Die Bedürfnisse des Kunden und sein Kaufverhalten ist unverzichtbar für eine effiziente Vertriebsstrategie von Unternehmen. Angesichts der wachsenden Zahl von Vertriebskanälen und wechselnder Touchpoints des vernetzten Kunden wird das indes immer schwieriger. Um mit den richtigen Produkten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein und die passenden kundenspezifischen Informationen bereitzustellen, setzt Bahri Kurter, General Manager der Groupe SEB Deutschland, künftig auf eine noch stärkere Segmentierung der Vertriebsaktivitäten.
Um dieser Strategie personell Rechnung zu tragen, führt Kurter eine neue Vertriebsstruktur ein: Ab sofort sind Reiner Kreisel und Murat Yatkin als Doppelspitze für alle relevanten Vertriebskanäle verantwortlich. „Als Vollsortimenter mit einem so breiten Produktangebot wie wir es mit unseren Marken haben, war dieser Schritt unausweichlich, um unsere starke Marktposition weiter auszubauen und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben“, erklärt Kurter. Und: „Für jedes Produkt gibt es spezifische Vertriebskanäle, in denen es sich besonders gut dreht. Das wissen unsere Vertriebsspezialisten und können ganz gezielt auf die Anforderungen eingehen.“
Reiner Kreisel und Murat Yatkin managen sechs Kanäle. Kreisel verantwortet die Kanäle LEH, DIY/Garten sowie Kauf-/Waren-/Möbelhäuser, Yatkin ist Ansprechpartner für den Fachhandel/Fachmärkte, den E-Commerce und B2B/B2C.
Yatkin kommt von Sony Deutschland, wo er als General Manager MSH das Team der Key-Account-Manager neu aufgebaut hat. Zuvor hatte er führende Positionen bei Samsung Electronics Deutschland inne.
Passgenaues Ineinandergreifen
Unterstützt wird das neue Konzept zusätzlich von Marketingseite: Alessio Parrino, neuer Category & Trade Marketing Director der Groupe SEB Deutschland, gewähr-leistet das optimale Sortimentsangebot und die kundenorientierte Platzierung der Produkte im jeweiligen Kanal. Dabei ist er kanalübergreifend Ansprechpartner für alle Händler. Auf diese Weise stellt das Unternehmen sicher, dass seine Konzepte und die des Handels noch passgenauer ineinandergreifen und die Produkte über spezifische Aktionen und Vorführungen am POS noch sichtbarer werden.
Bevor Parrino zur Groupe SEB kam, war er bei der Melitta Unternehmensgruppe Head of International Category Management und Head of Shopper and Market Insights Europe. Davor war er in unterschiedlichen Positionen bei Ferrero International und L’Oreal Deutschland tätig, wobei seine Schwerpunkte im Category Management und Trade Marketing lagen.
In seiner neuen Position bei SEB ist Parrino für die Themenwelten der Marken Krups, Rowenta, Tefal, Moulinex, Emsa und Esteras in den Märkten Deutschland, Österreich und Schweiz zuständig. „Alessio Parrino wird sich mit maßgeschneiderten POS- und Kundenkonzepten dafür einsetzen, die Sichtbarkeit unserer Produkte zu erhöhen und den Endkunden stärker an unsere Marken zu binden“, erklärt Kurter
Das Persönliche bewahren
Eine besondere Herausforderung sieht Kurter darin, das Persönliche zu bewahren und im direkten Kontakt mit dem Kunden zu bleiben. „Wir sind überzeugt, dass trotz aller Digitalisierung der persönliche Kontakt die Basis einer guten Kundenbeziehung und einer langfristigen Markenbindung ist“, so Kurter. Während preissensible Kunden oft eher auf Online-Käufe setzen und auf Beratung verzichten, schätzen die Käufer von erklärungsbedürftigeren Premium-Produkten immer noch die qualitative Beratung im stationären Handel. Da die Sortimente der SEB-Marken überwiegend aus hochwertigen Produkten mit vielen technischen Features und bestehen, bleibt der stationäre Fachhandel auch zukünftig ein wichtiger Partner.
