Die Beurer-Erfolgsformel: Verknüpftes Verkaufen

Der Fachhandel sieht sich durch die digitale Transformation mit immensen Herausforderungen konfrontiert, die Erosion in den Fußgängerzonen hat längst begonnen. Und dennoch: „Der Handel muss keine Angst vor der Zukunft haben. Er muss seine Chancen erkennen – und diese Chancen proaktiv umsetzen“, sagt Markus Bisping, seit November 2016 Außendienst- und Vertriebsleiter für den Fachhandel beim Ulmer Gesundheitsspezialisten Beurer.

Bisping weiß, wovon er redet, Wehklagen und Jammern ist nicht sein Ding. Der 42-jährige hat sein bisheriges Berufsleben (nach der Ausbildungszeit beim Großhändler Gautzsch in Münster) praktisch ausschließlich in der Branche der Elektrohausgeräte verbracht. 2001 führte ihn sein Weg zu Saeco, sieben Jahr später heuerte er bei De’Longhi an. Dem Unternehmen blieb er fast acht Jahre verbunden, zuletzt als Key Account Manager. Für den Wahl-Kölner mit norddeutschen Wurzeln ist der Vertrieb und Handel mit (kleinen) Hausgeräten mehr als ein Beruf. Bisping brennt für seine Branche. Es ist eine Berufung, verbunden mit Liebe und enormer Detailkenntnis zu den Produkten, die ihn aber auch immer wieder über den Tellerrand blicken lässt.

Das Einkaufsverhalten verändert sich mit atemberaubender Geschwindigkeit – da hat auch Bisping nicht die Blaupause, das Allheilmittel für den geschäftlichen Erfolg in der Tasche. Aber: Wenn sich der Handel auf seine Kernkompetenzen besinne, habe er seine besten Tage noch vor sich. Bisping: „Auf der Haben-Seite stehen neben den Produkten die Emotionen, die sich mit ihnen wecken lassen – und vor allem die Kompetenz des Verkäufers.“

Der Kunde sucht Lösungen, nicht Produkte ^

Der Kunde sei nicht unbedingt an Watt-Zahlen und weiteren Leistungskennziffern, so wie sie viele Preisschilder immer noch auszeichnen, interessiert, sondern an Lösungen. „Die Kunden wollen Lösungen, nicht Produkte“, bringt es Bisping im Branchengespräch mit infoboard.de auf den Punkt. Die Händler benötigten nichts weniger als eine Idee, wie ihr Unternehmen auch in Zukunft Relevanz für den Kunden haben wird. Wie schaffe ich es also, auch in Zukunft für meine Kunden relevant zu bleiben und sie an mich zu binden? Bispings Zwischenfazit kurz vor dem Ende der HEPT: Der Handel sei bereit, die Zukunft zu gestalten. Viele gerade mittelständische Lieferanten bieten dazu auch immer wieder attraktive und maßgeschneiderte Konzepte an.

Themen erlebbar machen ^

„Themen, die die Kunden bewegen, muss ich als Händler aufgreifen und erlebbar machen“, erläutert Bisping. Dabei wird der Händler nicht alleine gelassen. Die Kooperationen, der Großhandel und Einkaufsverbände sorgten für eine starke Struktur im Hintergrund. „Doch das alleine ist es nicht“, verweist Bisping beispielhaft auf den Euronics-Claim vom besten Zuhause der Welt: Produkte müssen für den Kunden beispielhaft erlebbar gemacht, Lösungen präsentiert und möglichst realistisch inszeniert werden.

Eine Möglichkeit sieht der Vollblut-Verkäufer darin, eine Erlebniswelt direkt am Eingang der stationären Geschäfte zu installieren, die etwa alle drei Monate wechseln könne. Das könne mal das Thema Kaffee, das Thema Küchenmaschinen oder zum Start in den Frühsommer auch das Thema gesunde Raumluft sein, gerade in Zeiten, in denen immer mehr Menschen an Allergien leiden. „Parallel dazu muss ich meine Werbung auf das jeweilige Top-Thema ausrichten“, sagt Bisping. Dann heißt es Klotzen statt Kleckern und die volle Social Media-Klaviatur zu bespielen, beispielsweise mit Aktionen und Gewinnspielen, Facebook-Einträgen und Newsletter.

Über den Tellerrand gucken ^

Bisping wirbt im Gespräch mit infoboard.de dafür, mit Neugier, Leidenschaft und Kompetenz auch neue Wege des Verkaufens zu gehen. So wie sich der Schlafsensor von Beurer oder andere Produkte aus der Sleep-Line von Beurer in Kooperation der Elektrofachhändler mit Matratzenstudios vermarkten ließe, lassen sich die Massagesessel der Ulmer in den Elektrofachgeschäften im direkten Kontext mit TV-Geräten vermarkten. Händler, die das in die Tat umsetzen, berichten von zusätzlichen Umsätzen.

Die Idee dahinter: Im Verbund mit dem Fernseher wird aus dem Gesundheitsprodukt Massagesessel ein Lifestyle-Produkt. „Die Begeisterung muss beim Kunden ankommen“, formuliert es Bisping. „Verknüpftes Verkaufen“ nennt er seinen Ansatz, den er beinahe mantrahaft wiederholt. Beispiele gibt es ja auch genug: Warum nicht beim Friseur um die Ecke für die Haartrockner von Beurer werben, während der Elektrofachhändler in seiner Beauty-Abteilung mit Styling-Beratung den Brückenschlag zum Coiffeur unternimmt. Wichtig für Bisping: „Immer über den Tellerrand gucken und neugierig bleiben“.

Megatrend Gesundheit ^

Heizdecken und Fußsprudelbäder? „Vordergründig gibt es nichts Unspannenderes“, blickt Bisping verschmilzt auf seinen Wechsel zu Beurer vor eineinviertel Jahren zurück. Doch bei genauem Hinsehen wächst das Thema Gesundheit und Gesundheitsprävention stetig und vor allem nachhaltig. „Ein Megatrend“, weiß Bisping, der mit seiner beruflichen Veränderung alles richtig gemacht hat: „Beurer ist ein Gefühl, eine wunderbare Company“.

Doch Worte alleine reichen nicht: Um die Partner im Handel noch besser zu unterstützen, hat Beurer zu Jahresbeginn das Key Account Management Fachhandel ausgebaut. Martin Kasprowicz hat die neugeschaffene Position des Junior Key Account Managers Fachhandel übernommen. Der 25-jährige ist ein Beurer-Gewächs, der somit die Philosophie des Unternehmens atmet und mit den Produkten und Unternehmensstrukturen bestens vertraut ist. „Er wird sich schwerpunktmäßig um die Betreuung des Großhandels und der regionalen Werbeverbünde der Kooperationen kümmern“, beschreibt Bisping das Aufgabenfeld von Kasprowicz, während er sich selbst – immer mit dem Ohr an den Fachhändlern – noch stärker um die strategische Ausrichtung von Beurer kümmert.

Damit setzt Beurer in Multichannel-Zeiten auch ein Signal an den stationären Fachhandel. Dem von Bispings Vorgänger, Berthold Niehoff, initiierten und von Bisping erfolgreich auf die Straße gebrachten „Premium Wellness Konzept“ – ein zweistufiges, beleuchtetes System zur attraktiven Produktpräsentation – haben sich aktuell weit über 350 Fachhändler angeschlossen. „Gemeinsam mit den Händlern vor Ort schaffen wir so Kompetenz- und Erlebnisflächen, die den stationären Handel klar vom Distanzhandel abgrenzen“, erklärt Bisping. Und: Wer auf Kompetenz und Erlebnis setze, dem Kunden nicht nur Produkte, sondern Lösungen anbiete, der werde auch in Zukunft erfolgreich sein.