„Die Schwächen der Großen durch eigene Stärken nutzen!“

Es gibt sie auch in Corona-Zeiten Unternehmensgründer, die – allen Risiken des strukturellen Wandels zum Trotz – ihre Zukunft im mittelständischen Fachhandel sehen. Beschäftigt man sich mit dem electroplus/küchenplus-Konzept der EK/servicegroup, fällt immer auch der Name der Wirtschaftsberatung und Steuerberatungsgesellschaft WSG.

Teil II unseres Gespräches mit Unternehmensberater Charly Neuhoff und Martin Wolf, Leitung Vertrieb und Marketing für Elektro/Küche/Licht bei der EK/servicegroup.

Wenn ein Standort zu electroplus umgeflaggt werden möchte, reicht es ja nicht, das Schild auszuwechseln und eine andere Fahne zu hissen. Wie geht da Ihre Arbeit weiter?

Neuhoff: Das hängt immer davon ab, wie viel Nähe der Unternehmer wünscht. Wir empfehlen unseren Mandanten immer, eine Unternehmensplanung zu besitzen, die mindestens aus einem Maßnahmenplan sowie einer Ertrags- und einer Liquiditätsplanung besteht und monatlich mit den tatsächlichen Entwicklungen abgeglichen wird. Wenn das gewünscht ist, sind wir zur Stelle, unabhängig davon, ob es sich um eine electroplus Umsetzung handelt oder nicht.

Der Vorteil für den Unternehmer liegt vor allem darin, dass eine solche Controlling-Aufgabe in einem klassischen inhabergeführten Einzelhandelsunternehmen unnötige Ressourcen binden würde. Von uns kann dies deutlich effizienter und qualitativ hochwertiger durchgeführt werden. Die Entwicklungen besprechen wir dann in einem Vor-Ort-Termin, per Videokonferenz, telefonisch oder auch in regelmäßig stattfindenden Workshops mit den Unternehmern und leitenden Angestellten.

Wie entlastet das den Einzelhändler ganz konkret vor Ort?

Neuhoff: Wir nehmen ihm die Tätigkeiten ab, die nicht zu seinen Kernkompetenzen zählen und auch nicht dazu zählen müssen. So gewinnt er Zeit, um sich zum einen verstärkt dem operativen Geschäft zu widmen, aber vor allem auch, um sich auf die wichtigste Aufgabe eines Unternehmers überhaupt, die langfristige Weiterentwicklung des Unternehmens, zu konzentrieren.

Welche Händler kommen zu Ihnen? Sind es die, die in der Familie keinen Nachfolger finden? Oder die, die wegen Corona und den Folgen aufgeben?

Neuhoff: An uns wenden sich Händler, die sich in unterschiedlichsten Situationen befinden, beispielsweise solche, die bereits einen Nachfolger gefunden haben und für die es nun darum geht, dass eine möglichst reibungslose Übertragung vollzogen werden kann. Dann gibt es Unternehmer, die noch keinen Nachfolger haben und uns mit der Suche nach einem geeigneten Kandidaten beauftragen. Natürlich haben wir es auch immer wieder mit Einzelhändlern zu tun, die sich in einer Krisensituation befinden, Corona bedingt oder auch nicht.

Darüber hinaus gibt es viele weitere Gründe, weshalb Einzelhändler an uns herantreten. Etwa, wenn jemand ein anderes Unternehmen kaufen möchte oder sich mehr Transparenz über sein Unternehmen und die wirtschaftliche Lage bzw. Entwicklung wünscht. Dabei geht es meist um das Aufdecken möglicher Optimierungspotentiale, um die Rentabilität des eigenen Unternehmens zu stärken.

Viele unserer Mandanten haben im Laufe der Zeit aber auch festgestellt, dass es sehr wohl Sinn macht, einen Steuerberater zu haben, der nicht nur sein eigenes Handwerk versteht, sondern auch den Einzelhandel mit allen seinen Facetten.

Wie hat Corona Ihre Arbeit verändert? Ist Liquidität das beherrschende Thema?

Neuhoff: Liquidität war während und auch noch die ersten Wochen nach dem Lockdown das beherrschende Thema bei uns. Wir haben es allerdings sehr schnell geschafft, alle unsere Mandanten mit genügend Liquidität auszustatten. In der Zeit haben wir nicht nur ein Bankgespräch nach dem anderen geführt, sondern im Rahmen einer unmittelbar nach dem Lockdown eingerichteten Corona-Taskforce täglich die neuen Entwicklungen und Maßnahmen der Regierung beobachtet und für unsere Mandanten umgesetzt bzw. diese entsprechend informiert.

Ist ein gut gemachter Online-Auftritt, idealerweise Multichannel, heute nicht wichtiger als das Mantra früherer Jahre, der Lage, Lage, Lage?

Neuhoff: Wie so oft ist das abhängig vom jeweiligen Unternehmen und dem Geschäftsmodell. Für den klassischen Einzelhandel kann man sagen, dass ein professionell gestalteter Online-Auftritt, der intensiv mit dem stationären Kanal verknüpft ist, ein wichtiger Baustein für den wirtschaftlichen Erfolg darstellt.

Haben sich durch die digitale Transformation und die Besucher-Frequenzverluste in den Innenstädten auch Ihre Bewertungskriterien geändert?

Neuhoff: Neue Bewertungskriterien haben sich zum Glück nicht ergeben. Das würde auch zeigen, dass unser Bewertungsansatz zuvor nicht vollumfänglich genug gewesen wäre. Wir merken aber beispielsweise bei der Berechnung des möglichen Umsatzvolumens an einem Standort, dass sich wichtige Kennzahlen für diese Berechnung verändern – und das nicht zum Positiven für den stationären Handel! Die von Ihnen angesprochenen Frequenzverluste spielen dabei eine große Rolle, natürlich auch die allgemeine Umsatzverlagerung in den Online-Kanal.

Welche Rolle spielt das Nachfragepotenzial, also vor allem Zielkunden und Kaufkraft im direkten Umfeld des Händlers, im digitalen Zeitalter?

Wenn es darum geht, stationären Einzelhandel zu betreiben, dann ist die sortimentsspezifische Kaufkraft im direkten Umfeld des Unternehmens immer noch ein sehr wichtiger Faktor. Ich kann mich online noch so gut präsentieren, noch so viel Werbung für mein stationäres Ladenlokal betreiben, meine Ware noch so optimal präsentieren: Wenn vor Ort nicht genügend Kaufkraft für das von mir angebotene Sortiment vorhanden ist, wird es schwierig, schwarze Zahlen zu schreiben.

Wie sieht es mit der Konkurrenzanalyse aus? Wo ein Aldi oder Lidl ist, ist in der Regel ein Rewe oder Edeka nicht weit. Gilt das auch für Küchen- und Elektrohausgeräte, also, dass größere Konkurrenten in der Regel auch eine größere Anziehungskraft auf den Standort ausüben?

Neuhoff: Das ist definitiv der Fall. Es kann sich sehr positiv auf das Umsatzvolumen eines Fachhandels auswirken, wenn sich am Standort Magnetbetriebe befinden, die durch ihren Bekanntheitsgrad Kunden aus weiter entfernten Gebieten anziehen. Wettbewerb vor Ort kann auch befruchten.

Damit diese Rechnung aufgeht, muss man sich jedoch strategisch klar positionieren, um die Schwächen „der Großen“ durch seine eigenen Stärken zu nutzen. Zum Beispiel, indem man seine Stärke im Service ausspielt, wo Großbetriebe oftmals ein Defizit haben. Viele Unternehmer verfolgen genau dieses Ziel und kommunizieren dies auch klar. Allerdings muss man auch ehrlicherweise sagen, dass hier den Worten nicht immer auch Taten folgen.

Beraten Sie als EK-Tochter ausschließlich Händler, die der EK angeschlossen sind?

Neuhoff: Selbstverständlich sind einige unserer Mandanten Mitglieder der EK, jedoch besteht ein großer Teil unserer Mandantschaft aus Nicht-EK-Händlern. Grundsätzlich sind wir auf den inhabergeführten Einzelhandel spezialisiert und beraten im Einzelhandel Unternehmen jeder Branche.

Um die Rentabilität und Liquidität Ihrer Mitglieder kümmern sich die anderen Verbundgruppen ja auch …

Neuhoff: Was uns von anderen unterscheidet, ist sicherlich die intensivere Zusammenarbeit auf allen Ebenen. Bei allen Entscheidungen beurteilen Experten verschiedenster Fachbereiche die jeweilige Situation, so, dass wir für jeden Mandanten die optimale Lösung finden.

Für den Unternehmer ergeben sich daraus viele Vorteile. Vor allem nehmen wir ihm Aufgaben ab, die nicht zu seinen Kernkompetenzen gehören. So bringt das electroplus Team sein ganzes Marketing-Know-how mit ein und kümmert sich um die Sortimentskonzeption, Ladengestaltung, Warenpräsentation und die digitale wie analoge Werbung. Die langfristige Unternehmensentwicklung wiederum wird von der WSG und dem Unternehmer auf Basis einer vollumfänglichen Ist-Analyse geplant.

Das Besondere an unserem Angebot: Beim Planungsprozess berücksichtigen wir auch steuerliche Faktoren. Insbesondere bei starkem Wachstum ist dies sehr wichtig, um z. B. steuerbedingte Liquiditätsengpässe zu vermeiden. Generell gilt: Wir möchten unsere Mandanten dauerhaft begleiten, mit einem auf das Unternehmen zugeschnittenen Maßnahmen-, Ertrags- und Liquiditätscontrolling sowie einer fortlaufenden Unterstützung bei betriebswirtschaftlichen Fragestellungen.

Es gibt viele Einzelhändler, die sehr gutes Geld verdienen. Aber ich behaupte, dass in jedem Unternehmen noch ungenutzte Rentabilitätspotentiale vorhanden sind, teilweise erheblichen Ausmaßes. Unser Ziel ist es, diese Potentiale gemeinsam mit den Unternehmern zu realisieren. Im Fokus steht dabei immer das Erreichen einer langfristig hohen Rentabilität und eben nicht die kurzfristige Gewinnsteigerung auf Kosten zukünftiger Erträge.

Martin Wolf, gibt ein Händler vor Ort auf, sind „Regiebetriebe“ ein beliebtes wie probates Mittel bei den Verbundgruppen. electroplus indes setzt auf den Händler als Unternehmer. Wo sehen Sie die Vorteile?

Wolf: Unsere electroplus Unternehmer können durch die Bank eine hervorragende Umsatzentwicklung vorweisen, die im Übrigen weit über der von der GfK gemessenen Entwicklung liegt. Richtiges Wachstum ist im Bereich Hausgeräte immer eine Herausforderung, da es bisher leider noch keinen Trend zur „Zweit-Waschmaschine“ gibt. Auch zusätzliche Verkäufe sind nur bedingt möglich.

Kauft ein Kunde einen neuen Kühlschrank, nimmt er nicht noch gleich einen Geschirrspüler mit. Das heißt, „richtige“ Umsatzsprünge kann ein Unternehmer tatsächlich nur durch zusätzliche Flächen, Standorte oder Filialen machen. Mit unserem electroplus-Erfolgskonzept machen wir es für unsere Unternehmer sehr leicht und überschaubar, auf diese Art nachhaltig und erfolgreich zu wachsen.

Mal angenommen, für einen von Ihnen als höchst attraktiv bewerteten Standort lässt sich, aus welchen Gründen auch immer, kein Nachfolger finden. Gibt man dann den Standort auf oder ist ein Regiebetrieb dann nicht doch ein probates Mittel?

Wolf: Ehrlich gesagt, ist dieser Fall bei uns bisher noch nie vorgekommen. Vielmehr ist es so, dass unsere Unternehmer in vielen Fällen nicht nur einen Hauptstandort plus eine Filiale haben, sondern gleich mehrere Filialen betreiben. Dies spricht auch für den nachhaltigen Erfolg, denn ein solches Wachstum setzt natürlich ein gesundes Unternehmertum voraus. Wir helfen dem Unternehmer, nicht nur im Unternehmen, sondern auch am Unternehmen zu arbeiten. Auch in Zukunft wollen wir unsere Händler auf diesem Weg begleiten und ihnen keine interne Konkurrenz durch Regiebetriebe machen.

Den 1. Teil des Interviews finden Sie hier.