Franz Schnur sagt „adieu“ von der Branche, freut sich auf seinen Ruhestand in der badischen Heimat. Im großen Interview mit infoboard.de-Chefredakteur Matthias M. Machan spricht der telering-Geschäftsführer über den Profilierungskampf in der Industrie- und Handelslandschaft, das Auseinanderdriften der Gesellschaft, wie ein MediaMarkt-Werbeslogan den IQ-Gedanken verstärkte und über die Chancen des Facheinzelhandels.

 

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Lieber Herr Schnur, wir werden Sie ab kommende Woche vermissen! Welche Pläne haben Sie für die Zukunft geschmiedet?

Nun, zunächst werde ich meinen zweiten Wohnsitz in Mainz wieder auflösen und mich ganz in das „Badische Ländle“ zurückziehen. Ich bin eben sehr heimatverbunden, diese Gegend ist auch so herrlich. Zugleich bin ich ein positiv denkender Mensch und gehe davon aus, dass ich diesen Sommer (mit einer Corona-Impfung!) auch wieder auf meiner Lieblingsinsel Kreta verbringen kann.

Apropos vermissen: Was, aber auch wer wird Ihnen am meisten aus der Branche fehlen?

Allen voran werde ich sicherlich meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die mich in den 21 Jahren so tatkräftig unterstützt haben, vermissen. Ich hatte tatsächlich das große Glück, starke, fleißige, loyale, ehrliche, hochmotivierte, kompetente und liebenswürdige Persönlichkeiten stets an meiner Seite zu haben, die sich ihren Aufgaben immer mit großem Engagement gewidmet haben. Nicht umsonst heißt es: Wenn man zusammensteht und eng zusammenrückt, kann man (fast) alles schaffen.

 

Ich bedanke mich an dieser Stelle bei den vielen Damen und Herren in unseren telering-Großhandelshäusern, die sich ebenfalls stets für die Belange unserer Kooperationsarbeit auch durch ihr direktes Mitwirken in unseren Strategie-Kreisen eingesetzt haben. Ebenso richtet sich mein Dank an die Damen und Herren telering-Regionalleiter, an die Herren Geschäftsführer unserer Großhandelshäuser, sowie die Herren, die sich für die gute Sache über ihren persönlichen Einsatz in den beiden Aufsichtsrat-Gremien telering & Weltfunk, teilweise über ein Jahrzehnt hinaus, engagiert haben.

Und ein ganz herzliches Dankeschön möchte ich an dieser Stelle selbstverständlich nochmals allen IQ-Fachhändlern für die langjährige Verbundenheit zur telering-Kooperation aussprechen. Mit einem lachenden und einem weinenden Auge blicke ich in meine Zukunft als Pensionär und werde viele schöne Erinnerungen mit in den Ruhestand nehmen.

 

Die im vergangenen Jahr abgesagte Jahresveranstaltung wäre ihr letzter großer Auftritt vor der telering-Familie gewesen. Schmerzt das sehr?

Natürlich tat es meinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und mir sehr leid, als wir am 21. April 2020 unsere große telering-JHV Corona-bedingt absagen mussten, nachdem schon Wochen zuvor im Estrel-Hotel in Berlin die Zimmer reserviert, die Künstler gebucht und sogar die Weine zum Gala-Menü bereits ausgewählt waren. Schließlich war und ist dieses Veranstaltungsformat für unsere IQ-Fachhändler eine einzigartige Gelegenheit, sich neben den Fachhandelskollegen auch mit den Großhandels- und Industrie-Partnern auszutauschen. Und: Es wäre auch eine hervorragende Möglichkeit gewesen, meinen Nachfolger, Udo Knauf, in einem angemessenen Rahmen mit allen Partnern bekannt zu machen.

 

Dass eine virtuelle Gesellschafterversammlung ein Treffen mit realer Begegnung, gegenseitigem Austausch und neuen Inspirationen nicht ersetzen kann, darüber sind wir uns alle bewusst. So blicke ich schon heute mit Freude und Zuversicht in den Mai 2022, auf die nächste telering-Jahreshauptveranstaltung in Berlin, wo Udo Knauf mir bestimmt noch die Gelegenheit bieten wird, mich dann nochmals von der großen telering-Familie verabschieden zu können.

Fast ein halbes Jahrhundert, genau genommen 46 Jahre, in der Branche, davon über zwei Jahrzehnte Geschäftsführer der telering: Wenn Sie heute eine Bilanz ziehen, welche Dinge haben Sie bei der telering angestoßen, was ist untrennbar mit Ihrer Handschrift verbunden?

Eine der vielen, aber auch wichtigsten Fragen, die ich mir schon zu Beginn meiner Tätigkeit in Mainz stellte: Mit welchem Leistungs- und Nutzen-Versprechen und mit welcher Ansprache können sich die Fachhändler unserer Kooperation unverwechselbar und glaubwürdig gegenüber ihren Wettbewerbern und den Verbrauchern profilieren?

 

Daraus entstand, auch dank der kreativen Köpfe in unserer Werbeagentur das Konzept „IQ-Immer Qualität“, das zugegebenermaßen anfänglich auch eine bewusste Anspielung auf den MediaMarkt-Werbeslogan „Ich bin doch nicht blöd“ war. IQ ist ja nicht nur die Abkürzung von „Immer Qualität“, sondern auch das Kürzel für „Intelligenzquotient“. Damit distanzierten wir uns auch auf feinsinnige Art von unseren größten Konkurrenten und vermittelten den Stammkunden unserer Fachhändler unterschwellig, dass sie zu den Intelligenteren gehören, zu den Konsumenten, die sich eben nicht für blöd verkaufen lassen.

Die große Chance für den klassischen Fachhandel bestand meiner Überzeugung nach schon immer darin, grundsätzlich und generell das Qualitätsthema aufzugreifen und dieses konsequent und glaubwürdig umzusetzen. Mit unserer „IQ-Philosophie“ haben wir uns dazu entschieden, diese daraus resultierenden Chancen für unsere Kooperationsmitglieder konsequent und dauerhaft zu nutzen.

 

Wachsender Anteil an Senioren: Eine Chance für den Einzelhandel

Wie kam es zur Idee der (qualitätsgetriebenen) IQ-Fachhändler?

Der Profilierungskampf in der Industrie- und Handelslandschaft fokussiert sich ja auf den besseren, anspruchsvollen Käufer, der sich für Qualität entscheidet und bereit ist, für Qualität entsprechend zu bezahlen. Dafür erwartet er erstklassige Produkte und Dienstleistungen, beste Marken und kompetente Beratung in einem angenehmen, stilvollen Rahmen.

Wer diese Zielgruppe als Kunden nicht halten oder gewinnen kann, wird kaum auf die Verbesserung seiner Renditen und seiner Position im Markt hoffen dürfen. Und vor dem Hintergrund einer sich ohnehin ständig wandelnden Welt, der teilweise dramatischen Auswirkungen der Globalisierung und des Auseinanderdriftens unserer Gesellschaft, ist dieser Profilierungskampf ohnehin schon lange in vollem Gange.

 

So wird in einer zunehmend vom Werteverfall gekennzeichneten Gesellschaft zugleich auch der Wunsch nach Qualität immer stärker. Das gilt inzwischen für fast alle Bereiche des Lebens. Corona hat diesen Wunsch nochmals deutlich verstärkt!

Zugleich sind Rückgang der Gesamtbevölkerung, erhebliche innerdeutsche Verschiebungen in der Einwohnerzahl von Regionen und die Überalterung der Gesellschaft ganz wichtige (Überlebens-) Aspekte für den deutschen Einzelhandel. Besonders die Veränderungen in der Altersstruktur haben Auswirkungen auf die Marktchancen der einzelnen Betriebstypen im Handel.

Der Facheinzelhandel wird zweifellos von dem dramatisch wachsenden Anteil der Senioren, also der Menschen ab 60 und älter, profitieren. Ihr Anteil wird bis 2050 auf über 36% steigen. 2001 betrug die Quote noch 24,1%. Die Senioren, zumindest bis 70 Jahre, haben die höchste, frei verfügbare Kaufkraft aller Altersgruppen in Deutschland.

 

Mittelstand ist sexy!

Was macht für Sie persönlich die DNA, der Reiz der telering aus?

Sowohl unsere telering-Großhandelshäuser als auch unsere über 1.900 IQ-Fachhändler verkörpern auf ganz authentische Weise natürlich auch die Werte des Mittelstandes. Und diese waren für mich schon immer auch sexy! Deutschland hat den USA und weiteren Staaten schon immer und auch weiterhin etwas Entscheidendes voraus: ein stabiles wirtschaftliches Rückgrat, genannt Mittelstand.

 

Mittelständische Unternehmer sind nun mal keine „Zocker“. Ihr Handeln bestimmen keine geschäftsfernen Rating-Agenturen, sondern allein ihr kühler Kopf, ihre persönliche Leidenschaft als Unternehmer und ihr ausgeprägtes Verantwortungsbewusstsein für ihre Mitarbeiter, Auszubildende und die künftigen Generationen. Diese Haltung darf mit Fug und Recht auch weiterhin als das maßgebliche Fundament unserer Wohlstandsgesellschaft bezeichnet werden.

Wofür steht Franz Schnur?

Meine Damen und Herren in unserer Kooperationszentrale in Mainz würden diese Frage bestimmt mit dem Wort „Ungeduld“ beantworten. Ja, ich stehe dazu, dass ich auch ein ungeduldiger Mensch bin und allzu häufig den Anspruch in meinem Arbeitsumfeld geltend gemacht habe.

Typisch für mich war aber auch meine Affinität für unsere zahlreichen Image-Kampagnen. Dabei war es mir immer wichtig, beispielsweise auch auf Missstände und Nebenwirkungen des Online-Shoppings hinzuweisen, dass die Existenz stationärer Händler gefährdet und Innenstädte veröden lässt. Der vermeintlich komfortable Einkauf per Mausklick kann eben auch soziale Probleme und Umweltbelastungen mit sich bringen.

Das positive Feedback, das wir für diese Image-Kampagnen aus den Reihen unserer IQ-Fachhändler stets erhielten, war für mich die Bestätigung, auch auf dieser Marketing-Klaviatur durchaus Fortissimo zu spielen.

 

IFA das weltweit wichtigste Schaufenster

Innovationen kamen und gingen, Messen auch. Wie haben Sie den Überblick über all die Branchen-Themen behalten?

Neben dem permanenten Informationsaustausch mit unseren wichtigsten Lieferantenpartnern war für mich natürlich die IFA die Informations- und Motivationsquelle überhaupt. Sie ist (und bleibt) das weltweit wichtigste Schaufenster der Consumer Electronics- und Home Appliances-Branche.

Zugleich leistet die IFA einen wichtigen Beitrag für die positive Entwicklung unserer Märkte. Eine IFA ohne die telering-Kooperation war für mich auch Undenkbar! Als strategischer Partner der IFA sind wir seit 2007 jedes Jahr in Berlin vertreten, mein Nachfolger Udo Knauf wird diesen Kurs sicherlich fortführen.

Auf wen „hört“ Franz Schnur, wenn es um die Branche geht?

Sie können sich sicherlich gut vorstellen, dass man sich in 46 Jahren natürlich ein Netzwerk geschaffen hat, mit dem man durch dick und dünn marschieren konnte. Mit dabei sind aber auch Menschen, die nichts mit der Branche zu tun haben, mir somit bei mancher Entscheidungsfindung wertvolle Empfehlungen aus neutraler Sicht gegeben haben. Und ich lernte, auch auf mein Bauchgefühl zu hören!

Gibt es ein Highlight, an das sie sich besonders gerne erinnern?

Die Geburt unserer „QualiFee“ im Jahre 2008! Mit ihr wurden unsere damaligen Verkaufsförderungsinstrumente noch unverwechselbarer und aufmerksamkeitsstärker. Unsere sympathische Werbebotschafterin war einmalig in der gesamten Kooperationsszene. Häufig wurde ich gefragt, wie wir auf diese Idee kamen …

… eigentlich ganz einfach: Was es im Zuge unserer Qualitätsoffensive auch zu leisten galt, war die visuelle Umsetzung des „IQ“-Gedankens. Dabei mussten und wollten wir wegen unseres relativ begrenzten Werbebudgets bestimmte Anforderungen erfüllen: hoher Aufmerksamkeitswert, Unverwechselbarkeit, starker Sympathiewert. Die „QualiFee ist unmittelbar mit unserem Qualitätslogo „IQ-Immer Qualität“ verbunden und war schon deshalb für Trittbrettfahrer nicht kopierfähig.

So stand die „QualiFee“ mit ihrer sympathischen und frischen Ausstrahlung tatsächlich fünf Jahre für eine moderne Denkweise, die Kreativität und Freundlichkeit unserer IQ-Fachhändler.

 

Mit Stolz erfüllt mich auch die Tatsache, dass unsere IQ-Fachhändler unserem Appell und unserer“ 4-Punkte Strategie“ von Anfang an gefolgt sind: Preiskämpfe vermeiden, Fachkompetenz stärken, mehr Nutzen verkaufen und aktiv den Markt bearbeiten. Wie sagte der Philosoph Friedrich Nietzsche: „Die Kraft liegt in der Qualität“.

Und auch das gehört dazu: Worüber haben Sie sich in all den Jahren am meisten geärgert?

Von billiger.de über preisvergleich.de bis idealo.de – im Internet gibt es Dutzende von Suchmaschinen, die sich mit nichts anderem als den billigsten Online-Angeboten beschäftigen. Die Folge: Manche Kunden kommen mit völlig verzerrten Preisvorstellungen in ein Fachgeschäft, nehmen es als überteuert wahr oder versuchen mit dem Hinweis aufs Internet den Preis zu drücken.

Diese trügerische Preisoptik stresst Handel und Industrie gleichermaßen. Als der Versandhandel seine ersten Erfolge feierte, läutete man das Totenglöckchen für den stationären Fachhandel. Als die „grüne Wiese“ entdeckt wurde und die Megamärkte entstanden, prophezeite man ebenfalls das Aus der traditionellen Fachgeschäfte.

Heute heißt es: In wenigen Jahren kauft die Mehrzahl der Deutschen nur noch im Internet. Das Gegenteil ist der Fall. Der stationäre Fachhandel wird auch nach Corona so lebendig und unverzichtbar wie schon immer sein, zumindest, wenn er sich den Herausforderungen der Digitalisierung stellt.

Welche Stärken können die IQ-Händler in der Krise ausspielen?

Das Corona-Virus hat nicht nur das soziale Miteinander, sondern auch das Konsumverhalten der Menschen verändert. Unsere IQ-Fachhändler genießen sicherlich eine Art Heimvorteil und erfreuten sich einer Welle der Solidarität: Ihr Angebot, auch bei geschlossenem Laden zu beraten, zu liefern und zu reparieren, wurde sehr gut angenommen. Unsere IQ-Fachhändler haben bewiesen, dass sie für ihre Kunden auch in Krisenzeiten da sind.

Viele Menschen haben ihre lokalen Händler ja auch wieder neu schätzen gelernt und wollen auch weiterhin bewusst und nachhaltig bei ihnen vor Ort kaufen. Im Gegensatz zu den großen Internet-Playern und Großflächenmärkten genießt der IQ-Fachhändler in seinem lokalen Umfeld einen riesigen Vertrauensvorschuss: Er ist persönlich bekannt und oft seit Generationen fest verwurzelt. Viele Kunden haben daher auch eine persönliche Beziehung zu ihrem Fachhändler.

 

Black Friday: Umsatz ohne Rendite ist Gift

Bekannt ist Ihre stringente Haltung zum Black Friday. Wie schätzen Sie diesen Verkaufs-Booster grundsätzlich ein?

Ob es sich beim Black Friday und Cyber Monday tatsächlich um einen Verkaufs-Booster handelt, darüber lässt sich streiten. Ich meine nach wie vor, dass wir es hier eher mit einem „Wertevernichter-Turbo“ zu tun haben! Das Weihnachtsgeschäft ist traditionell für uns, für den gesamten Fachhandel, sehr wichtig und hat einen hohen Stellenwert. Im Verhältnis dazu sind Black Friday und Cyber Monday von deutlich geringerer Bedeutung.

Wir alle sollten uns die Frage stellen, wie wir aus dieser Entwicklung wieder herauskommen können. Umsatz ohne Rendite, das ist nun mal Gift für Handel und Industrie! Ich habe stellvertretend für die telering bislang keine Notwendigkeit gesehen, sich ebenfalls auf Rabattschlachten einzulassen und uns somit vom Margendruck knebeln zu lassen. Zudem bin ich davon überzeugt, dass qualitätsorientierte Konsumenten auch in Zukunft die Beratung durch Experten suchen, das Erlebnis im stationären Handel der Bestellung im Netz vorziehen.

 

Lassen wir Corona mal außen vor: Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen, denen sich die telering künftig stellen muss?

Auch wenn sich feststellen lässt, dass die „Digital-Allergie” bei unseren Händlern deutlich abgenommen hat, ist das Thema Digitalisierung noch längst nicht zukunftstauglich gemeistert. Während sich bei großen Händlern ganze Abteilungen mit Digitalisierungsthemen beschäftigen, fehlt es kleinen, inhabergeführten Unternehmen oft an Zeit und Personal.

Eine wichtige Herausforderung ist auch der Erhalt von inhabergeführten Betrieben, der sich nur über vernünftige und frühzeitig in die Wege geleitete Nachfolgeregelungen meistern lässt. Werte erhalten und Werte weitergeben ist in den heutigen Zeiten des schnellen Wandels und der allgemeinen Unsicherheit notwendiger denn je. Ich empfehle unseren IQ-Fachhändlern, das Thema Nachfolge rechtzeitig auf die Tagesordnung zu setzen. Die telering-Kooperation bietet umfangreiche, professionelle Unterstützung für eine Nachfolgeplanung.

 

Udo Knauf übernimmt ab kommende Woche. Auch wenn er sicher seine ganz eigene Handschrift hat: Welche Ratschläge geben Sie ihm mit auf den Weg?

Udo Knauf ist ein ausgewiesener CE-Experte, bringt langjährige Leitungserfahrung im Vertrieb bekannter Marken mit und verfügt dank seiner wertschätzenden Arbeitsweise über hervorragende Kontakte zu Industriepartnern sowie zu Groß- und Einzelhändlern. Da er sowohl die telering- Kooperation als auch mein Mitarbeiterteam bereits seit vielen Jahren aus seiner Vertriebstätigkeit kennt, wird er bestimmt auch zukünftig die IQ-Philosophie in den Mittelpunkt seiner Arbeit stellen.

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