Eine eigene Zukunftsvision entwickeln

Kickdown statt Lockdown: Es gibt sie auch in Corona-Zeiten immer noch Unternehmensgründer, die – allen Risiken des strukturellen Wandels durch die digitale Transformation zum Trotz – ihre Zukunft im mittelständischen Fachhandel sehen.

Was uns auffällt: Viele Fachhändler vertrauen verstärkt dem electroplus/küchenplus-Konzept der EK/servicegroup. Und fast immer fällt in diesem Zusammenhang auch der Name der Wirtschaftsberatung und Steuerberatungsgesellschaft WSG. Wir waren neugierig und haben uns mit Unternehmensberater Charly Neuhoff zum Gespräch in Düsseldorf getroffen.

Wer ist die WSG, was zählt zu Ihrer unternehmerischen Kernkompetenz?

Wir sind eine Steuer- und Unternehmensberatungsgesellschaft mit Fokus auf dem Einzelhandel. Unsere Kernkompetenz liegt in der ganzheitlichen, sprich steuerlichen und wirtschaftlichen Beratung. Dabei verfolgen wir immer das Ziel, die Leistungsfähigkeit unserer Mandanten langfristig zu erhöhen.

Durch unsere Spezialisierung auf den Einzelhandel können wir eine große Bandbreite an Dienstleistungen anbieten und die Unternehmen in nahezu jeder Situation optimal unterstützen, ob bei der Gründung, in der Wachstumsphase, in Krisensituationen oder bei der Nachfolge.

Sie sind eine Tochter der EK/servicegroup. Wie ist es dazu gekommen?

Gegründet wurde die WSG 1990 von August Pieper in Kooperation mit der EK/servicegroup. Schon sehr früh war den Beteiligten klar, dass es im Handel einen enormen Bedarf an einzelhandelsspezifischen Leistungen gab. In der Folge haben wir unser Angebot permanent weiterentwickelt, so dass aus anfänglich drei Mitarbeitern inzwischen rund 25 geworden sind. In Deutschland gehören wir heute zu den führenden Kanzleien in der Branche.

Business-Plan und Finanzierung, Analyse von Liquidität und Rentabilität, dazu die unverzichtbaren Bankgespräche – nicht gerade Lieblingsthemen von Unternehmern, die für Hausgeräte und Küchen „brennen“. Sind Sie dabei, wenn es zum Bankgespräch geht?

Auf jeden Fall. Schließlich endet unsere Arbeit nicht mit der Erstellung eines theoretischen Konzepts. Wir begleiten unsere Mandanten auch bei der Umsetzung. Häufig beginnt diese mit dem Gang zur Bank. Zum Beispiel, wenn es um die Finanzierung von Wachstum geht, die Optimierung von Kostenstrukturen oder darum, gemeinsam mit der Bank einen Weg zu finden, der den Unternehmer aus einer schwierigen Situation herausführt. Darüber hinaus bewerten es Banken durchaus als positiv, wenn sie sehen, dass sich ein Unternehmer professionelle Unterstützung von außen holt.

Mit Ihrer Begleitung zum Bankgespräch ändert sich auch die Rolle des Händlers – weg vom Bittsteller, hin zum Experten auf Augenhöhe, Sicher nicht von Nachteil für die Performance?

Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Teilweise finden wir in Unternehmen sehr ungünstige Finanzierungsstrukturen vor, die den Handlungsspielraum massiv einschränken. Manchmal müssen wir uns wirklich fragen, warum der Bankberater seiner eigentlichen Aufgabe, der Beratung, nicht nachgekommen ist. Allerdings treffen wir bei den meisten Banken auf engagierte Ansprechpartner, die den Unternehmen bei der Realisierung ihrer Pläne tatkräftig zur Seite stehen. Nichtsdestotrotz lässt sich die „Performance“ in beiden Fällen meist noch optimieren.

Und genau hier kommen wir ins Spiel. Wir helfen unseren Mandaten dabei, eine eigene Zukunftsvision zu entwickeln und leiten daraus konkrete Maßnahmenpläne ab. Auf dieser Basis können wir dann den jeweiligen Kapitalbedarf des Unternehmens ermitteln und geeignete Finanzierungskonzepte erarbeiten, die wir dann gemeinsam mit den Banken umsetzen. Dieses strukturierte Vorgehen gibt nicht nur den Banken die nötige Sicherheit, sondern hilft uns auch, ohne großes Feilschen, die bestmöglichen Konditionen für unsere Mandanten auszuhandeln.

Sinngemäß schrieb infoboard.de Anfang Juli: electroplus ist das Rennpferd der EK/servicegroup, macht immer mehr die Pace in der Branche – wie hoch ist hier der Anteil der WSG?

Wir arbeiten sehr eng mit dem Unternehmer und dem electroplus Team rund um Martin Wolf zusammen. Diese Zusammenarbeit ist sehr stark von Vertrauen geprägt und hilft dem Unternehmer, die richtigen Entscheidungen für sein Unternehmen zu treffen. So beginnen wir bei der Planung eines neuen electroplus Standorts oder der Übernahme eines bestehenden Geschäfts mit einer ausführlichen Standortanalyse. Dadurch kann der Unternehmer nicht nur die aktuelle Situation bewerten, sondern bekommt auch eine fundierte Einschätzung der zukünftigen wirtschaftlichen Entwicklung am Standort. Mit einem Satz: Der Anteil der WSG an der electroplus Erfolgsstory ist sehr hoch einzuschätzen.

Wie hat man sich die Arbeitsteilung ganz konkret im Alltag vorzustellen: Die Experten von electroplus/küchenplus und der EK/servicegroup kümmern sich um die Standortanalyse und Sortimentsplanung, sie als Wirtschaftsberatungs- und Steuerberatungsgesellschaft konzentrieren sich auf die Zahlen?

Dies lässt sich am Beispiel eines konkreten Falls erläutern. Wir hatten im Frühjahr 2020 einen Unternehmer begleitet, der gemeinsam mit einem Partner einen electroplus Standort eröffnen wollte. Den Anfang haben wir von der WSG gemacht. Im Rahmen einer Standortanalyse haben wir zunächst die Situation vor Ort genau unter die Lupe genommen. Die zentralen Fragen zielten dabei auf das grundsätzliche Potential des Standorts ab und dann auf die Bevölkerungs- und Einkommensstruktur vor Ort.

Danach haben wir uns die Wettbewerbssituation angesehen und uns mit der Zukunftsfähigkeit des Standorts insgesamt auseinandergesetzt. Dies alles mit dem Ziel, zuverlässige Umsatzprognosen für das Unternehmen treffen zu können.

Im zweiten Step haben wir uns um die Unternehmensplanung gekümmert. Begonnen haben wir hier mit einer Umsatzplanung auf Basis der Ergebnisse unserer Standortanalyse. Danach folgten die Wareneinsatzplanung, die von den Kollegen des electroplus Teams erarbeitet wurde, sowie die Kostenplanung, bei der dann wieder alle – also WSG, der Unternehmer und die electroplus Verantwortlichen – an einem Tisch saßen.

Während die Personalplanung durch die WSG direkt mit dem Unternehmer erfolgte, wurde der Marketingaufwand von den electroplus Kollegen gemeinsam mit dem Unternehmer ermittelt. Bei den Themen Versicherungen und Warenwirtschaft kamen dann mit den KVV Versicherungsmaklern und den Warenwirtschaftsexperten der Easy Systems, beides Töchter der EK/servicegroup, noch weitere Akteure dazu. Die Buchhaltung lag dann wieder in den Händen der WSG.

Parallel hierzu erfolgte bereits die Planung des Geschäfts durch die electroplus Experten. Dabei wurde auch der nötigen Investitionsbedarf für den Ladenbau, Außenwerbung, Ware usw. ermittelt.

Danach hieß es: Auf zur Bank! Gemeinsam mit dem Unternehmer haben wir dort das Vorhaben präsentiert und die entsprechende Finanzierung ausgehandelt. Im nächsten Step stand die Gründung der Gesellschaft auf dem Plan, anschließend wurde der Mietvertrag unterschrieben und die Umsetzung konnte beginnen.

Alles in allem lässt sich die Rolle der WSG am besten mit der eines dauerhaften Sparringspartners beschreiben. Wir gleichen die Entwicklung des Unternehmens permanent mit dem Plan ab und können so bei Bedarf rechtzeitig geeignete Gegensteuerungsmaßnahmen entwickeln. Auf diese Weise konnte der Unternehmer mit seinem neuen electroplus Geschäft auch trotz des plötzlichen Corona-Lockdowns erfolgreich an den Start gehen.

Wenn ein Unternehmer an Sie herantritt, um auf electroplus umzuflaggen, sprechen da die EK und WSG immer eine Sprache oder kommt es auch vor, dass der eine „unbedingt machen“ will, der andere aber eher den Daumen senkt?

Grundsätzlich kann das natürlich vorkommen. In der Praxis ist dies aber nur sehr selten der Fall. Aus diesem Grund beginnen wird jede electroplus Umsetzung mit einer Standortanalyse und einer ganzheitlichen Unternehmensplanung. Dadurch bekommen wir, quasi als unabhängige Instanz, einen tiefen Einblick in die aktuelle Situation des Unternehmens und in die zu erwartende Entwicklung. Stellen wir dabei fest, dass ein Unternehmen anderen Herausforderungen gegenübersteht, die aus Unternehmensperspektive Vorrang haben, dann weisen wir die Unternehmer darauf hin und unterstützen entsprechend.

So kann es etwa sein, dass ein Standort überhaupt nicht zukunftsfähig ist. Dann sollte selbstverständlich vor jeder Investition besser nach einem neuen Standort gesucht werden. Es kann aber auch sein, dass wir bei der Planung feststellen, dass das Unternehmen nicht dauerhaft in der Lage sein wird, seine Kapitaldienste zu leisten oder seine Lieferantenrechnungen zu begleichen. Dies muss nicht das Resultat einer zu geringen Rentabilität sein, sondern kann auch als Folge intensiven Wachstums auftreten. In solchen Fällen raten wir natürlich ausdrücklich vom Umflaggen ab und versuchen zunächst diese Herausforderungen in den Griff zu bekommen.

Zugespitzt: Ist die WSG das notwendige Korrektiv, der electroplus-Expansionspläne, soll heißen: Nicht um jeden Preis wachsen?

Die Kollegen von electroplus, insbesondere der verantwortliche Vertriebsleiter Martin Wolf, haben sich ganz bewusst für unsere Vorgehensweise entschieden. Aus unserer Sicht ist dies ein ganz klares Zeichen dafür, dass es hier nicht darum geht, um jeden Preis zu wachsen, sondern dass eindeutig das Wohl des Unternehmers im Vordergrund steht.

Oder um Ihre Formulierung vom Anfang aufzugreifen: Bevor der Motor beim Kickdown auseinanderfällt, empfehlen wir im Vorfeld immer eine gründliche Inspektion.