Die meisten Rabatt-Angebote für Kunden werden in Prozent angeboten. Doch resultieren 10% Rabatt wirklich in mehr Umsätzen als ein 10-Euro-Gutschein? Die Antwort ist gar nicht so einfach.
Craig Simpson erklärt in seinem Artikel “Do percentages sell better than Dollar amounts?”, dass es weniger auf die Frage “Prozent oder Geldbetrag?” ankommt, sondern vielmehr darauf, was auf den ersten Blick günstiger für den Kunden erscheint.
Einer Studie aus dem Jahr 2008 zufolge, haben Kunden eines Outdoor-Anbieters die Wahl gehabt zwischen 15% Rabatt oder einem Erlass von 50 US-Dollar. Die US-Dollar haben nicht nur 170% mehr Umsatz gemacht, sondern auch eine Konversionsrate erzielt, die um 72% höher war als die für den prozentualen Rabatt. Nun könnte man natürlich meinen, dass ein Gelderlass bei einem Einkauf beliebter ist.
Doch Simpson vermutet eine andere Motivation:
“Generell performt das Angebot besser, das günstiger klingt.”
Sprich, im Vergleich zu 50 US-Dollar klingen 15% auf den ersten Blick niedriger, zumal die Prozent erst einmal ausgerechnet werden müssen. Und gerade bei Angeboten ist der erste Blick/Eindruck entscheidend für den weiteren Kaufprozess.
Um keine Verluste zu machen, gibt Simpson einen Tipp, wie man Prozente und Summen je nach Produktpreis einsetzen kann.
- Billige Produkte lassen sich besser verkaufen, wenn der Erlass in Prozenten angegeben wird, da dieser bei gleichem Wert höher aussieht:
Beispiel:
Ein Computerspiel kostet 25€. Der Anbieter kann nun 10€ erlassen oder aber 40% Rabatt geben. Beide Angebote kommen auf denselben Wert, aber 40% wirken auf den ersten Blick sehr viel höher in der Summe als 10€.
- Teure Produkte lassen sich derweil besser verkaufen, wenn der Erlass in einer Summe angegeben wird.
Beispiel:
Eine Konsole kostet 350€. Bietet man hier 15% Rabatt an, wären das immerhin 52,50€ Erlass. Bietet man jedoch runde 50€ Erlass an, so klingt es im Vergleich zu den 15% auf den ersten Blick nach mehr Geld, der Kunde sogar insgesamt mehr für die Konsole zahlen muss.
Im Zweifel: A/B-Tests
Natürlich kann man nie mit absoluter Zuversicht sagen, welche Methode nun bei den eigenen Kunden Wirkung zeigt. Vielleicht hat man gerade die Zielkunden, die durchschnittlich besser im Mathematikunterricht waren als der Rest der Klasse. In diesem Fall gilt: testen, testen, testen.
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Quelle: E-Mail Marketing Forum, vom 11. September 2017
Autor: Reinhard Janning, Vorstand der ec4u expert consulting ag, Karlsruhe, www.ec4u.com
