Sicher, die Düsseldorfer Verbundgruppe ElectronicPartner kann auf ein profitables Geschäftsjahr 2023 zurückblicken, in dem sich die drei Kernmarken – EP:Fachhandel, Medimax und das Technologie-Netzwerk comTeam – erfolgreich dem allgemein herausfordernden Markttrend gestellt haben. Indes: „Es ist ein respektables Ergebnis, aber es stellt uns nicht zufrieden“, so Karl Trautmann. Und weiter: „Auch wenn wir uns nicht vollständig von den negativen Marktentwicklungen in Europa abkoppeln konnten, sind wir dennoch mit der Performance unserer Mitgliedsbetriebe zufrieden.“

ElectronicPartner: national -3,5%

Für die gesamte Verbundgruppe ergibt sich im Jahr 2023 ein bereinigter Zentralumsatz von 1,2 Mrd. EUR, was einem Rückgang von 4,5% entspricht. Dabei hatten die Landesgesellschaften in der Schweiz, in Österreich und in den Niederlanden stärker mit den Branchen-Herausforderungen zu kämpfen als die Unternehmung in Deutschland. International ergibt sich ein Minus von 6,9%, während national ein Minus von 3,5% zu Buche schlagen.

Die Nachwirkungen der umsatzstarken Vorjahre, in denen sich die Menschen großzügig mit allem eingedeckt haben, was ihr Zuhause komfortabler macht, sind im deutschen Elektronikfachhandel eben anhaltend spürbar. Laut GfK-Zahlen musste dieser Vertriebskanal ein noch größeres Umsatzminus als 2022 hinnehmen – rund 11%. Die Mitglieder der Marke EP: konnten hier mit -7,5% zwar deutlich besser performen, haben aber ebenfalls den „Post-Covid-Effekt“ zu spüren bekommen.

„Wenn man sich die Entwicklung der einzelnen Warenbereiche im gesamten Elektronikfachhandel anschaut, sind alle Kategorien – bis auf Weiße Ware Kleingeräte – mit einem Minus vor den Umsatzzahlen versehen. Unseren EP:Unternehmerinnen und Unternehmern ist es dennoch gelungen, in sechs von acht Kategorien bessere Ergebnisse zu erzielen, als die übrigen Marktteilnehmer“, so Friedrich Sobol, der im Vorstand von ElectronicPartner u.a. für die Marke EP: verantwortlich ist.

Auch in Bezug auf eine weitere aktuelle Herausforderung, die den gesamten inhabergeführten Fachhandel betrifft, konnte die Verbundgruppe erste Erfolge verzeichnen – beim Thema Nachfolge: Im Rahmen der seit September 2023 laufenden „Partner werden“-Kampagne wurden bereits vier Fachgeschäfte an eine neue Unternehmergeneration übergeben, drei weitere Projekte sind in Arbeit.

Im zweiten Jahr konnten derweil die Medimax Franchisepartnerinnen und -partner beweisen, dass sich lokales, engagiertes Unternehmertum auszahlt. Seit der abgeschlossenen Neuausrichtung 2022 entwickelt sich die Fachmarktlinie besser als die Großfläche in Deutschland insgesamt. Im Jahr 2023 lag Medimax mit seinen Umsatzzahlen 2,4% über dem von der GfK für diesen Vertriebstyp ausgewiesenen Wert.

Friedrich Sobol: „Bei der Großfläche sehen die Umsatzzahlen laut GfK in den einzelnen Warenbereichen 2023 besser aus, als im Fachhandel – und Medimax konnte in allen Kategorien, außer im Bereich Multimedia, gegenüber dem Durchschnitt noch einen draufsetzen.“ Außerdem positiv: Während der Online-Umsatz der „Tech Superstores“ in Deutschland insgesamt bei -4,7% lag, wurde in den Medimax Onlineshops +2,3% mehr umgesetzt als im Vorjahr.

„Es freut uns sehr, dass unsere Online-Strategie aufgeht und dabei der Fokus erfolgreich auf Drive-to-store und somit dem stationären Geschäft bleibt“, so Sobol. Darüber hinaus konnte Medimax und somit das damit verbundene Franchisepartner-Konzept im Jahr 2023 weitere Erfolge erzielen: Zwei Märkte feierten Neueröffnung, zwei Standorte haben hochwertige Küchenwelten integriert und acht Märkte wurden komplett modernisiert.

Medimax: Bis Ende 2026 rund 100 Märkte

„Dass unsere Franchisepartnerinnen und -partner dermaßen in ihre Unternehmen investieren, ist beispielhaft und zeigt auch, dass wir ihnen die richtige Rückendeckung liefern”, erklärte Sobol und ergänzte: „Unser Ziel ist es, diese Entwicklung weiterzuführen, sodass unsere bestehenden und neuen Partner bis Ende 2026 mit rund 100 Medimax Märkten in Deutschland vertreten sind.“

Trotz deutlich gesunkener Konsumlaune in Bezug auf Elektronikprodukte ist es den Mitgliedsunternehmen von ElectronicPartner 2023 gelungen, „mit einem soliden Ergebnis abzuschließen“. Karl Trautmann: „Wir wollen es nicht schönreden: Wenn die Gesamtlage schwierig ist, der Markt rückläufig und wir dennoch bessere Zahlen schreiben als der Durchschnitt der anderen Marktteilnehmer, ist das nichts, womit wir uns brüsten sollten.“

Auch die Aussichten stimmen wenig positiv, im Gegenteil: „Das dicke Ende kommt noch“, schauen die ElectronicPartner Vorstände wenig optimistisch nach vorne, denn nicht nur der bisherige Verlauf des 1. Quartals 2024 macht Sorgen, so dass man in Düsseldorf schon zufrieden sein würde, wenn man das Jahr 2024 ähnlich wie das Geschäftsjahr 2023 abschließt.

Keine Innovationen, keine Kaufanreize

Friedrich Sobol: „Ich kann mich nicht erinnern, so lange in einem Allzeittief gesessen zu haben.“ Es rolle ein Wirtschafts-Tsunami auf das Land zu, der von der Politik schöngeredet werde. „Im Umgang mit diesem Seebeben gibt es ein Politik-Versagen“, so Sobol. Und weiter: „Wir wissen, dass die Welle kommt. Und wir wissen, wann die Welle kommt, nämlich 2025“, so Sobol mit Blick auf den bevorstehenden Einbruch beim Wohnungsbau.

Hilfe von der Industrie für den Fachhandel bleibt derweil aus. Sobol: „Ich kann keine einzige Innovation erkennen, die die Verbraucher in die Läden treibt. Wir brauchen innovative Produkte.“ Karl Trautmann ergänzte: „Keine Innovationen, keine Kaufanreize – das bereitet uns große Probleme. Wir setzen da jetzt ganz auf die IFA.“ Während die IFA-Teilnahme gesetzt ist, erteil man einer Beteiligung an der KOOP einmal mehr eine Absage. Trautmann: „Ganz klar nein!“

Sehr verhalten und in Moll fällt auch der Ausblick für 2024 aus: „Und jetzt einen für 2024 raushauen, das würde ich gerne machen. Doch die Fakten geben das, realistisch betrachtet, nicht her. Wenn es gut läuft, schließen wir wie 2023 ab“, so Trautmann.

D2C: „Ökonomischer Unfug“ bei der BSH

Von Seiten der Industrie vermisst man bei ElectronicPartner nicht nur Innovationen für die Belebung am PoS. Auch der „D2C-Virus“ sorgt für schlechte Laune. „Dagegen gibt es keinen Impfstoff“, so Karl Trautmann. Die Online-Shops der Hersteller und deren Warenverfügbarkeit treibe den Händlern die Tränen in die Augen. Und wenn dann die BSH (Bosch) einen Herd für 699,- EUR im Angebot habe, der den Händler im Einkauf 794 EUR koste und zudem mit einer Service-Pauschale von 19,99 EUR ein Rundum-Sorglos-Paket für den Kunden angeboten werde, dann sei das ein „absolutes Wunder“ bzw. „ökonomischer Unfug“ mit dem man „Steine ins Schaufenster“ werfe. Trautmann ist sich sicher: „Das D2C-Business ohne den Fachhandel wird nicht funktionieren.“

Apropos D2C: Dyson bleibt, anders als bei expert, bei ElectronicPartner gelistet. Sobol: „Auch wenn es eine Marke ist, die mich regelmäßig zum Kotzen bringt.“ Doch auch wie bei Apple kann man mit Blick auf die Wünsche der Kunden nicht auf Dyson verzichten.

Generell habe man sich den unabänderlichen Rahmenbedingungen angepasst, aktiv darauf reagiert und das Beste daraus gemacht. Das gelte für die Mitglieder, die Partnerinnen und Partner sowie die Teams bei ElectronicPartner – und darauf können man definitiv stolz sein.

In herausfordernden Zeiten profitabel wirtschaften

Friedrich Sobol fügt hinzu: „Dass es uns immer wieder gemeinsam gelingt, auch in herausfordernden Zeiten, kontinuierlich profitabel zu wirtschaften, zeigt wie verantwortungsvoll und vorausschauend wir in der gesamten Unternehmung ElectronicPartner agieren. Wir investieren sorgfältig und frühzeitig in zukunftsfähige Geschäftsfelder. Wir optimieren Prozesse, holen dabei alle Beteiligten ab und treffen auch schwierige Entscheidungen, die langfristig den Fortbestand der Verbundgruppe sichern.“

Apropos zukunftsfähige Geschäftsfelder: Für das Jahr 2024 befindet sich die Verbundgruppe in der Umsetzung verschiedener Projekte, um die angeschlossenen Unternehmerinnen und Unternehmer weiterhin bestmöglich zu unterstützen. Darunter fällt beispielsweise die neue Fachgruppe „WENDEpunkt“, die es den Mitgliedern ermöglichen soll, vom Wachstumsmarkt erneuerbare Energien zu profitieren.

ElectronicPartner am „WENDEpunkt“

Mit der Fachgruppe „WENDEpunkt“ steigt ElectronicPartner in den Markt der erneuerbaren Energien ein und erschließt ein zusätzliches, nachhaltiges Produktsortiment. Dadurch bietet die Verbundgruppe ihren Mitgliedern und neuen Partnerunternehmen ein Konzept, das vollumfänglichen den Kundenbedarf an Lösungen in diesem Bereich bedient. „Durch WENDEpunkt ermöglichen wir interessierten Fachhändlerinnen und Fachhändlern, kompetent in einem der aktuell stärksten Wachstumsmärkte zu agieren“, erklärt ElectronicPartner Vorstand Friedrich Sobol.

„WENDEpunkt“ richtet sich an Unternehmen, die einen verlässlichen Partner für die gesamte Wertschöpfungskette auf dem Gebiet der erneuerbaren Energien suchen. Das Konzept besteht nicht nur aus dem Verkauf der Ware, sondern zusätzlich aus der Installation und Inbetriebnahme sowie den nachgelagerten Services. Durch den mehrstufigen Charakter bietet „WENDEpunkt“ sowohl Elektrofachgeschäften, die neu in das Themengebiet einsteigen, als auch professionellen Installationsbetrieben die Möglichkeit, vom Service und Netzwerk der Fachgruppe zu profitieren.

Keine Schnellschuss-Lösung

„Der Name unserer neuen Marke kommt nicht von ungefähr: Die Welt befindet sich an einem Wendepunkt der Energieversorgung – und das schon länger. Wir reagieren darauf jedoch nicht mit einer Schnellschuss-Lösung, sondern gehen dieses große und sehr komplexe Themenfeld gründlich und strukturiert an. Wir bieten unseren Mitgliedsunternehmen ein erstklassiges Konzept, bestehend aus Spezialisten, Top-Dienstleistern, Schulungs- und Serviceangeboten“, erklärt Friedrich Sobol.

„WENDEpunkt“ umfasst fünf Stufen, die so aufgebaut sind, dass die teilnehmenden Fachgeschäfte sukzessive immer mehr Anteile der Gesamtdienstleistung übernehmen können. Das beginnt mit einer softwareunterstützten Beratung zu Produktgruppen wie Photovoltaikanlagen, Stromspeichern, Wallboxen und Wärmepumpen. Die Endkundinnen und -kunden werden dann für die exakte Planung und Umsetzung weitervermittelt.

In Stufe zwei kommen neben einer umfassenden Beratung noch Planung und Angebotserstellung hinzu. Das Rechtsgeschäft sowie die Installation übernimmt auf den ersten beiden Ebenen ein deutschlandweit agierendes, kompetentes Dienstleistungsunternehmen. Auf Stufe drei kümmern sich die Unternehmen der Fachgruppe „WENDEpunkt“ dann selbst um die Planung, Preisgestaltung und den Verkaufsabschluss gegenüber dem Endkunden. Lieferung, Installation und Inbetriebnahme der Anlage erfolgt dann über ein konzessioniertes Dienstleistungsunternehmen, das auch die Gewährleistungspflichten übernimmt.

„KonzeptPartner“ der Stufe vier verfügen selbst über eine solche Konzession, sind also berechtigt, durch ihr eigenes Team eine ganzheitliche Kundenbetreuung durchzuführen und übernehmen die komplette Abwicklung der Prozesse inklusive Installationsarbeiten. „Wir haben heute schon über 100 konzessionierte Mitglieder, die im Bereich Photovoltaik tätig sind und direkt am Konzept teilnehmen können“, so Sobol.

Unter dem Dach einer starken Marke

Die letzte Stufe wendet sich an Jungunternehmerinnen und -unternehmer, die sich mit der Unterstützung von ElectronicPartner unter der Franchisemarke „WENDEpunkt“ als Spezialisten für erneuerbare Energien selbstständig machen. Sie können ihren Kundinnen und Kunden so kompetenten Service über die komplette Wertschöpfungskette anbieten. Zusätzlich spricht das Konzept an dieser Stelle bestehende „Einzelkämpfer“ an, die sich unter dem Dach einer starken Marke leichter tun und in Zukunft alle Vorteile der Verbundgruppe nutzen möchten.

„Bis Stufe vier ist ‚WENDEpunkt‘ ein Konzept, das die Fachgeschäfte in ihren bestehenden Betrieb integrieren, während sie weiterhin ihre gewohnte Firmierung beibehalten. Ab Stufe fünf treten die Unternehmen unter der Marke ‚WENDEpunkt‘ auf“, erklärt Sobol und ergänzt: „Wir beginnen jetzt mit dem Roll-out und werden nach und nach gemeinsam mit unseren Mitgliedern und neuen Partnerunternehmen die einzelnen Stufen erklimmen.“ Der Startschuss für Stufe fünf ist aktuell für Anfang 2026 geplant.

Beim „WENDEpunkt“-Konzept setzt ElectronicPartner auf ein umfängliches Dienstleistungsangebot für alle teilnehmenden Unternehmen, damit diese ihren Endkunden kompetenten Service und hochwertige Produkte garantieren können. Dazu gehören ein umfassendes Schulungsangebot, die Erstausstattung am PoS, Unterstützung in den Bereichen Recruiting, Marketing, IT und Finanzen sowie eine Auswahl hochqualifizierter Lieferanten.

„Wir geben Unternehmerinnen und Unternehmern mit Interesse oder Fokus auf erneuerbaren Energien die Möglichkeit, Teil einer starken Marke zu sein. Gemeinsam nachhaltig mit „WENDEpunkt“ – dieses Konzept ist deutschlandweit einzigartig, da es keinen weiteren Anbieter gibt, der alle Dienstleistungen auf einem solch hohen Niveau als Komplettpaket liefert“, ist Friedrich Sobol überzeugt.

Zudem auf der Haben-Seite von ElectronicPartner ist die im vergangenen Sommer initiierte Strategie der Unternehmensnachfolge und Akquise neuer Mitgliedsunternehmen. Zudem trägt das 2023 angestoßene New Work-Konzept in der Zentrale deutliche Früchte – 35 Stunden, eine Vier-Tage-Woche, mobiles Arbeiten und moderne Bürowelten sorgen für mehr Bewerbungen qualifizierter Fachkräfte. „Und die bereichern unser Team, helfen uns, uns weiter erfolgreich für die Zukunft aufzustellen und somit auch all jene, die auf uns als ihren starken Partner vertrauen“, ist Karl Trautmann überzeugt.

Etwa 40 Hersteller und Dienstleister zeigten an ihren Ständen Produkthighlights und attraktive Präsentations-Module für den PoS. „Die Frequenz an unserem Stand war über beide Tage hoch – dieser direkte Kontakt ist für uns sehr wichtig“, so Thomas Boie, Vertriebsdirektor Consumer Electronics Deutschland bei Panasonic. „Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und das funktioniert nur, wenn man persönlich vor Ort ist“, stimmte Philipp Maurer, Country Manager DACH von Panasonic, zu.

Von Freitagmorgen bis Samstagabend konnten sich die Kongress-Teilnehmenden in rund 100 interaktiven Vorträgen der Industrie und der ElectronicPartner Zentrale auf den neuesten Wissensstand bringen lassen. „Das Format ‚Kongress‘ punktet meiner Meinung nach genau durch diese Workshops. Hier können wir Inhalte transportieren – zum Beispiel Neuigkeiten zu unseren Innovationen und Nachhaltigkeitsaktivitäten – und erhalten direktes Feedback. Das gelingt so nicht immer am Stand aber in den Seminaren schon, denn da herrscht kein Messetrubel und wir haben die ungeteilte Aufmerksamkeit“, betont Andreas Hintze, Key Account Manager bei Electrolux.

Auch Thilo Dröge, Geschäftsführer Wertgarantie, stimmt dem zu: „In den Workshops haben die Fachhändler die Möglichkeit, sich eine Halbe- oder Dreiviertelstunde intensiv mit den Themen zu befassen, während so ein Gespräch auf dem Stand ja meist unter Termindruck stattfindet.“

Abschluss des Kongresses war eine Gala unter dem Motto „Una festa Italiana”. „Wie gewohnt ließen wir unsere Veranstaltung am Samstagabend bei Livemusik und gutem Essen ausklingen“, so Karl Trautmann. Bevor das Programm aus mediterranem Dinner, italienischen „Canzone“ und dem Auftritt von Star-Gast Giovanni Zarella begann, präsentierte der ElectronicPartner Vorstand seinen Gästen die Geschäftszahlen für 2023 sowie zentrale Strategien für die kommenden Jahre.

„Mit den Themen Photovoltaik, Reparatur, Küchen aber auch Employer Branding und Nachfolge widmen wir uns gezielt Konzepten, um den Fachhandel bestmöglich in Anbetracht der andauernden Herausforderungen zu unterstützen“, führte Vorstandsmitglied Friedrich Sobol aus.

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Streitobjekt ist die Lidl-Küchenmaschine unter dem Namen „Monsieur Cuisine Connect”. Der Discounter bietet unter diesem Namen ein Gerät an, das ähnliche Funktionen wie Vorwerks „Thermomix” aufweist – allerdings zu einem deutlich geringeren Preis. Während das Original von Vorwerk mit 1.359 EUR die Haushaltskasse belastet, nimmt Lidl für sein „me too“-Produkt lediglich 399 EUR, also fast einen Tausender weniger.

Im Verfahren konzentrierte sich der Streit auf ein Patent, das Vorwerk für eine bestimmte Heizung im Thermomix angemeldet hatte. Nach Ansicht des Gerichts hat Lidl dieses eingetragene Patent verletzt. Der Discounter darf das Gerät, das Vorwerks patentierte Dickschichtheizungs-Technologie nutzt, in Deutschland nun nicht länger verkaufen.

So weit, so unklar: Denn Lidl hat bisher diverse Geräte auf den Markt gebracht, die im Hinblick auf die Heizung immer mit leichten Variationen unterschiedlich aufgebaut waren. Das OLG-Urteil aus Düsseldorf betrifft nun die Lidl-Geräte, die als zu nah an der Thermomix-Heizung gelten. Entscheidend sind dabei technische Details, etwa eine gleichmäßige Erhitzung des Mixguts. Und: Auch in Spanien ist ein Patentverfahren anhängig, das zuletzt indes zugunsten von Lidl entschieden wurde.

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Die Kundenzentrierung ist auch für Liebherr die Basis aller strategischen Verkaufsaktivitäten und –Kanäle. „Die Pandemie hat gezeigt, dass vor allem digitale Verkaufs- und Kommunikationskanäle immer wichtiger werden und wir hier eine Lücke in unserem Vertriebsnetz schließen müssen“, heißt es in einem Anschreiben der Liebherr-Hausgeräte Vertriebs- und Service GmbH, das infoboard.de vorliegt.

Tobias Grote, Mitglied der Geschäftsleitung: „Der Kunde muss seinen präferierten Anbieter wählen können – dazu gehört auch der Hersteller. Um diesem Kundenbedürfnis nachzukommen, werden wir ab 2. November auch unseren Online-Shop als zusätzlichen Vertriebskanal nutzen und ein reduziertes Sortiment für Haushaltsgeräte anbieten.“

Neben konfigurierbaren Geräten aus der „MyStyle“-Serie und Zubehör kann der Endkunde künftig dann auch ein ausgewähltes Sortiment an Kühl- und Gefriergeräten für den privaten Haushalt über die Liebherr-Website erwerben. Grote: „Ziel ist es, dem Kunden die bestmögliche Wahl zu lassen, weshalb wir Shop und Fachhandel so eng wie möglich miteinander verzahnen werden, um die gewohnte Liebherr-Qualität sicherzustellen.“

Aus erster Hand informieren

Die Vorteile, die sich für Liebherr aus dem Vertriebskanal „Online-Shop“ ergeben, liegen auf der Hand: Die Kundenbindung an die Marke Liebherr wird gestärkt, eine lückenlose wie einfache Customer Journey initiiert. Denn diese, machen wir uns da nichts vor, startet, insbesondere bei Neukäufen, immer häufiger auf der Marken-Website der Hersteller. Der Anspruch von Liebherr: Medienbrüche zu vermeiden. „Mit der Erweiterung des Liebherr-Hausgeräte Webshops bieten wir dem Kunden die Möglichkeit, sich aus erster Hand über unsere Marke und Produkte zu informieren -mit der Option diese direkt im Shop zu erwerben“, so Grote zu infoboard.de

Und der Fachhandel? Muss er sich künftig nicht nur agil der Konkurrenz der Pure Onliner erwehren, sondern auch der Hersteller, die à la Dyson häufig erst durch und mit dem Fachhandel groß geworden sind? „Liebherr setzt auch weiterhin auf eine enge und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Fachhandel“, heißt es aus Ulm. Und weiter: „Die Einführung des neuen selektiven Vertriebssystems zum 1. Januar 2021 ist ein klares Bekenntnis zum Fachhandel.“

Bekenntnis zum Fachhandel

Das Engagement des Fachhandels werde durch einen Liebherr-Performance-Rabatt honoriert, hinzu kämen zusätzliche Möglichkeiten zur Wertschöpfung, beispielsweise als Logistikpartner mit transparenter Leistungsvergütung. Eine „Where-2-Buy“ Funktion soll zudem die Vernetzung zwischen dem Liebherr-Webshop und stationärem Fachhandel erhöhen. Alle LHV-Fachhandelspartner mit einer Ausstellung sollen automatisch lokal angebunden werden – ohne zusätzliche Kosten oder Aufwand.

Tobias Grote betont: „Der Vertrieb über den stationären Fachhandel ist nach wie vor unser Rückgrat und wird auch der stärkste Verkaufskanal bleiben. Ungeachtet der Digitalisierung werden Menschen immer in Geschäfte gehen wollen.“ Sie seien nur besser vorbereitet und würden sich je nach persönlichen Präferenzen für einen Verkaufskanal entscheiden. Grote abschließend zu infoboard.de: Wir begreifen dies auch als große Chance für die strategische Zusammenarbeit mit dem Fachhandel sowie das Wachstum der Marke Liebherr.

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Beim Interview mit infoboard.de ist sie auf den Tag genau seit einem Jahr für die DACH-Region verantwortlich. Strein ist in der Elektro-Branche keine Unbekannte, war u.a. viele Jahre für Bodum und Dyson tätig. Was wir sofort spüren, ist ihre Begeisterung für das ewig-junge Trendthema Grillen und den Spirit von Weber. Das Feuer der Begeisterung weitertragen? Selten passte das Bild so wie hier. Auch für den Handel gab es zwischen „direct to consumer“ und eCommerce wärmende Worte: „Wir brauchen den Handel!“

Ihr Lieblingsgericht vom Grill?

Ich habe noch nie so viel gegrillt wie in den vergangenen Monaten, dabei auch für mich neue Sachen wie gefüllte Champignons oder Auberginen sowie gegrillte Wassermelonen ausprobiert. Mein Highlight: Lachs auf Zedernholz mit Caipirinha-Geschmack. Ansonsten immer wieder und immer gerne, Steaks medium rare vom Gasgrill mit smarter Unterstützung dank „Weber Connect“.

Gas oder Kohle?

Für mich persönlich ist der Gasgrill mein Favorit. Für Holzkohle fehlt mir einfach die Geduld. Mit dem Gasgrill von Weber grillen wir daheim jetzt viel öfter. Man muss nicht lange vorheizen, die Hitze ist präziser, der Convenience-Faktor hoch.

Und wie ist es mit dem Elektrogrill?

Ich war extrem überrascht, wie heiß man heute mit einem Elektrogrill grillen kann. Und vom Geschmack ist das Grillgut im Ergebnis auch nicht mehr zu unterscheiden. Eine Entdeckung sind für mich auch die Holzpelletgrills. Das sind vom „Low-and-Slow“-Garen und Räuchern bis zum scharfen Anbraten von Steaks echte Alleskönner, die für ein unverwechselbares Aroma sorgen. Hier habe ich die Präzision von Elektro, die Convenience von Gas und das Feeling von Holzkohle in einem Gerät.

Gibt es das perfekte Stück Fleisch vom Grill? Welchen Anteil spielt dabei die „Hardware“, also die Grills von Weber?

Das ist wie beim Kaffee. Aus schlechten Bohnen kann auch kein guter Kaffee-Vollautomat oder Siebträger einen guten Kaffee machen. Es braucht also beides: Die Qualität des Grillguts ist enorm wichtig, die darf man nicht außer Acht lassen. Genauso wichtig ist aber auch ein Grill von guter Qualität, idealerweise mit unterstützenden, mitunter smarten Features.

Auf was kommt es beim Grillen an?

Ganz ehrlich? Das Wichtigste ist doch, dass man die richtigen Leute um sich hat. Der Aspekt des Zusammenseins, des gemeinsamen Erlebnisses hat uns doch so sehr gefehlt.

Aus Ihrer Zeit bei Dyson und Bodum wissen sie, wie Handel tickt. Wie kann der Elektrohandel seine Grill-Kompetenz stärken?

Wir bei Weber schaffen Leidenschaft. Diese Leidenschaft für die Umsetzung des Themas Grillen braucht auch der Händler. Denn Grillen ist hochgradig erklärungsbedürftig, da ist Expertise auf der Fläche wichtig und unabdingbar. Es reicht ja nicht aus, einen Weber-Grill zu verkaufen. Es muss für den Kunden – und viele unserer Kunden sind echte Fans – ja auch der richtige Grill sein, der auf seine Bedürfnisse und nicht zuletzt auch die jeweilige Wohnsituation zugeschnitten ist. Zudem: Das Thema Elektrogrillen kommt. Da tut sich einiges, gerade auch weil man das Thema in einem urbanen Umfeld denken muss.

Gibt es allgemeingültige Erfolgsparameter für das Grill-Business im Handel?

Neben einer emotionalen Produktpräsentation gehören auch Service-Dienstleistungen wie das Aufbauen eines Grills und die Instandhaltung dazu. Viele Kunden kommen auch in die Stores, um mit den Experten vor Ort fachsimpeln zu können. Übrigens: Wer sich einmal einen Weber-Grill gekauft hat, braucht sich für die nächsten 30 Jahre über Geburtstags- oder Weihnachtsgeschenke keine Gedanken mehr zu machen. Es gibt bei Weber für das Zubereiten, Grillen und Pflegen so viel intelligentes Zubehör.

Welche Weber Geräte sind aktuell besonders gefragt?

Weber hat mit der Einführung seines Weber Connect Smart Grilling Hub die Art und Weise des Grillens signifikant verändert: Der KI-gestützte Grillassistent führt über Anleitungen auf dem Smartphone durch alle Zubereitungsschritte – und das schon beginnend bei der Einrichtung des Grills bis hin zum Wenden, Servieren und Genießen des Grillguts. Da werden selbst Grill-Anfänger zu Profis.

Die Technologie funktioniert dabei wie ein digitaler Grillmeister, der den Nutzer Schritt für Schritt zum optimalen Grillergebnis führt – vom Rezeptvorschlag, über die erforderlichen Vorbereitungen des Grills bis hin zur punktgenauen Zubereitung des Grillguts.

Sehr gefragt, auch dank des Camping-Hypes, ist der Weber Traveler, ein ideales Reise-Accessoire: kompakt, handlich, leicht, und stylisch. Mit seinem zusammenklappbaren Rollwagen lässt er sich leicht verstauen und transportieren. So kann man ihn einfach hinter sich herziehen, bis der optimale Grillplatz gefunden ist.

Grillen, zumindest wenn es um Kohle und Feuer geht, gilt ja als eines der letzten Bastionen des Mannes. Wie viel davon ist Klischee?

Auch wenn es viele muskelbepackte Influencer mit langen Bärten gibt: Bei Weber und auch bei mir ist Grillen eine Familiensache. Da schon lange nicht mehr nur Steaks und Würstchen auf dem Grill landen, ist die Zielgruppe viel breiter geworden.

Grillen mit Weber Connect wird als „Grillen mit dem Wissen, dass es gelingen wird“ beworben. Wie ist das Feedback?

Das ist sehr unterschiedlich. Natürlich gibt es Puristen, die auf die smarte Unterstützung verzichten und gerne „nach Gefühl“ grillen möchten. Anfänger indes schätzen die smarte Unterstützung sehr. Es gibt ihnen Sicherheit beim Grillen, wenn die eigene Grill-Erfahrung fehlt. So kann ich mich auch mal an exklusive Fleischstücke herantrauen. Und den Profis hilft Weber Connect, um ihr Handwerk noch mehr zu perfektionieren und sich vielleicht auch mal an einen neuen bzw. teuren Cut zu wagen.

Sie sind heute ein Jahr an der Spitze von Weber Grill in Deutschland – Ihre ganz persönliche Bilanz?

Mich hat die Leidenschaft der Mitarbeiter vom ersten Augenblick an begeistert. Grillen ist ein enorm emotionales Thema. Ob im Handel, in unseren 13 Weber Stores oder im direkten Kontakt mit unseren Kunden, diese Leidenschaft gilt für alle Touchpoints, die wir haben.

Und auch wirtschaftlich können wir uns über das vergangene Jahr wahrlich nicht beschweren. Viele Verbraucher haben angesichts wegfallender Restaurantbesuche und gecancelter Urlaubsreisen ihr Geld für Marken ausgegeben, die sie schon immer mal auf der Wunschliste hatten. Da haben wir zweifelsohne von unserer Markenbekanntheit profitiert. Und: Wir hatten Ware!

Die Direct to consumer-Aktivitäten manch‘ prominenter A-Marken schrecken den Handel auf. Auch Weber ist mit Marken-Stores wie online im direkten Kontakt zum Kunden…

… Wir brauchen ganz klar auch den Handel. Der Verbraucher muss doch auch mit anderen Marken seine Auswahl treffen und vergleichen können. Da ist der Handel ein wichtiges, neutrales Medium, auch wenn sich viele zuerst bei der Marke online über ein Produkt informieren. Aber: Der Eine muss vor dem anderen keine Angst haben, insbesondere dann, wenn der Handel zusätzlichen Service und echte Kompetenz zeigt, es schafft, eine Erlebniswelt zu inszenieren, eben ein „destination store“ zu sein.

BBQ 4.0

Mehr zum Thema Grillen, den Geräte-Highlights von Weber sowie jede Menge Tipps und Rezepte finden Sie in unserem aktuellen eMagazin BBQ 4.0. Einfach hier klicken.

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Das zweistöckige Ladenlokal mit insgesamt 441 Quadratmetern Verkaufs- und Lagerfläche, das Miele hier gemietet hat, liegt in unmittelbarer Nachbarschaft weiterer Top-Marken wie Apple, Joop!, Porsche Design oder Faber-Castell. Im Erdgeschoss zieht Miele selbst ein, während in der ersten Etage die neue Miele-Tochter Otto Wilde Grillers einen exklusiven Showroom errichtet.

Bereits heute betreibt Miele Marken-Stores in rund 100 Metropolen zwischen Vancouver und Sydney. Nach den Miele Experience Centern (MEC) am Hauptsitz Gütersloh und in Berlin (Unter den Linden/Ecke Friedrichstraße) ist der Düsseldorfer Store die dritte eigene Adresse des Unternehmens in Deutschland.

Elegante Markenwelt

„Damit heben wir unseren Markenauftritt in einer der kaufkräftigsten Regionen des Landes auf ein neues Level“, sagt Frank Jüttner, Senior Vice President DACH der Miele Gruppe und zugleich Chef der Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland. Auch in Düsseldorf kombiniert Miele seine elegante Markenwelt mit erstklassiger persönlicher Beratung und interaktiver digitaler Präsentation. Kundinnen und Kunden erleben die Geräte live in Aktion und können auch selbst Hand anlegen oder sich mit frisch zubereiteten Kostproben verwöhnen lassen.

„Gerade in den Top-Lagen der Metropolen dominieren oft große Fachmärkte und Online-Handel das Geschäft, während klassische Fachgeschäfte eher rar gesät sind“, sagt Frank Jüttner. In Düsseldorf schließe bald das neue MEC diese Lücke, so wie auch viele andere Premium-Hersteller dort in Eigenregie ihren Markenauftritt stärkten – was im Ergebnis auch allen anderen Vertriebskanälen zugutekomme. Perspektivisch sind Miele Experience Center auch in weiteren deutschen Metropolen denkbar. Man ahnt: Direct to Consumer ist ein Branchen-Trend, der nochmals an Fahrt aufnimmt.

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Für Kober wird das Jahr 2021 mit Blick auf den Umsatz ein vernünftiges Jahr. Aber: „Ab 2022 wird die Arbeit deutlich zunehmen, um vergleichbare Ergebnisse zu erzielen.“ Apropos vergleichbar: Vergleicht man die Euronics-Umsatzentwicklung aus dem Vor-Corona-Mai 2019 mit 2021, steht ein Plus von 5,7% zu Buche.

Auf die Wertschöpfung konzentrieren

Dennoch: In der zweiten Jahreshälfte 2021 werden für die Verbraucher, die ein Großteil ihres Bedarfs an Elektrohausgeräten im vergangenen Jahr gedeckt haben, Urlaub, Freizeitaktivitäten und Gastronomiebesuche oben anstehen. Kober: „Mit Rabattaktionen alleine werden wir die Kunden nicht abholen. Wir müssen uns stärker auf die Wertschöpfung konzentrieren und die Kunden dazu animieren, in die Läden zu kommen.“ Dazu gehöre auch die Aufenthaltsdauer und –Qualität in den Läden zu erhöhen.

Wie das funktionieren kann, zeigt der neue Euronics Flagship Store in Bremen, der nach einem Point of Emotion (PoE)-Konzept aufgebaut wurde. Entstanden ist hier eine Erlebniswelt, in der die Kunden im Mittelpunkt stehen, die Geräte anfassen und ausprobieren können und individuell beraten werden. Ziel des Ansatzes ist es, Mensch und Technik möglichst nahe der eigenen Lebensrealität zusammenzubringen. Kober: „Es ist nicht der Ladenbau, der den Mehrwert schafft, es ist der Mensch, der im Vordergrund steht. Die Schulung der Mitarbeiter bekommt einen enormen Stellenwert, damit die Kunden den Mehrwert erkennen und von ihm profitieren können.“

Der Flagship Store der Zukunft zeigt abseits des klassischen Consumer Electronics-Terrains, dass die Philosophie von Euronics nicht vor der Haustüre endet. Als Stützpunkthändler für den Vertrieb des E-SUV Aiways U5, dessen Absatz zuletzt pandemiebedingt ins Stocken geraten ist, bietet der neue XXL-Markt qualifizierte Fachberatung und die passenden Services aus einer Hand an. Das beginnt bei der Wallbox, umfasst aber auch das Zukunftsthema Energiemanagement. „Wir gehen strategisch vor, sehen die ethische Verpflichtung in puncto Klimaschutz. Aber es ist auch ein Geschäftsmodell für unsere Händler.“

Kundenbindungsprogramm kommt 2022

Für Kober gibt es drei Euronics-Erfolgsfaktoren die vor, während und nach der Krise wirken: die Nähe der Mitglieder zu den Kunden („Wir sind diejenigen, die helfen und auch hinter die Haustüre kommen.“), die digitale Kompetenz (neu bzw. in der Implementierungsphase ist ein Kundenbindungsprogramm, das im 1. oder 2. Quartal 2022 ausgerollt werden soll) sowie der Claim „Für Dein bestes Zuhause der Welt“. Kober: „Neben Nachhaltigkeit sowie Klima- und Umweltschutz ist das Zuhause der Menschen das große Thema.“

Was bringt für Euronics die zweite Jahreshälfte 2021 bzw. der Start ins neue Geschäftsjahr 2021/22 ab 1. Oktober? Erste Antworten darauf gab das digitale Format „ESC kompakt“ mit 44 ESC-Deals (die georderten Drucker gingen in rekordverdächtigen 40 Sekunden an die Händler) und 75 Beiträgen aus der Industrie. Kober: „Wir gehen auch ohne IFA mit Volldampf in das 2. Halbjahr mit einem ‚Restart 360 Grad Paket‘ für unsere Händler.“ Das beinhaltet neben dem Format „ESC kompakt“ u.a. die Euronics Marken-Tage sowie CRM-Kampagnen wie „Das Leben ist ein Fest“. Für den Oktober ist zudem ein „KickOff22 mit Vollgas ins neue Geschäftsjahr“ auf Mallorca geplant.

Beim gerade zu Ende gegangenen Format „ESC kompakt“ stand neben Produkttrends (Kober: „Die Welt der Kleingeräte macht Spaß, ist sehr quirlig. Es gibt ständig neue Designs, neue Produkte, gar neue Produktkategorien.“) auch das Thema Warenverfügbarkeit im Fokus des Interesses. Während sich, so Kober, die Warenverfügbarkeit bei der Weißen Ware stabilisiere, sei es in allen anderen Warengruppen, insbesondere aber TV im Preiseinstieg oder Tablets, kritisch. Kober: „Das wird bis Ende des Jahres noch kritischer.“

„Wir lassen uns nicht vorführen“

Ein Aufreger-Thema bleibt auch Direct to Consumer. Von infoboard.de auf die wachsende Zahl der Flagship-Stores und den Direktvertrieb der Industrie via eigene Websites angesprochen, sagte Kober: „Wir setzen auf Zusammenarbeit, können uns auch vorstellen, mit der Industrie auf Datenebene zu kooperieren. Aber wir lassen uns nicht vorführen, werden es nicht zulassen, dass uns die Industrie Kunden abspenstig macht. Die Kundenbeziehung bleibt im Handel!“

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Der „Wunderkessel“ bleibt seinem Namen treu: „Thermomix stottert, Temial floppt“, titelte infoboard.de vor nicht einmal zwei Jahren über dunkle Gewitterwolken bei Vorwerk im Tal der Wupper. Als Folge wurde die Thermomix-Produktion am Stammsitz in Wuppertal zum Jahresende 2019 aufgegeben. Zwischenzeitlich holte auch die Konkurrenz auf: Neben zahlreichen B-Marken und Eigenmarken-Epigonen bietet vor allem die Küchenmaschine Cookit von Bosch eine hochwertige technologische Alternative, die bei manchen Features sogar die Nase vorne hat und über die „Home Connect App“ der BSH bestens vernetzt ist.

Doch dann kam Corona und bescherte dem „iPhone aus Wuppertal“ mit den Modellen TM5 und insbesondere TM6 in 2020 ein Rekordjahr. Rund 3,2 Mrd. EUR Umsatz machte Vorwerk im Jahr 2020, etwa die Hälfte davon mit dem Bestseller Thermomix, von dem zuletzt 1,8 Millionen Geräte verkauft wurden. Und die Party geht weiter, obwohl es die beliebten Küchenpartys coronageschuldet im Moment noch nicht geben darf. „Wir werden die Vorjahreszahlen noch einmal übertreffen können“, frohlockt der persönlich haftende Gesellschafter Reiner Strecker Ende Mai bei der Bilanz-Vorstellung.

Gegenüber Vorjahr ist der Umsatz in den ersten vier Monaten des Jahres 2021 noch einmal um mehr als 30% gestiegen. Wie das geht? Der Thermomix ist eine der wenigen echten Kult-Marken, ein „must have“ und Statussymbol im Küchen-Kosmos mit einer gewaltigen Fan- und Community-Base, an die niemand auch nur ansatzweise herankommt, und die sich vorzugsweise am Handel vorbei (siehe u.a. Dyson oder Weber Grill) direkt vom Hersteller ansprechen lässt.

Jetzt hat Vorwerk den Direktvertrieb noch einmal optimiert, noch stärker in den digitalen Vertrieb denn in die Produktion investiert. Obwohl: Die Produktionsanlagen für den Thermomix in Wuppertal sind frisch geölt, die stillgelegte Produktionsstraße wieder in Betrieb. Jetzt wird dort sogar fast durchgehend im Drei-Schicht-Betrieb gefertigt.

Keine Party – aber digitale Plattform

Auch wenn die Küchenpartys bei den potenziellen Thermomix-Kundinnen coronabedingt ausgefallen sind, hat die digitale Variante des Kundenfangs über Zoom und Social Media den Vorteil, dass der Interessentenkreis mit einem niederschwelligen Angebot signifikant vergrößert werden konnte. Mehr noch: Seit dem 25. Mai hat Vorwerk Deutschland seinen knapp 60.000 selbstständigen Thermomix Repräsentantinnen/-ten eine individuelle digitale Plattform an die Hand gegeben.

Auf den „Thermomix MySites“ dreht sich alles um die persönliche Beratung und aktuelle Thermomix-Angebote. So kann man auf den „Thermomix MySites“ einfach und direkt eine Produktvorführung buchen – für sich persönlich oder mit Freunden. Aber auch eine digitale Bestellung ohne vorherige Produktvorführung ist möglich. Nach Lieferung des Thermomix wird dem Kunden auf Wunsch eine Einweisung angeboten, um den smarten Küchenhelfer optimal nutzen zu können.

Erfolgsformel: digitale bestellt, persönlich kontaktiert, individuell beraten

„Nachdem coronabedingt bereits seit einem Jahr die persönliche Beratung und auch der Verkauf um digitale Alternativen erweitert wurden, wollen wir dies mit dem Angebot der ‚Thermomix MySites‘ jetzt weiter professionalisieren. Diese Verknüpfung von digitaler Bestellung und persönlichem Kontakt inklusive individueller Beratung ist ziemlich einzigartig!“, so Martin Eckert, Vorstand bei Vorwerk Deutschland.

Dabei ist das Konzept, persönliche und digitale Elemente miteinander zu verknüpfen, bei Vorwerk nicht neu. „Im vergangenen Jahr haben wir im deutschen Markt gesehen, dass die Kombination sowohl bei unseren Thermomix Repräsentantinnen als auch bei unseren Kunden sehr gut ankommt“, so Martin Eckert.

„Thermomix MySites“ sind wie umfassende digitale Visitenkarten im Vorwerk Online-Shop, über die Interessenten dank verschiedener Suchmöglichkeiten (Name, PLZ) einen persönlichen Ansprechpartner in der Region finden und direkt Kontakt aufnehmen können. Eine „Thermomix MySite“ enthält nicht nur Infos rund um aktuelle Angebote, man erfährt auch Persönliches zur Thermomix-Repräsentantin, wie Termine zu Kochkursen oder Kochvorlieben.

Gut zu wissen: Auch Kunden, die digital über die „Thermomix MySite“ bestellen möchten, wird der bekannt-bewährte Vorwerk-Service angeboten, nur eben nach dem Kauf anstatt vorher. „Wir nennen es den neuen Willkommens-Service: sich in aller Ruhe nach dem Kauf den Thermomix erklären lassen, gemeinsam erste Schritte gehen und sofort mit Spaß loskochen“, erklärt Eckert.

Digitale Angebote unterstützen Direktvertrieb

Die Vorwerk Gruppe als Ganzes blickt auf ein überaus erfolgreiches Geschäftsjahr 2020 zurück. Der Gesamtumsatz des Familienunternehmens stieg um 8,6% auf 3,2 Mrd. EUR. Die Entwicklung des Umsatzes lag damit deutlich über der Prognose. Auch das operative Jahresergebnis, dessen genauen Wert Vorwerk traditionell nicht veröffentlicht, lag über den Erwartungen. „Wir haben schnell und effizient auf die weltweite Corona-Pandemie reagieren können”, so Reiner Strecker bei der Vorlage der Bilanz.

Dr. Thomas Stoffmehl, im Vorwerk Group Council u.a. verantwortlich für die Vertriebsgesellschaften weltweit, betonte: „Wir haben uns bereits in den vergangenen zwei Jahren intensiv mit der Frage befasst, wie sich ein modernes, flexibles, agiles und zukunftsfähiges Unternehmen aufstellen sollte. Schwerpunkt war dabei der weitere Ausbau der digitalen Angebote als Ergänzung und Unterstützung des personengestützten Direktvertriebs. Das war unsere Basis, um die Herausforderungen der Pandemie agil bewältigen zu können.”

Stoffmehl zeigte sich zuversichtlich, dass der positive Trend anhalten wird: „Hinter den steigenden Umsätzen steht eine weitere, für uns sehr wichtige Kennziffer. Das ist die wachsende Zahl von Beraterinnen und Beratern in unserem Home-Bereich.” Reiner Strecker kündigte derweil nach zwölf Jahren seinen Rückzug als persönlich haftender Gesellschafter an: „Für mich ist mit dem Erreichen der Altersgrenze von 60 Jahren der Zeitpunkt für den bereits länger geplanten Stabwechsel in der Unternehmensführung gekommen.”

Vorwerk stellt sich neu auf

Die Vorwerk Gruppe wird sich in diesem Zusammenhang gesellschaftsrechtlich neu aufstellen und als Vorwerk SE & Co. KG firmieren. „Wir orientieren uns mit dieser Entscheidung für eine SE an zeitgemäßen Grundsätzen der Unternehmensführung”, so Strecker. Geführt wird die Gruppe von einem dreiköpfigen Management-Team mit Dr. Thomas Stoffmehl als Chief Sales Officer (Leiter Unternehmensentwicklung und Sprecher), Dr. Thomas Rodemann (COO) und Hauke Paasch (CFO).

Stoffmehl, ein ausgewiesener Direktvertrieb-Experte mit (familiären) Wurzeln bei Bofrost, macht als neuer starker Mann bei Vorwerk deutlich, dass ein Schwerpunkt für die neue Unternehmensleitung der weitere Ausbau der digitalen Angebote als Unterstützung des personengestützten Direktvertriebs sei: „Für uns als Direktvertriebsunternehmen ist kein Geschäft am Berater vorbei denkbar. Das ist ein wichtiger Teil unserer Strategie. Und der Wert von persönlichen Kontakten ist uns ja allen in den Zeiten der Beschränkungen noch einmal deutlich geworden. Der Schlüssel des Erfolgs liegt daher für uns darin, den Berater bei Kontakten und Verkäufen – egal, über welchen Kanal – zu involvieren und optimal zu unterstützen.”

Thermomix mit 24,9% im Plus: Rekordumsatz

Thermomix war auch 2020 der umsatzstärkste Geschäftsbereich innerhalb der Vorwerk Gruppe und verzeichnete einen Rekordumsatz von 1,6 Mrd. EUR (plus 24,9%). Der Geschäftsbereich Kobold (Bodenpflege) erreichte mit einem Umsatzvolumen von 703 Mio. EUR das Vorjahresniveau. Während der deutsche Kobold Vertrieb deutlich zulegen konnte (Umsatz: 239 Mio. EUR, plus 10,5%), hatte vor allem der traditionell stärkste Markt in Italien einen Rückgang zu verzeichnen, der auf die dortigen strikten Lockdown-Maßnahmen zurückzuführen ist.

Insgesamt geht die Vorwerk Gruppe gestärkt in das Jahr 2021. Auch in den herausfordernden Zeiten der Pandemie hat sich das Direktvertriebskonzept mit seinen hochmotivierten Beraterinnen und Beratern im Zentrum der Aktivitäten digital erfolgreich bewährt. Die Verbindung von Tradition und einer modernen, agilen Organisation gepaart mit einem zeitgemäßen und modernisierten Vertriebssystem ist aus Sicht des Wuppertaler Familienunternehmens der Schlüssel für weiteren Erfolg. Stoffmehl ist überzeugt, dass das Wachstum weiter anhält. Gegenüber der in Düsseldorf erscheinenden „Rheinischen Post“ sagte er: „Ich wüsste nicht, warum wir nicht auch drei Millionen Thermomix verkaufen sollten.

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„Marken sollten eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen. Das sind die Endverbraucher, nicht die Händler“, stellt Stefan Ramershoven, Gründer des Webportals Kjero, in einem Beitrag für die „Computerwoche“ Anfang Mai fest. Er fordert eine radikale Hinwendung zum Direktvertrieb, neudeutsch: Direct to Consumer oder auch D2C. Die technischen Möglichkeiten einer direkten, persönlichen Kundenansprache könnten heutzutage weitestgehend vollautomatisch und sehr effizient erfolgen. Etablierten Marken, die an gewachsenen Vertriebsstrukturen festhielten, kämen unweigerlich aufs Abstellgleis.

Und in der Tat mischen – beim Blick über die Branchen-Grenzen – junge D2C Brands ohne gewachsenen Vertriebs- und Technologiestrukturen, oft geführt von kreativen Digital Natives, die wie ihre Zielgruppe ticken, den Markt auf. Und die Elektro-Branche? Bleibt sie (zunächst?) unberührt vom D2C-Hype der jungen Wilden?

Ein alter Hut

Dabei ist D2C bereits ein alter Hut. Zumindest für Vorwerk. Und auch Dyson macht mit eigenen Markenstores und vielen TV-Spots in den vergangenen Wochen Werbung für den Kauf direkt vom Hersteller. Wenn dann auch Marken wie Rösle die Eröffnung eines Premium-Stores im McArthur Glen DesignerOutlet in Neumünster verkünden, Miele seit Jahren mit „Showrooms“ in Berlin, Amsterdam und Brüssel, Samsung auf der Zeil in Frankfurt und Bosch mit drei eigenen Markenstores in Österreich direkten Kundenkontakt aufbauen, stellt sich die Frage, ob das den etablierten, mehrstufigen Vertrieb in der Hausgeräte-Branche verändert.

Alle technischen Voraussetzungen, Herkömmliches durch cloudbasierte Software-Modelle zu ersetzten, sind vorhanden. Wie stellen sich die Verbundgruppen expert und Euronics dem D2C-Hype? „Lieferanten und Händler haben unterschiedliche Kernkompetenzen. Auf die jeweilige Kernkompetenz muss die Fokussierung ausgerichtet sein. Wir sind überzeugt davon, dass es unsere Kernkompetenz ist, den direkten Kontakt zu den Kunden zu haben“, hält Frank Harder, expert-Vorstand für Vertrieb, Marketing und e-Commerce fest.

Harder führt weiter aus: „In unseren expert-Fachgeschäften und -märkten können wir mit Hilfe unseres geschulten und hochqualifizierten Personals die individuellen Bedürfnisse der Kunden erfassen und so das beste Produkt mit der besten Dienstleistung empfehlen“. Bleibt freilich die Frage, warum es so bleiben soll, wenn Anbieter effiziente, digitale Wege nutzen können, um Daten zu Kundenbedürfnissen zu sammeln.

„Mit-Schwimm-Angebote“ gefordert

Benedict Kober, Sprecher des Vorstands von Euronics Deutschland führt ins Feld, „dass Handel und Marken unterschiedliche Aufgaben haben. Der Handel bietet den Kunden eine hohe Verfügbarkeit der Produkte auch außerhalb der Metropolen und eine fachkundige Beratung, und das nicht nur zu einer Marke, wie in Mono-Marken-Stores üblich.“ Kober gibt im Gespräch mit infoboard.de zu bedenken, dass Direktvertrieb ja nicht per se unmoralisch sei.

Doch der Einzelhandel ist nach seiner Auffassung unersetzbar und muss eingebunden sein. „Die Einzelhändler pflegen teils langjährige persönliche Beziehungen, haben Zugang zu den Haushalten der Kunden und genießen deren Vertrauen.“ Euronics könne den Direktvertrieb nicht unterbinden. Aber: „Wir fordern beim Direktverkauf immer eine Einbeziehung der Händler beispielsweise mit Serviceaufträgen oder ‚Mit-Schwimm-Angeboten‘ bei Preisaktionen, wie zum Black Friday, um die Preiswürdigkeit der Euronics-Händler sicherzustellen. Im Endeffekt darf D2C nur eine Abrundung der Absatzkanäle darstellen und nicht das Hauptabsatzinstrument.“

Vertriebspatenschaften neu denken

Frank Harder verneint, dass Industriepartner von expert den Kontakt zum Endkunden benötigt, um bedarfs- und zukunftsorientierte Produkte zu entwickeln. „Im Prozess, das Nutzungsverhalten zu analysieren, unterstützen wir mit unserem Branchen-Knowhow bei Bedarf sehr gern. Einem direkten Verkauf, über welchen Kanal auch immer, stehen wir äußerst kritisch gegenüber und würden, wenn überhaupt, nur ein eng abgestimmtes Vorgehen begrüßen.“

Harder betont: „Bei wertigen Markenprodukten sollte die individuelle Beratung im Vordergrund stehen. Dies ergänzt durch vielfältige Services und Dienstleistungen. Der qualifizierte Fachhandel mit seinen kompetenten Fachberatern ist genau darauf ausgerichtet, weshalb wir entsprechende Herstellermaßnahmen im Direktvertrieb eher kritisch sehen.“

Einkaufserlebnisse vor Ort sind das Salz in der Suppe, meint Harder. „Der Kunde will die tollen Produkte anfassen, sie erleben! Um dieses Erleben auch Zuhause genießen zu können, sind wir mit der kompetenten Beratung, individuellen Produktauswahl sowie notwendigen Dienstleistungen am besten für den Kunden da. Damit ist sichergestellt, dass der Kunde mit seiner Produktauswahl auch Zuhause zufrieden ist und sein Produkt genießen kann“, erklärt Harder.

Digitale Touchpoints aufbauen

Kober macht darauf aufmerksam, dass der Einzelhandel die digitalen Touchpoints zum Endkunden ausbauen sollte. „Viel Wert auf persönliche Vor-Ort-Beratung zu legen und Online-Kontakte auszubauen, ist kein Widerspruch. Wir unterstützen unsere Mitglieder beim Aufbau digitaler Touchpoints, auch, um starke Angebotswerbung für Qualität, Kompetenz und Servicebereitschaft mithilfe von Storytelling optimal zu kommunizieren.“

Gymnastik-Klamotten, Beauty-Produkte und Tierfutter legen in D2C-Kanälen mitunter atemberaubende Umsatzentwicklungen hin. Doch das Erfolgsstrickmuster stößt bei schwer versendbaren, servicebedürftigen Technikprodukten mit hoher Lebensdauer an seine Grenzen. Ganz bestimmt aber kommt es darauf an, das Tauziehen um den besten Draht zu Kunden zu gewinnen. Etwaige digitale Schwächen muss der Handel (auch mit Hilfe der Verbände) hinter sich lassen. 

Lesen Sie zu diesem Thema auch unser Interview mit dem langjährigen MediaSaturn-Top-Manager Wolfgang Kirsch. Das Interview finden Sie hier.

Der Beitrag Auf dem Abstellgleis? Wie „Direct to Consumer“ (D2C) die Branche verändern könnte erschien zuerst auf infoboard.de.

Im Interview mit infoboard.de äußert sich Kirsch über die Folgen von “Direct to Consumer”.

Die Direct to consumer-Aktivitäten einiger Hersteller schrecken den Handel auf. Sind sie eine Gefahr für den Handel und was kann er ihr entgegensetzten?

Der Handel kommt zunehmend in die Zange. Einerseits auf der Preisseite durch den Onlinehandel, andererseits – und das wird zunehmen – auf der Qualitätsseite durch die Hersteller. Wer da keine gute Balance findet und sich nur auf der einen (Preis) oder anderen Seite (Service/Qualität) profiliert, wird langfristig verlieren. Begegnen kann der Handel dem, indem er sich als Kümmerer an die Seite seiner Kunden stellt.

Welche Argumente der Hersteller für den Ausbau des direkten Kontakts zum Endkunden lassen Sie gelten, welche sollten im Sinne einer arbeitsteiligen Vermarktungsgemeinschaft eher unterbleiben?

Aus Hersteller-Sicht stellt sich generell die Frage, was der Handel für seine Marge tut. Und ob mit dem gleichen Geld nicht besseres für Kunden und Produkte auf die Beine gestellt werden kann. Bei Haushaltsgroßgeräten ist die Marge ja noch sehr gut für den Händler. Da der Markt für alle enger wird, ist es auch für Hersteller wichtig, die Kundinnen und Kunden direkt kennenzulernen.

Ein Beispiel: Vor einiger Zeit war ein Miele-Techniker bei mir. Dem habe ich – nachdem er die Spülmaschine repariert hatte – noch ein paar Fragen zu einem Wein-Kühlschrank gestellt. Ein Techniker aus dem Handel hätte diese nur mit Glück beantworten können – so ein Riesen-Sortiment kann man unmöglich im Kopf haben. Da der Händler mit seinem Service profitabel sein muss – die Marke kann das als Kundenbindungsmaßnahme einstufen – hätte er auch weniger Zeit gehabt sich auf mich einzulassen. Zudem: Wertet man das Feedback richtig aus, lernt man mehr über die Kundschaft als über jede Marktforschung.

Was man unterlassen sollte, ist, das ganze Land mit Läden zuzupflastern – denn auch weiterhin sind in der Fläche markenübergreifende Händler wettbewerbsfähiger. Pfaffenhofen braucht keinen Apple-Store. Sie sind mit einem expert gut versorgt.

Wie soll der Handel mit den unterschiedlichen D2C-Herstellermaßnahmen umgehen?

Aus meiner Sicht brauchen Marken einen funktionierenden Onlineshop und vielleicht zehn Dependancen in großen Städten. Sie sollten sich nicht über Kampfpreise, sondern vor allem über das Erlebnis und den Service profilieren. Allerdings sollten Hersteller auch nicht signifikant über den großen Händlern liegen. Das wäre aus Kundensicht total unglaubwürdig.

Viel wichtiger als der direkte Umsatz ist ein Onlineshop, der sich in Nullkommanix hochfahren lässt. Das hat sich mit dem Beginn der Corona-Krise vergangenes Jahr gezeigt. Damals waren viele Hersteller davon abhängig, dass die Händler ihren Job online gut machen. Insbesondere die Baumärkte, die ja teilweise auch weiße Ware verkaufen, sind hier extrem schlecht aufgestellt – bis heute übrigens.

Was kann der Einzelhandel im Verkauf anders oder besser machen, um Kundenbindungen zu stärken?

Die pure Existenz eines Ladens reicht heute in kaum einem Bereich mehr aus – vielleicht noch bei den Lebensmittlern, wo man von Edeka zu Rewe wechselt, wenn der Rewe 100 Meter näher am eigenen Zuhause ist. Und selbst da ändert sich die Welt – mit 10-Minuten-Lieferanten wie Gorillas und Flink ist Schluss mit der stationären Gemütlichkeit.

Insgesamt müssen Händler zum Kümmerer für ihre Kundinnen und Kunden werden. Menschen, vor allem in kleineren Städten, wissen, wo es die kompetenteste Waschmaschinen- oder Foto-Beratung gibt. Sie wissen, wer sich kürzlich beim Nachbarn wenig kulant gezeigt hat. Und so entscheiden sie eben auch. Die Händler brauchen zukünftig natürlich zusätzlich Online-Shops. Diesen Servicenachteil verzeihen Kunden einmal – aber nicht über längere Zeit.

Interview von Katharina Meyer zu Altenschildesche

Der Beitrag Wolfgang Kirsch: „Es ist Schluss mit der stationären Gemütlichkeit“ erschien zuerst auf infoboard.de.

Dennoch ist die Kritik an der Politik in Bund und Land scharf im Ton, knallhart in der Sache. Trautmanns Forderung an die Politik Ende März: „Hört auf, das Wort Strategie zu verwenden! Das kann Politik weder auf Landes-, noch auf Bundesebene. Das Handeln ist nicht strategisch, sondern Mist! Versucht es mal mit operativer Exzellenz!“ Der 61-Jährige weiß, wovon er spricht: In seiner Heimatstadt Meerbusch sitzt er für die FDP im Stadtrat, ist zudem Vorsitzender des Ausschusses für Digitalisierung und Informationstechnologie.

Im Branchen-Dialog mit infoboard.de spricht Karl Trautmann, über „hilfloses Gewurschtel“ in der Pandemiebekämpfung, warum wir persönliche Begegnungen künftig mehr wertschätzen werden und wieso „direct to consumer“ für eine steile Lernkurve bei den Herstellern sorgen wird.

Wie geht es Ihren Händlern aktuell?

Die ersten vier Monate waren wirklich erfolgreich. Die Mitglieder der Verbundgruppe haben vom ungebrochenen Trend der Verbraucher, im Zuge des Cocoonings ihr Heim aufzuwerten, erheblich profitiert. Die weiterhin starke Nachfrage privater und gewerblicher Kunden sowie neuerdings auch der öffentlichen Hand nach Produkten und Services rund um die Digitalisierung hat für volle Auftragsbücher bei unseren IT-Unternehmen und Fachhändlern gesorgt. Allerdings bleibt die Lieferfähigkeit angespannt.

Selbst wenn das Haushaltsbudget wieder auf das Thema Urlaub umgeschichtet wird, glaube ich nicht, dass wir in ein tiefes Umsatzloch fallen. Wir werden auch weiterhin eine hohe Akzeptanz bei den Verbrauchern genießen.

Welche Unterschiede gibt es in der Bewältigung der Corona-Krise zwischen einem EP: Fachhändler und einem Medimax Fachmarkt?  

Wenn man auf die Anfänge der staatlichen Maßnahmen zur Bekämpfung der Pandemie zurückschaut, dann hatten die Fachhändler vor Ort seit März 2020 eigentlich immer wieder einen klaren Vorteil: Während die allermeisten Fachmärkte deutlich über 800 Quadratmeter Verkaufsfläche haben und damit über einer willkürlich festgelegten Obergrenze mit einem Öffnungsverbot belegt waren, konnte der Fachhandel unter 800 Quadratmetern zusätzlich mit seiner Service- und Beratungskompetenz punkten.

Viele Kunden haben sich ganz bewusst für den Kauf bei ihrem Fachhändler vor Ort entschieden. Auf dieses Verhalten hat die langjährige Positionierung der Fachhändler von ElectronicPartner als „local hero“ sicherlich positiv eingezahlt.

Click-&-collect, Click-&-meet, geöffnet mit Negativ-Test oder für Geimpfte: Blicken Sie noch durch, wo was genau für wen gilt?

Ja, aber nur, weil bei uns im Hause zwei Mitarbeiter ausschließlich damit beschäftigt sind, unsere Datenbank à jour zu halten. Sie weist, nach Bundesländern, Kreisen und kreisfreien Städten sortiert, den jeweiligen aktuell gültigen Sachverhalt aus. Die Aufgabe ist deshalb besonders anspruchsvoll, weil die einzelnen Körperschaften in schöner Regelmäßigkeit, Klarstellungen vornehmen und vermeintliche oder tatsächliche Regelungslücken schließen.  

Ihre virtuelle Jahresveranstaltung endete mit viel positiver Resonanz. Jenseits der Erfolgsschlagzeilen: Kann digital das Analoge ersetzen oder wird der Schrei nach physischer Präsenz immer lauter?

Wir haben positive und negative Erfahrungen gemacht. Positiv war die unbestrittene Effizienzsteigerung durch die Nutzung von MS Teams für Meetings. Wir haben bei ElectronicPartner außerhalb der Logistik eine Quote von rund 90% in Bezug auf das mobile Arbeiten. Wir haben aber rasch gemerkt, dass ein gemeinsamer Kaffee via Teams eben nicht den persönlichen Kontakt auf Dauer ersetzen kann. Da bestätigt sich vieles empirisch, was in der Sozialanthropologie bisher erforscht wurde.

Und deshalb bin ich fest davon überzeugt, dass die richtige Mischung aus digital und analog über den zukünftigen Erfolg entscheiden wird. Wir werden eine persönliche Begegnung mehr wertschätzen als in der Vergangenheit und gleichzeitig viele Routinetermine digital schnell und effizient erledigen.

Das wirkt nicht strukturiert, durchdacht oder strategisch

Was regt Sie an der Corona-Politik in Bund und Ländern so sehr auf?

Lassen Sie mich vorausschicken: Nicht nur die Politik, sondern jede Bürgerin und jeder Bürger hat die Verpflichtung, durch sein Verhalten die Pandemie zu bekämpfen.

Wirtschaft und Gesellschaft leben in normalen Zeiten vom geordneten Zusammenspiel einer riesigen Anzahl von Akteuren. Dieses Zusammenspiel basiert auf Vertrauen, Erfahrung und einem allgemein akzeptieren gesetzlichen Regelwerk. Dazu kommt auf der politischen Ebene ein System aus Checks-&-Balances.

Wenn man sich aber die Art und Weise von politischen Entscheidungen, ihre Auswirkungen und Umsetzungen im Rahmen der Pandemiebekämpfung anschaut, dann hat das System schweren Schaden genommen. Bei Zusammenkünften der Ministerpräsidenten/-innen mit der Bundeskanzlerin wurden gemeinsame Beschlüsse gefasst, die in 16 Bundesländern 16-mal anders umgesetzt wurden. Für die Umsetzung selber, also den Erlass der entsprechenden Verordnung, benötigt Land A einen Tag, Land B drei Tage und das Land C handelt erstmal gar nicht.

Zudem kommt ein großer Druck auf die politischen Entscheider zu. Öffentlichkeit, Interessenvertreter und Social Media versuchen ihre jeweiligen Partikularinteressen durchzusetzen. In so einer Situation dann auf einen wissenschaftlich fundierten Erkenntnisgewinn zu verzichten und angesichts zweier anstehender Landtagswahlen lieber Lockerungsmaßnahmen umzusetzen, das macht wütend.

Viele Maßnahmen werden erlassen – oder eben unterlassen – ohne dass klar ist, welche konkreten Auswirkungen sie für Menschen und Unternehmen haben oder welchen positiven Beitrag sie für die Pandemiebekämpfung liefern. Nicht zur Vertrauensbildung trägt bei, wenn zunächst die Inzidenzwerte 35 und 50 als Grenzwerte gut begründet festgelegt werden, dann plötzlich 100 und 200 richtig sind und im Wege des Kompromisses dann der Wert 165 bundesweit zur Schulschließung führt. Das wirkt nicht strukturiert, durchdacht oder strategisch, sondern wie ein hilfloses Gewurschtel.

Schlimmer noch: Wenn ich auf meinem Weg zum nächsten Real Markt an geschlossenen Einzelhandelsgeschäften mit ganz unterschiedlichen Sortimenten vorbeikomme, die freundliche Aufforderungen lese, bitte einen Termin zu vereinbaren sowie einen negativen Test mitzubringen und dann im Real Markt im 1. Stock auf deutlich über 1.100 Quadratmeter Verkaufsfläche ein NonFood-Angebot vom Turnschuh bis zum Blazer, vom Kinderspielzeug bis zum Kühlschrank vorfinde, dann verletzt das nicht nur jedes Gefühl für Fairness. Es macht sprachlos und wütend!

Dazu kommt eine widersprüchliche, geradezu kakophonische Kommunikation durch Verantwortliche in Bund und Ländern, die im Ergebnis unseren gesellschaftlichen Zusammenhalt und unsere Solidarität unterminiert.

Was können EP-Unternehmer strategisch besser als die Politik?

Strategien haben eine Orientierungsfunktion, eine Gestaltungsfunktion und eine Integrationsfunktion. Alle drei Funktionen kann ich bis heute im Zusammenhang mit Covid-19 nicht erkennen. Was ich unter operativer Exzellenz verstehe, möchte ich an zwei Beispielen verdeutlichen:

Ein Profi-Einkäufer weiß, dass bei einem nachgefragten knappen Gut die Warenverfügbarkeit immer den Preis schlägt. Und jeder Händler kennt die Logik, nach der Hersteller bei Nachfrageüberhang die knappe Ware allokieren. Wenn sich die Impfstoff-Einkäufer der EU also darüber freuen, dass sie den Einkaufspreis von 23 Euro auf 16 Euro je Einheit runtergehandelt haben, dann freuen sie sich über einen Pyrrhussieg. Denn im Ergebnis läuft die Impfung in der EU wegen mangelnder Verfügbarkeit von Impfstoff deutlich zu langsam.

Und wenn das Controlling eines Handelsunternehmens am Montag gefragt wird, wie die Umsätze und der Rohertrag am vergangenen Wochenende gewesen seien und wie hoch der aktuelle Lagerbestand ist, und als Antwort kommt „wissen wir aktuell nicht so genau, aber am Mittwoch haben wir bessere Zahlen“, dann hat das Unternehmen in 14 Tagen ein neues Controlling – oder ist kurzfristig bankrott.

Wenn wir in der Pandemiebekämpfung Inzidenzwerte zu sehr wichtigen Steuerungsgrößen, auf deren Basis Entscheidungen getroffen werden, erklären und seit weit über einem Jahr akzeptieren, dass samstags, sonntags und montags die tagesaktuelle Infektionszahlenmeldung mit dem Zusatz versehen wird, dass wegen Meldeverzögerungen noch Veränderungen erfolgen können, dann fehlt mir dafür mittlerweile jedes Verständnis.

Wenn staatliche Unterstützungsgelder nicht fließen, der Impfstoff zunächst spät und spärlich kommt, die Kontaktverfolgungs-Apps am Datenschutz scheitern: Ist das alles nur „Schuld“ der Politik oder ist es nicht auch eine dicke Lehmschicht in der Verwaltung?

Wenn ich als Politiker der Meinung bin, die Verwaltung sei träge, dann sollte ich keine Sonntagsreden schwingen, sondern Gesetze handwerklich sauber machen, damit die Verwaltung damit gut arbeiten kann. Ich erlebe in meiner Heimatstadt eine sehr engagierte und effiziente Verwaltung, die auch in Zeiten der Pandemie einen sehr guten Job macht – und dabei genauso unter der fehlenden Managementqualität von Bund und Ländern leidet wie der Handel, beispielsweise wenn die Kommune am Sonntagabend eine wenig präzise formulierte Handlungsanweisung vom Land erhält, die montags umgesetzt werden muss …

Kaufhäuser spielen als Magneten keine Rolle mehr

Bereits vor Corona befand sich der Handel, insbesondere durch die Digitalisierung, im rasanten Wandel, Corona wirkt da wie ein zusätzlicher Brandbeschleuniger. Wie kann eine Innenstadt dennoch attraktiv bleiben?

Die Veränderung der Innenstädte ist nicht nur für den Handel ein herausforderndes Thema. Seit Jahren stimmt der Endkunde mit den Füßen ab und meidet die Innenstadt in immer stärkerem Ausmaß. Schnell wird dann pauschal mit „Auswirkung des Onlinehandels“ argumentiert. Jetzt kommen Geschäftsaufgaben wegen der Pandemie dazu. Diese Thesen verkennen, dass die Entwicklung lange vor der Erfindung des Onlineshopping eingesetzt hat und ganz andere Einflussfaktoren relevant sind.

Eine attraktive Innenstadt ist ein kompliziertes Gebilde mit vielen Mitspielern. Aktuell zeigt sich sehr deutlich, welch wichtigen Beitrag eine funktionierende (und geöffnete!) Gastronomie für die Frequenz der Innenstadt leistet. Verkehrsanbindung, Wettbewerb durch Shoppingcenter und Fehler in der Stadtplanung sind weitere Ursachen für den Niedergang der Innenstädte. Dazu kommt eine geänderte Wohn- und Arbeitsorganisation der Menschen.

Ich bin aber optimistisch, dass die Innenstädte wieder an Attraktivität gewinnen werden. Denn immer mehr Kommunen arbeiten gezielt gegen die Fehlerfaktoren der Vergangenheit an und beginnen die Chancen zu nutzen, die ein geändertes Mobilitätsverhalten der Kunden und die Digitalisierung bieten.

Dies wird am Ende zu einer wiederbelebten Innenstadt führen, die allerdings völlig anders aussehen wird, als wir das heute vor Augen haben. So werden Kaufhäuser als Magneten keine Rolle mehr spielen, sondern Wohnraum im Innenstadtbereich, der für Dauerfrequenz im Stadtquartier sorgen wird. Je nach Branche und Sortiment sehe ich auch neue Handelskonzepte, deren erste Varianten, etwa institutionalisierte Pop-up-Stores, gerade entwickelt und ausprobiert werden.  

Handel ist eine empirische Wissenschaft. Man muss Konzepte nach dem Motto „try and error“ ausprobieren. Am Ende entscheidet der Kunde, was er möchte.

Was können Händler tun, um ihr Geschäft attraktiv zu halten?

Übererfülle die Erwartungen deines Kunden und halte deine Versprechen! Top-Geschäfte mit tollem Ambiente, gut ausgebildeten Verkäuferinnen und Verkäufern, ein kuratiertes Sortiment, Service und Kompetenz in technischen Fragen, Kommunikation auf den richtigen Kanälen. Die Ergebnisse unserer EP:-Händler zeigen seit Jahren, dass diese Mischung funktioniert.

Hinzu kommt: Die deutlich überwiegende Zahl der EP:-Markenhändler betreibt ihr Geschäft im ländlichen Raum und in Mittelstädten. Unser Mitglied hat neben seinem Handelsgeschäft ein zweites starkes Standbein: Beratung und Service. Unsere „local hero“-Positionierung sorgt für erfolgreiche Kundenbindung und stetig wachsende Umsätze.

Zwei Aufreger-Themen der vergangenen Wochen sind „Direct to Consumer“, wie es Dyson offensiv via TV kommuniziert sowie die Miet-Modelle von Miele und der BSH. Was kann die Industrie besser als der Händler?

Meine Prognose zum Mietmodell ist: Diese Versuche werden wieder eingestellt. Oder möchten Sie meinen Rasierer oder meine Waschmaschine als Zweitbesitzer nach Ablauf der Mietzeit nutzen? Ein Blick über die Branchengrenzen zum Thema „Zweitverwertung“ hilft.

Generell kann ich die Hersteller natürlich verstehen, wenn sie neue Wege ausprobieren, insbesondere bei „direct to consumer“, das ökonomisch zunächst sinnvoll erscheinen mag. Und ja, wir müssen uns auch immer wieder hinterfragen, ob wir die Wünsche und Anforderungen der Hersteller als Handel ausreichend erfüllen. Ich erwarte da eine steile Lernkurve für die Industrie

Außerdem: Wir können es deutlich besser als die Hersteller. Der Verbraucher bekommt von uns ein kuratiertes Angebot über die gesamte Breite des Marktes. Wir geben ihm also die Sicherheit. Und: Wir machen die Logistik, das gesamte Fulfillment und sorgen für den Service beim Kunden vor Ort. Hersteller sind keine Händler – wir können Endkunde besser!

Da Sie Dyson erwähnt haben: Der Handel hat Dyson in Deutschland groß gemacht. Das jetzige Vorgehen ist kurzsichtig, und ich empfinde es als unfair. Aber ich bin da nicht ängstlich, sondern ganz entspannt. Schauen Sie sich die Verläufe bei anderen Herstellern an – oder außerhalb unserer Branche, zum Beispiel bei Vorwerk. Auch beim Thema „direct to consumer“ wird die Lernkurve steil sein.

Der Beitrag „Hersteller sind keine Händler!“ erschien zuerst auf infoboard.de.