein zu wollen, suchen Sie sich einfach nur aus in welchem Bereich. Bei der Qualität? Beim Design? Beim Deckungsbeitrag? Beim Gewinn? Es müssen nicht immer Umsatz oder Stückzahlen sein.
Und auch was Wachstum betrifft, so empfiehlt es sich gerade auch im Hinblick auf die Black Week 2019 Gewinnen mehr Bedeutung zu geben als Umsätzen und Marktanteilen. Das muss sich dann entsprechend in den Verkaufszielen, dem Verkaufscontrolling und nicht zuletzt der Entlohnung der Verkäufer niederschlagen.
Wenn Sie das tun, werden Sie Black Friday, Cyber Monday und anderen Aktionstagen immer weniger Aufmerksamkeit schenken und sich stattdessen darum kümmern Ihr Geschäft nachhaltig und profitabel wachsen zu lassen.
Wenn Sie den Cybermonday und den Blackfriday 2019 allerdings wegen der hohen medialen Aufmerksamkeit nicht ungenutzt verstreichen lassen und aus der Cyber Week 2019 Nutzen ziehen wollen, dann überlegen Sie sich statt banalen Preisaktionen intelligente, kreative Aktionen.
Dabei muss es nicht unbedingt mehr Umsatz sein, damit sich eine Marketingaktion für Sie bezahlt macht. Lesen Sie dazu den Beitrag: „Smarte Rabatte – Rabattaktion: Warum Ikea Frauen auf den Katalog pinkeln lässt“.
Ein paar Ideen für andere Black Friday / Cyber Monday 2019 Aktionen:
Ich wollte Sie nur für das Thema ein wenig aufwärmen. Es fallen Ihnen sicher weitere, und noch viel bessere Dinge ein wie Sie den Black Friday und den Cybermonday 2019 für Ihre Aktionen nutzen können.
Was auch immer Sie tun, je ausgefallener Ihre Cyberweek 2019 Aktivitäten sind, desto mehr mediale Aufmerksamkeit werden Sie bekommen … und diese ist oft viel mehr wert als ein paar Zusatzumsätze.
Apropos Blackfriday Aktionen … mein Team und ich haben uns zu Blackfriday 2019 natürlich auch etwas ganz Spezielles einfallen lassen. Was, das erfahren Sie hier. Es hat mit einer Beerdigung zu tun … so viel sei schon verraten.
Wir machen am Donnerstag vor dem Black Friday 2019 (28.11.19) eine Aktion in Wien und
Wenn Sie in der Gegend sind, dann freue ich mich, wenn Sie mit dabei sind. Hier erfahren Sie mehr.
Zusammengefasst könnte man sagen:
Nicht das, was Sie am Black Weekend – also von Black Friday bis Cyber Monday machen ist wichtig, sondern vielmehr das, was Sie von Cybermonday bis Blackfriday machen.
Die übrigen 361 Tage entscheiden über Ihren Geschäftserfolg.
Lösen Sie sich aus der Abhängigkeit von Black Friday, Cyber Monday und allen anderen Preisaktionen und Aktionstagen. Setzen Sie auf stabiles, kontinuierliches und vor allem profitables Wachstum.
Dann können Sie während der Black Week 2019 dem ganzen Blackfriday und Cybermonday Wahnsinn ganz entspannt zusehen und während die anderen nur Ihre Umsätze feiern, sich über gute Erträge freuen.
Autor: Mag. Roman Kmenta, Keynote Speaker & Unternehmer aus Österreich, www.romankmenta.com
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