Die Philosophie der Nummer 1

Premiere für den „Samsung Summit“ anlässlich der Roadshow 2017 vergangene Woche in Köln. „Rethink!“, das frische Denken für den Handel, bot praxisnahe und richtungweisende Anregungen für den Händler-Alltag in Hülle und Fülle. Wie sich Hausgeräte, insbesondere Waschmaschinen, emotional verkaufen lassen beispielsweise oder welche Philosophie Torwart-Titan Oliver Kahn auch ein knappes Jahrzehnt nach dem Karriereende beim FC Bayern München immer noch zur Nummer 1 prädestiniert – als Fußball-Experte, Unternehmer, Redner und Stifter.

Kahns Philosophie in einem Satz zusammen gefasst: Ich benötige eine übergeordnete Idee von dem, was ich wirklich will, das hilft für den Erfolg. Vor allem sollte man im Umgang mit Niederlagen dem Negativen nicht so viel Raum geben. Kahn: „Das Gehirn lernt nicht aus dem Negativen, sondern aus den Folgen daraus.“ Und könne man ein Ziel nicht erreichen, sei es an der Zeit, andere Wege zu suchen.

Jede Emotion stört ^

Wer Kahn, Europameister, Weltpokalsieger und achtfacher Deutscher Meister mit Bayern München, noch als Torwart-Ikone bildlich vor Augen hat, wie er wie ein Derwisch mit der Eckfahne einen Tanz aufführte oder dem Gegner die Zähne fletschte, muss bei seinem Credo fast ein wenig schmunzeln, Kahn selbst inklusive, denn: “Jede Emotion stört die Konzentration.“ Ein wenig später relativiert sich dieser Satz schnell: „Richtig kanalisierte Anspannung muss sich im richtigen Moment entladen.“

Ihm habe als Torhüter, dem via TV mitunter 500 Millionen Menschen bei seinen Fehlern zu sahen, die Routine geholfen, konkret: „Ein klar strukturierter Ablauf und dieser vor jedem Spiel möglichst immer gleich – das verringert die Nervosität.“ Im Wettbewerb sei der Fokus auf die Konkurrenz hilfreich, aber man solle dabei nicht den eigenen Weg aus den Augen verlieren: „Die Konkurrenz analysieren ja, aber dann auf sich selbst und die eigenen Stärken besinnen.“ Von der Philosophie der Nummer 1 lernen? Ja, wenn man klare Ziele vor Augen hat und sich auf seine Stärken besinnt.

Die Waschmaschine, mein bester Freund! ^

Ob Waschmaschinen ähnliche Emotionen wie der Fußball auslösen? Natürlich nicht, was für eine blöde Frage! Obwohl, ein wenig schon, zumindest wenn man dem Psychologen Rochus Winkler folgt. Was passiert emotional beim Waschen? Was läuft im Unterbewusstsein ab, wenn Kunden Wäsche sammeln, sortieren und in die Maschine stecken? Alles ein stereotyper Vorrang nach dem Motto: einfach schnell die Wäsche in die Waschmaschine stecken und in Kürze alles wieder frisch und sauber zu haben? Rochus Winkler nahm sich auf dem Samsung Summit diesen Themen an und entführte seine Zuhörer auf eine emotionale Reise übers Waschen.

Schnell einfach die Wäsche wieder sauber zu haben, so banal tickt die Verbraucherwelt wohl doch nicht. Tatsächlich, so Winkler, versteckt sich hinter einem Gerät ein Freundbild, ein Vertrauensbild und oftmals auch ein Mutterbild.

„Rebellieren wir gegen die Mutter, haben deren Ratschläge satt, dann kaufen wir eher eine uns nicht so vertraute Marke“, weiß Winkler. Im Umkehrschluss: „Identifizieren wir uns jedoch mit dem was die Mutter getan hat, dann greifen wir eher zu einer bestimmten Marke.“

Der Mutterkomplex ^

Nicht nur beim Gerätekauf spielt das Unterbewusstsein eine große Rolle. Selbst bei der Vorbereitung zum Waschvorgang meldet es sich. Wäsche sortieren bedeutet eine Rückschau auf die vergangenen Tage. Winkler spricht davon, dass „Wäsche die DNA der letzten Woche widerspiegele, darin eingeschlossen die negativen wie auch die positiven Momente.“ Meistens sind es die weniger schönen Erinnerungen. Der Alltag ist grau, die Wäscheberge häufen sich. Daher ist Wäschewaschen für eine Vielzahl von Menschen einfach ein lästiges Pflichtprogramm, dem man am besten mit Ritualen wie mit dem Definieren eines Waschtags begegnet.

Neuanfang! ^

Doch nicht jeder sieht Waschen als ein lästiges Übel. Frische Wäsche, der anheimelnde Duft des frisch gewaschenen Lieblingsstücks verkörpern einen Neuanfang, man empfindet einen Urzustand. Winkler: „alles wird auf null gesetzt.“

Herrlich: Die Waschmaschine übernimmt die „harte“ Arbeit, quasi magisch verwandelt sie Schmutziges, Dreckiges in porentiefe Reinheit. Für Winkler ist sie ein „zauberhafter Delegations-Automat.“ Der hat aber auch so seine Tücken. Denn manchmal kommt die Wäsche zu klein wieder raus. Winkler spricht aus dem Leben: „Manch Waschraum hat schon die Schreie gehört, wenn das Lieblingsstück aus Wolle plötzlich von Größe M aus XS geschrumpft ist oder die Socke einfach nicht wiedergefunden wird.“

Inszeniert die Waschmaschine! ^

Man sieht, die Beziehung zu seinem Waschgerät ist nicht immer ganz leicht. Ein Aspekt ist nach Winkler sehr deutlich geworden. „Flexibilität“ wird immer wichtiger. Darunter versteht er, „dass für viele Konsumenten, Wäschewaschen nicht immer nur ein Kellerdasein fristet, man einfach einen Knopf an der Maschine betätigt und sich ausschließlich nach dem Gerät richtet. Für den Marktguru steht fest: „Die (klobige) Waschmaschine bringt sich heute viel, viel filigraner in den Alltag ein. Das stereotypische Bild wandelt sich kräftig. Daher seine Botschaft an den Handel: „Inszeniert die Waschmaschine!“

Keine Emotion? Kein Umsatz! ^

Inszenierung angereichert mit Emotion? Eine unschlagbare Kombination und die Erfolgsphilosophie Nr. 1! Ingo Vogel, ein viel gefragter und renommierter Verkaufstrainer, machte dann auch unmissverständlich klar: „Keine Emotion – kein Umsatz!

Den Händlern auf dem Samsung Summit rief der Verkaufsprofi voller Inbrunst zu: „Gucken sie sich mal ihre Produkte wirklich ein wenig verliebter an. Schauen sie diese mal so an als wären sie das Tollste, was sie sich vorstellen können. Schauen sie sich all die Produkt-Highlights an und nicht nur danach, was dieses Produkt leistet, sondern was bringt es dem Kunden, der es kaufen möchte. Schreiben Sie sich die Features auf, in die sie sich am ehesten verlieben könnten.“

Erst der Mensch, dann das Produkt ^

Produktwissen sei das eine, die (zwischen)menschliche Ebene eine noch viel wichtigere, weiß Vogel. Daher sein Plädoyer: „Emotional verkaufen kann ich nur, wenn ich selbst emotional bin. Man könne die Emotion nur übertragen, die man selbst habe.“ Und vertiefend: „Sie entscheiden durch ihre persönliche, emotionale Performance, d.h. durch ihre Art und Weise mit welcher Begeisterung, Leidenschaft und Authentizität sie verkaufen, ob der Kunde das Produkt wahrnimmt.“

Im Prinzip, so Vogel, ist emotionales Verkaufen ganz einfach: „Emotionalisiere dich, dann emotionalisierst du auch deine Kunden. Seien sie begeistert, dann begeistern sie. So haben sie eine großartige Zukunft als Verkäufer – garantiert! Und beherzigen sie dabei: Erst der Mensch, dann das Produkt! Das ist für Vogel die Philosophie der Nr. 1 am PoS.