Nikolaus B. Enkelmann kennt das alles nur zu gut. Als Kind war er ein gehemmter Schüler, der sich vor Klassenarbeiten fürchtete. Seine  Entwicklung hin zum gefragten Persönlichkeits- und Mentaltrainer, der der österreichischen Ski-Nationalmannschaft zu Medaillen verholfen und Scharen von RTL-Zuschauern unter Hypnose versetzen konnte, ist am Ende seines neuen Buches „Hemmungslos“ nachzulesen. Ein kleiner Anhang im Vergleich zu dem, was den Leser vorher erwartet. Anhand dieses Buches kann er nämlich Schritt für Schritt seine Persönlichkeit trainieren, angefangen vom Anlegen eines Erfolgstagebuchs, dem Aufspüren innerer Blockaden bis hin zur klaren Zielfindung.

Enkelmann zeigt auf, wie wichtig die richtige Atemtechnik ist und welchen Einfluss die Stimmentwicklung und Körpersprache auf die Persönlichkeitsentwicklung haben. Zentraler Dreh- und Angelpunkt ist die Autosuggestion, mit der sich das Unterbewusstsein verändern lässt. Unterstützt wird das Training durch die beiliegende CD, auf der Enkelmanns Stimme den Hörer in den Alpha-Zustand führt. Alpha ist der kurze Zeitraum zwischen Wachsein und Schlaf, die tiefe Entspannung, in der das Unterbewusstsein zugänglich für Suggestion und Autosuggestion ist und die man mithilfe autogenem Training zeitlich erweitern kann.

Wie überall gilt jedoch auch hier: Lesen kann man viel, entscheidend ist das Tun. Wenn Sie sich dafür interessieren, wie Sie für andere sichtbarer, greifbarer und präsenter werden können, um Ihre Führungsqualität weiter auszubauen und ihr Team erfolgreicher zu motivieren, ist Enkelmanns „Hemmungslos“ eine sichere Anleitung zum entscheidenden Tun.  Das Buch weckt auch das Interesse, sich alle anderen Enkelmann-Bücher anzuschauen, die im Literaturverzeichnis aufgelistet sind.

Unser Fazit zu diesem Buch: Absolut empfehlenswert!

Nikolaus B. Enkelmann / Alexander A. Gorjinia
Hemmungslos
Blockaden und Ängste überwinden, Ziele erreichen, einfach entspannter leben
Linde Verlag,  Hardcover, 200 Seiten
ISBN: 978-3-7093-0541-6
Preis: 19,90 Euro

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Anlässlich der expert Hauptversammlung Mitte September in Ulm präsentierte der Vorstand neue Strategien und Lösungen. Die Zielsetzung ist klar: Die gesamte Gruppe soll von der Expansion profitieren. „Wir waren uns zu jeder Zeit bewusst, dass die Expansion auch eine Herausforderung darstellt. Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht!“, betonte Vorstandsvorsitzender Volker Müller. Dass zeigt  nicht zuletzt die Tatsache, dass die expert Gruppe mit einem „herausragenden Umsatzwachstum“ im zweistelligen Prozentbereich in das neue Geschäftsjahr 2014/2015 starten konnte.

Multichannel: Der nächste Schritt

In den Strategievorträgen der Hauptversammlung stand die Gesellschafter-Fokussierung im Mittelpunkt. Optimierungen der Qualifizierungsmaßnahmen für Mitarbeiter, ein Warenwirtschaftssystem für Kleingesellschafter, zusätzliche Investitionen in die Hotline und Schadensbearbeitung in der Logistik sind einige Beispiele der umfassenden Gesellschafterunterstützung. Zudem waren die Vorstände Volker Müller und Dr. Stefan Müller in einer Roadshow Anfang Oktober in acht deutschen Städten unterwegs, um sich direkt vor Ort mit den Gesellschaftern auszutauschen. „Wir haben nicht nur neue Lösungen präsentiert, sondern uns auch ganz intensiv mit Kritik und Verbesserungsvorschlägen der Gesellschafter beschäftigt“, so Volker Müller. Zentrale Themen der Roadshow waren u.a. die Vertriebssysteme und der nächste Schritt der Multichannel-Strategie, der eine umfassende Darstellung des Fachmarktsortiments auf den Webseiten der Händler beinhaltet.

Marketingleiter Volker Reeh stellte auf der Hauptversammlung den Gesellschaftern die Weihnachtskampagne vor, mit der die Kooperation den Werbedruck nochmals deutlich erhöhen wird. Die neuen TV-Spots werden künftig noch häufiger in der Prime-Time und in reichweitenstarken Zielgruppenformaten zu sehen sein. Über die neuen Strategien und Dienstleistungen konnten sich die expert Gesellschafter auf der Waren- und Dienstleistungsmesse, die parallel zur Hauptversammlung stattfand, informieren. Hier präsentierten sich die Ansprechpartner der expert Zentrale genauso wie 114 Aussteller der Industrie, um Produktneuheiten vorzustellen und sich mit den über 1000 angereisten Experten auszutauschen.

In der im Rahmen der Hauptversammlung stattfindenden Wahl des Aufsichtsrats wurden der Aufsichtsratsvorsitzende Friedrich Wilhelm Ruf und Robert Feuchtgruber mit großer Zustimmung wiedergewählt. Zusammen mit ihnen bilden Dr. Bruno Hall  (stellvertretender Aufsichtsratsvorsitzender), Manfred Schlumm, Josef Ludwig Kappenberger und Dr. Uwe Ganzer den Aufsichtsrat. Die nächste Hauptversammlung der expert AG findet im September 2015 in Kassel statt.

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Doch das echte Highlight der Messe war eher im Halbdunkel zu erleben. In einer eigens eingerichteten Workshop-Ecke präsentierte Eisenjansen sein HS-Online-Katalogportal, ein Online Werkzeug, das Händler in die Lage versetzt, in rund 160 Lieferantenkatalogen zu stöbern, sofort online zu bestellen, Datenblätter auszudrucken und auch einen eigenen Katalog daraus zu erstellen. HS-Online steht auch für optimale Konsumentenberatung. Der Händler kann über eine spezielle B2C-Oberfläche – hierbei sind zum Beispiel Einkaufspreise ausgeblendet – mit dem Verbraucher bzw. der Verbraucherin das optimale Gerät gemeinsam aussuchen. Mit HS-Online bietet Eisenjansen ein kostenloses Tool, das in der Großhandelsszene wahrlich nicht alltäglich ist.

Natürlich brachten die Aussteller ihre IFA-Neuheiten mit. So hatten IFA-Abstinenzler die Chance, konzentriert die neuen Modelle in Augenschein zu nehmen. Von Bauknecht, Bosch über Miele bis hin zu Unold oder Zanker reichte das Ausstellungsspektrum. Neu im Eisenjansen-Portfolio: Hisense.

Die Bildgalerie vermittelt einen Eindruck über das umfassende Angebot.

Mit voller Energie und Leidenschaft steht Eisenjansen hinter seinem Kaffee-Vermarktungskonzept Miomondo. Es wächst und gedeiht wie die spezielle Miomondo-Präsentation auf der DomoTechnik widerspiegelt. Hier verdeutlichte man die Vorteile einer Miomondo-Partnerschaft wie zum Beispiel „Kaffeegenuss mit verlängerter Garantie“, die Exclusivserie Qui Solo sowie ein Vermarktungskonzept, das Flyer, Poster Miomondo-gebrandete Fahrzeuge sowie einen informativen Internetauftritt beinhaltet. „Mittlerweile gibt es schon eine richtige Miomondo-Gemeinschaft. Hier tauscht man sich aus und hilft sich gegenseitig.“ so Manfred Hodissen, Spiritus Rector Miomondo bei Eisenjansen.

Bei der dritten Auflage der Eisenjansen-Veranstaltung in Halle Tor 2 zu Köln gab es weiterhin die bewährten Angebote an individualisierten Flyern. Neu ist die Zusammenarbeit mit der Commerzfinanz. Mit dem Angebot des Finanzspezialisten versetzt Eisenjansen seine Partner in die Lage, flexible Finanzierungsprodukte zur Umsatzsteigerung einsetzen zu können.

Geschätzt hat die Hausmesse wieder rund 1200 Händler angezogen. „Speziell am Samstag kamen mehr Besucher als angemeldet“, so Klaus-Peter Reichardt, Abteilungsleiter Elektrogeräte bei Eisenjansen. Entspannt hat ein großer Teil davon auf der Abendveranstaltung am Samstag bei leckerem Buffet und bei musikalischer Begleitung durch die „Los Rockos“ – eine optimale Einstimmung, auch 2015 wieder zu kommen.

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Das Bundeskartellamt hat gerade erst (Ende September) seinen Bericht zur Sektoruntersuchung der Nachfragemacht im Lebensmitteleinzelhandel vorgelegt. Gegenstand der Studie sind die Wettbewerbsbedingungen zwischen den Lebensmitteleinzelhandelskonzernen auf der einen und ihren Lieferanten auf der anderen Seite. Andreas Mundt, Präsident des Bundeskartellamtes: „Der Lebensmitteleinzelhandel in Deutschland ist ein stark konzentrierter Markt. Edeka, Rewe, Aldi sowie die Schwarz Gruppe mit den Lidl-Märkten und Kaufland stehen für rund 85% des Marktes. Die Sektoruntersuchung zeigt, dass wir einer weiteren Verschlechterung der Wettbewerbsverhältnisse konsequent entgegenwirken müssen. Die großen Handelskonzerne haben bereits jetzt einen gravierenden Vorsprung gegenüber ihren mittelständischen Konkurrenten und genießen strukturelle Vorteile, die sie in den Verhandlungen mit den Herstellern nutzen können.“

1. Kaiser’s Notnagel: Edeka

Das „konsequent entgenenwirken“ lässt sich auch aus einer Stellungnahme des Bundeskartellamtes vom 8. Oktober 2014 anlässlich der Freigabe der vollständigen Übernahme der Jibi Handel GmbH & Co. durch die J. Bünting Beteiligungs AG herauslesen: „Mit der Übernahme von 88 Jibi-Standorten stärkt Bünting ( dazu gehören unter anderem famila und Telepoint) seine Marktstellung als einer der größeren regionalen Lebensmitteleinzelhändler weiter. Die heutige Freigabe zeigt auch, dass es für kleinere Lebensmitteleinzelhändler im Falle einer Veräußerung durchaus Alternativen zu Edeka oder Rewe gibt.“ Aber gibt es diese Alternative wirlich? Lassen sich daraus Schlüsse für Edeka – Kaiser’s ziehen. Eher nicht. Kaiser’s war zwar mal Marktführer, kaum eine Fußgängerzone an Rhein und Ruhr kam ohne die Tengelmann-Tochter aus. Davon ist nicht viel geblieben, der Marktanteil ist heute verschwindend gering. Die aktuellen Alternativen: Friss oder stirb.

Mit der Sektoruntersuchung – 200 Hersteller und 21 Handelsunternehmen wurden eingehend befragt – hat das Bundeskartellamt jedenfalls „eine robuste Tatsachengrundlage für die eigene Fallpraxis in der Fusionskontrolle“vorgelegt.

Die Ergebnisse der Sektoruntersuchung belegen laut Bundeskartellamt,

• dass die heute bereits hoch konzentrierte Marktstruktur auf den Lebensmitteleinzelhandelsmärkten Gefahr läuft, sich weiter zu verschlechtern.
• dass Strukturvorteile der großen Händler in den Verhandlungen mit Markenherstellern genutzt werden können.
• dass die strenge Linie des Bundeskartellamtes in der Fallpraxis konsequent fortgesetzt werden muss.

2. Brandbeschleuniger des Fachhandels-Sterbens

Aber ist das alles wirklich so neu? „Mit den aktuell vorgestellten Ergebnissen der Sektoruntersuchung Lebensmitteleinzelhandel gibt das Bundeskartellamt zu erkennen, dass es seit Jahren ohne Bezug zur realen Wirtschaft gearbeitet hat“, ätzt Detlef Brendel, Autor des Buches „Wirtschaft im Würgegriff / Wie das Kartellamt Unternehmen blockiert“ (Campus Verlag, ISBN 978-3-593-50150-5). Seine Analyse: „Für die betroffenen Unternehmen sind die jetzt durch die Studie ermittelten Erkenntnisse der Kartellbürokraten ein Hohn. Sie dokumentieren, dass eine Vielzahl der Kartellverfahren während der letzten Jahre auf einer Fehleinschätzung der tatsächlichen Machtverhältnisse im Markt beruhte.“

Nicht weniger dreist sei, so Brendel, eine weitere Sorge des Behördenleiters, die Kleineren im Handel müssten bei dieser konzentrierten Marktstruktur geschützt werden. Brendel: „Schutz brauchen sie vor allem vor dem Kartellamt, das ein Brandbeschleuniger des Sterbens im Fachhandel ist. Herstellern, die den Fachhandel vor Ort wegen seiner höheren Kosten im Vergleich zum preiswerten Internet-Handel durch bessere Rabatte schützen wollten, wurde dieser Schutz durch das Kartellamt verboten. Tausendfache Pleiten im Fachhandel sind damit vorprogrammiert.“ Das ist eine klare Ansage. Immerhin: “Eine Hoffnung verbindet sich mit der Sektoruntersuchung der Kartellbehörde. Sie wird im eigenen Haus vielleicht gelesen und hoffentlich auch verstanden werden. Das könnte dann vielleicht auch vor ungerechtfertigten Millionenstrafen schützen und damit zur Wettbewerbsfähigkeit beitragen.

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Sanjay Sauldie (44), geboren in Indien, aufgewachsen in Deutschland, studierte Mathematik und Informatik an der Universität Köln. Er ist Direktor des Europäischen Internet Marketing Institutes und der Akademie EIMA in Mannheim.

Im Jahr 2002 formulierte Sanjay Sauldie aus den Erkenntnissen seiner langjährigen Forschungsarbeit die iROI-Strategie Internet Return on Invest für das Vorgehen zur Unternehmenspositionierung, Markenaufbau und Kundengewinnung im Internet. Für sein iROI-Konzept wurde Sauldie mit dem Golden Web Award 2001/2002 des Weltverbandes der Webmaster und Webdesigner, Los Angeles, sowie mit dem Innovationspreis der Initiative Mittelstand 2006 in der Kategorie Marketing & Kommunikation und Innovationspreis der Initiative Mittelstand 2007 in der Kategorie Online Marketing ausgezeichnet.

„In seinen Vorträgen und Seminaren zündet Sauldie ein Feuerwerk von Impulsen aus der Praxis für die Praxis. Er schafft es, die komplexe Welt des Marketings im Internet in einfache Worte und dank seiner bildhaften Sprache für jedermann verständlich zu machen“, so Manfred Handke, Vorsitzender der WIR Initiative.

Ein Vortrag zur rechten Zeit. Denn aktuell starten die Verbundgruppen unserer Branche ihre neuen E-Commerce-Lösungen. Da sind Insider-Internet-Wissen und Praktiker-Tipps für die Umsetzung im Alltag höchst willkommen.

Im Übrigen, die WIR – Wettbewerbs-Initiative Richtungsweisender Fachhändler – feiert dieses Jahr ihr 20jähriges Bestehen. Seit 1994 trägt sie zum kooperationsübergreifenden Gedankenaustausch und Inspiration bei. Was WIR zu bieten hat, dazu Eindrücke zum Jahrestreffen 2013. Mehr Informationen zu WIR und zu ihrer Maxime gibt es unter www.wir-fachhaendler.de.

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„Der enge Austausch mit unseren engagierten Partnern ist für unsere positive Entwicklung von großer Bedeutung. Wir nutzen alle Gelegenheiten, wichtige Impulse aus der Praxis aufzunehmen und damit die Zukunftsfähigkeit unserer Produkte und Dienstleistungen zu gewährleisten. Der Wiesn Club-Erfahrungsaustausch hat neue Anregungen gebracht, die wir schnellstmöglich umsetzen werden“, resümmiert Johannes Schulze. Beim Besuch der Theresienwiese wurden die Kontakte vertieft und der Wertgarantie-Schützenkönig ermittelt: Tobias Matzke von EP:Köbel & Matzke aus Salzgitter gewann das traditionelle Wettschießen.

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Abwarten und Tee trinken war gestern. Seit 1. Oktober kommt der Tee von Teekanne auf Knopfdruck. Tee zubereiten, das war bislang immer mit einer aufwändigen Zeremonie verbunden, die verschiedene Wassertemperaturen und Ziehzeiten berücksichtigten musste, um den optimalen Teegenuss hervorzubringen. Vorbei! Ab sofort übernimmt Teekanne diese Schritte per Knopfdruck und revolutioniert mit der Teekapselmaschine „Tealounge“ die Teezubereitung: Kapselmaschine und eine zwei Dutzend Sorten umfassende Vielfalt an Teekapseln versprechen im Handumdrehen vollen Teegenuss auf unkomplizierten Art.

Die Technik hinter dem „Tealounge“-System dürfte Kaffee-Liebhabern bekannt vorkommen: Einfach den Wassertank mit Leitungswasser befüllen, eine Teekapsel in die Maschine legen, das passende Programm – die betreffende Taste für Schwarz-, Grün-, Kräuter- und Früchte- oder Chai Latte-Tees – drücken und die Maschine gewährleistet die optimale Aufbrühzeit, die perfekte Wassertemperatur und das entsprechende Durchflussintervall für die jeweilige Teeart. Die Dauer wie die Intervalle des Wasserdurchlaufs und die Wassertemperatur sind für die einzelnen Teearten genau festgelegt, beispielsweise ca. 92°C für Schwarztee oder ca. 80°C für Grüntee. Der in der Teekapselmaschine integrierte Wasserfilter von Claro Swiss soll den Kalkgehalt des Wassers verringern, geschmacksstörende Stoffe reduzieren und damit für weiches Wasser und ein ungetrübtes Teevergnügen sorgen. Die kompakte. Teekapselmaschine – zum Start gelistet bei Expert, MediaMarkt und Saturn – gibt es in den Farben Shine White, Style Black, Brilliant Silver und Warm Red. Das Starter-Set mit Maschine und 20 Tee-Kapseln kostet 79 EUR, der Bezug ist auch über www.tealoungesytem.com möglich.

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Mit diesem Paket hat Jura für den Handel ein attraktives Paket mit hochwertigen Produkten für das Flaggschiff der Vollautomaten geschnürt, das die Ansprache anspruchsvoller Endkunden im Jahresendgeschäft um starke Argumente erweitert. Um Aufmerksamkeit zu erzielen, wird ein Poster „GIGA ON TOP!“ begleiten. Zusätzlich ist eine passende Anzeigenvorlage in verschiedenen Formaten und ein Anschreiben für Mailingaktionen über das Partnernetz abrufbar.

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„Für diese Produkte mit dem Anspruch einer überdurchschnittlich langen Lebensdauer ist die lebenslange Garantie sinnvoll“, erklärt Jean-Franck Badalian, General Marketing Director White Goods bei Haier Europe. So funktioniert’s: Nach Kauf eines der Produkte haben Kunden einen Monat lang Zeit, sich auf der Internetseite von Haier zu registrieren und die lebenslange Garantie zu aktivieren. Wenn der Kompressor nicht mehr funktioniert, genügt es, mit dem Kundenservice in Kontakt zu treten, der das beschädigte Teil kostenlos ersetzt. Die Kühlgeräte von Haier verfügen grundsätzlich alle über eine Herstellergarantie von zwei Jahren.

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Ernüchternde Bilanz: Die Preis-Vergleichsportale lieferten im Test bei weitem nicht immer die Bestpreis-Angebote. Der in diesem Punkt zuverlässigste Dienst zeigte immerhin noch bei jedem zweiten Produkt den günstigsten Shop an. Gleich zwei Suchmaschine leisteten dies nur bei zehn Prozent der Suchanfragen. „Auch wenn die Abweichungen teils relativ gering ausfielen – die Preissuchmaschinen führen ihren eigentlichen Zweck nicht immer zuverlässig aus“, kritisiert Markus Hamer, Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Service-Qualität. Nur drei Preissuchmaschinen sicherten sich im Gesamtergebnis das Qualitätsurteil „gut“, vier zeigten eine insgesamt befriedigende Leistung. Drei Anbieter kamen über ein ausreichendes Ergebnis nicht hinaus.

Der Test deckte zudem auf, dass nicht alle Preisangaben der Preissuchmaschinen auf dem aktuellsten Stand waren. Nur bei zwei der zehn getesteten Online-Dienste stellten sich die angezeigten Preise in den jeweiligen Online-Shops stets als korrekt heraus. Auch die Qualität der Internetauftritte erreichte im Schnitt lediglich ein befrie-digendes Ergebnis. Positiv fiel auf, dass die meisten Portale durchdachte Sortier- und Filteroptionen der Suchtreffer und vielfältige Produktinformationen boten. Bewertungen der Online-Shops zählten dagegen nicht zum Standard. Auch der direkte Kundenservice wurde von den Preissuchmaschinen eher klein geschrieben.

Idealo.de Klassenbester

Testsieger wurde Idealo.de mit dem Qualitätsurteil „gut“ und punktete sowohl bei der Internetanalyse als auch bei der Analyse der Preissuche. Klassenbester! Der Internetauftritt überzeugte mit vielfältigen Sortier- und Filteroptionen der Suchtreffer sowie nützlichen Tools wie einer Preisentwicklungsgrafik.

Billiger.de positionierte sich im Gesamtergebnis auf Rang zwei. Das Unternehmen (Qualitätsurteil: „gut“) sicherte sich im Servicebereich Internet und der Analyse der Preissuche jeweils den zweiten Platz. Im Internet standen dem Nutzer beispielsweise viele Informationen bei der Produktübersicht, ein Merkzettel oder ein persönlicher Bereich zur Verfügung. Platz drei belegte Preis.de mit einem ebenfalls guten Gesamtergebnis.

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Vor zwei Jahren hat die Stiftung Warentest Tefal mit dem Dampfgenerator „Pro Express Turbo Autoclean“ GV 8461 und dem Dampfbügeleisen „Ultragliss“ FV 4680 zum Doppeltestsieger im Bereich Bügeln gekürt. Eine Fortsetzung dieser Erfolgsstory findet sich nun im ETM-Testmagazin: In zwei aufeinanderfolgenden Ausgaben geht Tefal im Bereich Bügeln als Testsieger hervor. So wurde in der September-Ausgabe der Dampfgenerator „Pro Express Total“ GV 8960 mit der Bestnote „sehr gut“ ausgezeichnet. In der Oktober-Ausgabe sicherte sich das Dampfbügeleisen „Anitcalc“ FV 9640 von Tefal den Sieg und errang als einziges von 17 getesteten Dampfbügeleisen die Bestnote „sehr gut“.

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Gerd Holl, General Manager für Deutschland und Österreich: „Das Resultat beweist, dass wir unsere Kunden verstehen. Nicht nur auf unsere Produkte können sich die Kunden zu 100 % verlassen, sondern auch auf unseren Service.”

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Veränderungen im deutschen Verkaufsteam von Remington/ Russell Hobbs: Andreas Deuster, Verkaufsleiter Deutschland Süd, wechselte zum 1. Oktober in das Key Account Team. Als nationaler Key Account Manager wird er sich ausschließlich um die Zentral- und Regionalbetreuung von Media Markt und Saturn mit dem Ziel einer Vertiefung der erfolgreichen Partnerschaft kümmern. Deuster berichtet in seiner neuen Funktion an Thorsten Bloch, Senior Key Account Manager Fachhandel.

Anika Knopp, bisher Bezirksleiterin, folgt Deuster in die Position der Verkaufsleitung Süd nach. In ihrer neuen Verantwortung leitet sie acht Bezirksleiter, die die enge Kundenbeziehung und den regelmäßigen persönlichen Kontakt in gewohnter Stärke und Professionalität weiter pflegen werden. Knopp wird in ihrer neuen Funktion an Thomas Klüsener, General Manager Appliances D-A-CH, berichten.

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Miele ist der einzige weltweit aufgestellte Premiumanbieter der Branche, mit einer langfristigen Wachstumsstrategie, einem durchgängig gelebten Markenversprechen sowie nachhaltiger Partnerschaft mit dem beratenden Fachhandel“, so Axel Kniehl, der im Zuge einer schrittweisen Übergabe in Gütersloh bereits seit 1. August an Bord ist. Bei Whirlpool hatte er zunächst das europaweite Geschirrspüler-Geschäft verantwortet und dann nacheinander die auch für Miele wichtigen Vertriebsregionen Russland/Osteuropa und China.

Zur gleichberechtigten Geschäftsleitung der Miele & Cie. KG gehören damit Olaf Bartsch (Finanzen/Hauptverwaltung), Dr. Axel Kniehl (Marketing/Vertrieb), Dr. Markus Miele (Geschäftsführender Gesellschafter), Dr. Eduard Sailer (Technik) sowie Dr. Reinhard Zinkann (Geschäftsführender Gesellschafter).

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Danyal Riediger kommt von Rommelsbacher, wo er seit 2004 als Vertriebsleiter tätig war. Das Hausgeräte-Business lernte er von der Pike auf im Fachhandel bei Zander in Berlin und Media Markt. 1998 wechselte er zu Steba auf die Seite der Industrie. Riediger ist zudem seit vielen Jahren im ZVEI in der Fachgruppe „Elektro-Haushalt-Kleingeräte“ aktiv. „Mich begeistert die Produkt- und Markenstrategie von Grundig ebenso wie die traditionell enge Partnerschaft mit dem Fachhandel. Die Marke hat noch sehr viel Potenzial – und vor allem der Handel mit der Marke“, kommentiert Riediger seinen Wechsel von Dinkelsbühl nach Nürnberg.

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[dropcap color=”#000000″ font=”0″]M[/dropcap]iele restrukuriert, macht seine Vertriebs- und Servicezentren demnächst dicht. Über 300 Mitarbeiter sind von diesem Schritt betroffen! Ausdruck tieferer Umwälzungen in der Handelslandschaft, berechtigter Aufreger oder einfach nur gelebter (Konzern-) Alltag?

Mit der Bündelung aller Kräfte in Gütersloh und der damit verbundenen sukzessiven Aufgabe seiner Vertriebs- und Servicezentren in Bochum, Frankfurt, Hamburg, Karlsruhe und München verfolgt der Premiumanbieter das Ziel: „Künftig noch schneller und flexibler auf die Anforderungen des Marktes und der Kunden reagieren zu können.“ Wie das gehen soll? Infoboard.de hat in Gütersloh nachgefragt und auch die Einkaufskooperationen um eine Einschätzung gebeten.

So viel ist sicher: Die Partnerschaft zwischen Miele und dem beratenden Fachhandel bleibt in der Branche wohl einzigartig und ohne Beispiel. Sagt nicht nur Miele, sondern auch der Handel, der unisono von einer beispielshaften, engen und vertrauensvollen Partnerschaft spricht. Telering-Geschäftsführer Franz Schnur bringt es auf den Punkt: „Ich kenne aktuell keinen Hausgeräte-Lieferanten, der mit so einer “Mann-starken Manpower” deutschlandweit unsere Facheinzelhändler betreut.“

1. Nachfolger verzweifelt gesucht

Was im Dialog mit den Kooperationen – Miele führte als Begründung seiner Kräfte-Bündelung die Veränderungen in der Handelslandschaft und einen Rückgang der Fachhändler an –  allerdings auch ziemlich deutlich wird: Der Handel hat offenbar ein handfestes Problem mit der Nachfolge-Regelung. Eine rückläufige Zahl an Fachhändlern führen gleich drei Kooperationen – Euronics, EP und die Bielefelder EK – auf „altersbedingte Geschäftsaufgaben“ zurück. Das Internet also nicht der „natürliche Feind des Fachhandels, sondern ein Absatzkanal mit Potenzial“, wie es Lutz Burneleit, Bereichsleiter „comfort“ der EK/servicegroup ausdrückt? Der demographische Faktor scheint der Branche weitaus mehr zuzusetzen als die virtuellen Einkaufswelten.

Doch der Reihe nach: Im Dialog mit infoboard.de blickt Frank Jüttner, Leiter der Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland, kurz zurück: Dezentrale Vertriebs- und Servicezentren (VSZ) waren früher vor allem deshalb unabdingbar, weil sich eine schnelle und flächendeckende Versorgung mit Geräten, Ersatzteilen und Zubehör ohne dezentrale Lagerlogistik kaum bewerkstelligen ließ. Bei der Wahl der Standorte, typischerweise in Gewerbegebieten vor den Toren der Städte, standen der eigene Gleisanschluss oder die gute Erreichbarkeit per LKW im Vordergrund.

Heute ist dies grundlegend anders. Jüttner: „Wegen der zunehmenden Komplexität des Sortiments gibt es zur zentralen Über-Nacht-Belieferung durch Gütersloh schon seit Jahren keine Alternative mehr.“ Und weiter: “Dank moderner Kommunikationstechnik lassen sich Prozesse wie Auftragsbearbeitung, Tourenplanung und Stammdatenverwaltung heute problemlos an einem Ort bündeln. Dies verkürzt die Bearbeitungszeiten, spart letzten Endes auch Kosten.“

2. Marketing-Phrase? Gelebte Realität!

Die Partnerschaft, die Miele mit den autorisierten Händlern lebt, ist gefühlt wie faktisch untermauert in der Branche beispielhaft. Getreu des Claims des „Immer besser“ ging und geht Miele auch im Vertrieb Wege, die sich mitunter deutlich von den Mitbewerbern unterscheiden. Die Nähe zum Handel ist keine Marketing-Phrase, vielmehr gelebte Realität. Eine Realität, die Miele aktuell beim Handel einen gewaltigen Kredit einräumt.

Franz Schnur: „Der Betreuungsfaktor steht für meine Begriffe, wenn es um qualitative Kriterien einer Lieferantenbeurteilung geht, ganz oben“. Heißt also: Kenntnis des eigenen Sortimentes, Kenntnis des Wettbewerbes, Kenntnis des Marktes, die Besuchshäufigkeit, die Zuverlässigkeit bei Zusagen, die Mitarbeiter-Kontinuität bis hin zur Schnelligkeit von Auskünften und Zusagen. Nicht zu vergessen die Qualität von Verkaufsmaßnahmen und Verkaufsunterstützungen. Hier sammelt Miele nicht nur bei Schnur Plus- und Treuepunkte en masse.

3. Auf der Strecke geblieben

Ein Loblied auf Miele, ein Seitenhieb auf die Mitbewerber? „Leider müssen wir tatsächlich immer häufiger seitens unserer Fachhändler zur Kenntnis nehmen, dass die Lieferantenkriterien im täglichen Zusammenspiel zwischen Industrie und Handel immer deutlicher spürbar auf der Strecke bleiben“, so Schnur.

Indes: Bleibt die Benchmark, die Miele im beratungsstarken Handel zweifelsfrei gesetzt hat, auch nach Aufgabe der Servicezentren erhalten? Frank Jüttner: „Die Partnerschaft zwischen Miele und dem beratenden Fachhandel bleibt in der Branche einzigartig. Die Handelslandschaft hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Hierauf gilt es die richtigen Antworten zu geben – bei gleichzeitiger Stärkung des Fachhandels!“

4. Noch näher dran …

Miele scheint dies – dank eines schlagkräftigen Vertriebsinnendienstes am Hauptsitz in Gütersloh bei gleichzeitig unveränderten Strukturen im Außendienst – zu gelingen, so dass die Händler auch künftig ihre gewohnten Ansprechpartner behalten. „In den zurückliegenden Jahren hat Miele die Zahl seiner Mitarbeiter im Außendienst, obwohl die Zahl der Fachhändler stetig gesunken ist, auf hohem Niveau konstant gehalten, um die verbleibenden Partner umso intensiver betreuen zu können“, so Jüttner.

Die Verkäuferschulungen sollen sogar noch konsequenter dezentralisiert und somit noch näher im Umfeld der Handelspartner angesiedelt werden. Jüttner: “Der selektive Vertrieb, offline wie online ausschließlich über autorisierte Vertriebspartner und mit vielfältiger Unterstützung durch Miele, stärkt den mehrwertorientierten Fachhandel gegenüber den beratungs- und servicearmen Vertriebsformen.“

5. Sonderfall München

Der erst vor wenigen Jahren komplett renovierte Showroom in München soll übrigens über das Jahresende 2015 hinaus „für eine mehrjährige Übergangszeit“ geöffnet bleiben. Dafür gibt es Gründe: Zum einen liegt das Vertriebs- und Servicezentrum München am weitesten von Gütersloh entfernt (und ist nicht in einem klassischen Gewerbegebiet angesiedelt), zum anderen ist es besonders großzügig und wertig gestaltet. Soll heißen: Hier lässt sich der Kern der Marke sinnvoll wie sinnlich erleben.

Mieles Fokussierung auf den beratenden Fachhandel hat letztlich dazu geführt, dass sich das Netz der Vertriebspartner weiter verdichtet hat, bei denen Endkunden sich Top-Beratung und ebensolchen Service sicher sein können. Und das bleibt auch in Zukunft so, versichert Jüttner: „Im Vordergrund der Planungen stehen die Effizienz und Kundenorientierung unserer Vertriebs- und Serviceorganisation – und somit die Zufriedenheit unserer Handelspartner und Endkunden!“

6. Einschätzung der Einkaufskooperationen …

Telering: Ein starker Partner

Ob die Organisation der Service-Zentren zentral oder dezentral erfolgt, ist für Telering-Geschäftsführer Franz Schnur nicht maßgeblich. „Viel entscheidender für den Miele-Erfolg in den Reihen unserer Fachhändler wird auch für die Zukunft sein, dass die Vor-Ort-Betreuung durch den Außendienst keinesfalls an Qualität und Quantität verlieren wird. Ich kenne aktuell keinen Hausgeräte-Lieferanten, der mit so einer “Mann-starken Manpower” deutschlandweit unsere Facheinzelhändler betreut.“ Schnur geht davon aus, dass Miele das Vorhaben, die Service- und Vertriebszentren zu schließen,1 aus der Überzeugung heraus durchführt, „auch zukünftig gerade für unsere Fachhändler ein starker und berechenbarer Lieferantenpartner bleiben zu können“.

EK/servicegroup: Mit Potential

Lutz Burneleit, Bereichsleiter „comfort“ der EK/servicegroup ist sich sicher: „An der sehr hohen Qualitäts- und Serviceorientierung der Gütersloher wird dieser Schritt nichts ändern. Schließlich sind das die Stärken, die Miele groß gemacht haben! Unter dem Strich erwarte ich keine negativen Auswirkungen auf die Betreuungsqualität. Für die EK/servicegroup gilt: Wir sind mit Miele eng und partnerschaftlich verbunden. Und das wird auch so bleiben.“

Gibt es bei der EK/servicegroupe einen signifikanten Rückgang der Fachhändler? Burneleit: „Das Internet ist im Haushaltsgeräte-Bereich nicht der natürliche Feind des Fachhandels, sondern ein Absatzkanal mit Potenzial. Sicherlich haben wir in den letzten Jahren durch den anhaltenden Wettbewerbsdruck oder altersbedingte Geschäftsaufgaben Händler verloren. Andererseits konnten wir genauso viele neue Unternehmen gewinnen, die zum Beispiel mit Shopkonzepten wie electroplus/küchenplus erfolgreich sind.“

ElectronicPartner: Schulung top!

Auch ElectronicPartner verbindet mit Miele „eine enge und gewachsene Partnerschaft.“ EP-Vorstand Friedrich Sobol hofft, „dass Miele trotz der internen Veränderungen am ausgezeichneten hauseigenen Schulungsangebot festhält“. In den letzten Jahren sei die Zahl der Fachhändler, die ihr Geschäft nicht weiterführen, in der Branche insgesamt gestiegen. Sobol: “Hier zeigt sich neben wirtschaftlichen Gründen vor allem die Nachfolgeproblematik. Wir beschäftigen uns daher intensiv mit der Unterstützung bei Firmenübergabe, um Schließungen aus diesem Grund zu reduzieren“.

Expert: Enge Verzahnung

Für den „Experten“ Volker Müller zeichnet sich Miele durch „die große Nähe zum Handel aus“. Auch unter Straffung der Organisation ist der Expert-Vorstandsvorsitzende davon überzeugt, dass Miele auch zukünftig die enge Verzahnung zu den Händlern vor Ort wichtig bleiben wird.

Euronics: Maximale Kundenorientierung

Euronics Vorstandssprecher Benedict Kober ist sich sicher, dass sich an der seit Jahren praktizierten vertrauensvollen Zusammenarbeit mit Miele nichts ändern wird. „Wir gehen fest davon aus, dass wir unsere erfolgreiche Zusammenarbeit in gewohnter Weise fortsetzen – das gemeinsame Ziel lautet maximale Kundenorientierung.“ Auf Mitgliederseite verzeichnet Euronics derzeit einen leichten Rückgang auf aktuell 1.656 Mitglieder an 1.829 Standorten. Häufigster Grund für die Geschäftsaufgaben ist eine fehlende Nachfolgeregelung.

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Die pro-Kopf-Einzelhandelskaufkraft der Deutschen beträgt durchschnittlich 5.657 EUR. Davon lassen die Deutschen jährlich 2.296 EUR im Lebensmittelhandel und 606 EUR im Baumarkt. Weitere 456 EUR wird für Bekleidung aufgebracht. Auf Platz 8 – und damit im Mittelfeld des 17 Sortimentsobergruppen umfassenden Rankings – liegen die Ausgaben für Hausgeräte mit 181 EUR. Das macht einen Anteil von gerade mal 3,2%.

1. Hausgeräte und UE im Mittelfeld

Die Studie „GfK Sortimentskaufkraft 2014“ basiert auf unterschiedlichen Erhebungen und Analysen des Einkaufsverhaltens von Verbrauchern im Einzelhandel und weist das aktuelle regionale Kaufkraftpotenzial für rund 60 Standardsortimente aus. Die Kaufkraft misst das durchschnittliche, verfügbare Ausgabepotenzial am Wohnort der Konsumenten und umfasst somit sortimentsbezogene Potenziale für den stationären Handel wie auch den Onlinehandel.

Die ersten fünf Plätze im Ausgabe-Ranking für Hausgeräte teilen sich die Regionen rund um München und Frankfurt untereinannder auf. Spitzenreiter ist der Landkreis Starnberg mit Ausgaben von 246 EUR pro Jahr und Nase. Es folgen dicht auf dicht der Hochtaunuskreis (240 EUR) , der Landkreis (237 EUR) wie die Stadt München (234 EUR) und der Main-Taunus-.Kreis (229 EUR). Für die Unterhaltungselektronik – im Ausgabe-Ranking auf Rang 7 –  werden durchschnittlich 189 EUR im Jahr pro Person ausgegeben, also acht Euro mehr als für Hausgeräte. Spitzenreiter hier ist München (255 EUR) vor dem Hochtaunuskreis (252 EUR) und dem Main-Taunus Kreis mit 243 EUR. Auf Platz vier folgt die NRW-Landeshauptstadt Düsseldorf mit 241 EUR.

2. NRW ist spitze – bei Tiernahrung!

Interessant ist auch ein Blick auf die Sortimentskaufkraft bei Möbeln. Die Deutschen haben im Jahr 2014 im Schnitt 455 EUR pro Kopf für die Sortimentsgruppe Einrichtungsbedarf zur Verfügung. Davon entfallen 322 EUR allein auf Möbel, die restlichen 133 EUR auf Haus- und Heimtextilien wie Teppiche, Gardinen und Bettwaren. Die Münchner haben im Schnitt die höchste pro-Kopf-Kaufkraft für Möbel – mit 466 EUR liegen sie satte 44 % über dem Bundesdurchschnitt. Neben bekannt kaufkraftstarken Kreisen wie Hochtaunus und Starnberg tauchen hier aber auch Baden-Baden und Stuttgart in den Top 10 auf. So haben die Baden-Badener im Schnitt ein Drittel mehr als der Bundesdurchschnitt für Möbel zur Verfügung. Und was ist mit der Kaufkraft in Deutschlands Westen? Ist auch führend – bei Tiernahrung! Acht von zehn Top-Plätzen gehen in die Region an Rhein und Ruhr.

Im Jahr 2014 verteilt sich die pro-Kopf-Einzelhandelskaufkraft der
Deutschen von 5.657 Euro wie folgt auf die 17 Sortimentsobergruppen:

Quelle: GfK Sortimentskaufkraft Deutschland 2014

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Doch die Deutschen schwingen nicht nur den Kochlöffel: Für rund zwei Drittel (64,9%) aller Befragten hat auch die Wichtigkeit ihrer Küche als Wohnraum in zugenommen. Knapp 43 % sehen die Küche als den zentralen Aufenthaltsraum und damit das Herzstück ihrer Wohnung an. 35,4 % der Deutschen verbringen in ihr mehr Zeit als irgendwo sonst im Haus. „Kochen und Essen sind wesentlicher Bestandteil des sozialen Miteinanders.Trennwände zwischen Küche und Wohnraum verschwinden daher zunehmend“, kommentiert Ritterwerk-Geschäftsführer Michael Schüller die Studie.Und: „Damit einhergehend haben sich das Kochen und die Küche an sich für die höheren Einkommensschichten zum prestigeträchtigen Hobby entwickelt.“ Dass die Ausstattung der Küche als Statussymbol gilt, lässt sich ebenfalls in den Ergebnissen des „ritter“-Küchenreports ablesen: Darin verbindet bereits knapp die Hälfte (46,7 %) der Umfrageteilnehmer die Hochwertigkeit ihrer Kücheneinrichtung mit Prestige.

So wie das Kochen und die Küche immer prestigeträchtiger werden, wachsen auch die Ansprüche der Deutschen an Design und Funktionalität ihrer Küchen und Küchengeräte. Hausgeräte, die vom Design nicht zusammenpassen, stören immerhin mehr als die Hälfte (56 %) der Befragten. Für rund 71 % nehmen viele Elektrokleingeräte auf der Arbeitsplatte zudem zu viel Platz ein. Gefragt sind intelligente Einbaulösungen, um die Arbeitsflächen optimal nutzen zu können.

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Um den deutschen Industriepartnern den Weg auf den amerikanischen Markt zu ebnen, lädt die EK/servicegroup alle deutschen Hersteller ein, sich und ihre Produkte im German Pavillon einem weltweiten Fachpublikum vorzustellen. Bernd Horenkamp, Einkaufs- und Vertriebsvorstand der EK: „Hier werden neue Absatzmärkte erobert und gewinnbringende Kontakte zu internationalen Netzwerken geknüpft.“ Finanziell gefördert wird das Vorhaben vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie. Interessenten können sich bis zum 14. November 2014 bei der EK/servicegroup melden und sich so einen Platz im Deutschen Pavillon auf der IHA 2016 sichern.

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Die aktuelle Print-Kampagne soll bis Ende des Jahres in Deutschlands bekanntesten Zeitungen für starke Markenpräsenz sorgen. Mit dabei sind Bild, Bild am Sonntag, Computer Bild, Autobild, Welt sowie Welt am Sonntag. Macht summa sumarum eine Reichweite von 243 Mio. Kontakten. Der Clou: Die Leser können sich per Telefon oder im Internet registrieren und sich einen von 5.000 BWT Magnesium Mineralisern gratis zum Test sichern.

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Deutsche Konsumenten informieren sich umfassend bevor sie ein Hausgerät kaufen: Sie besuchen durchschnittlich drei Läden und fu?nf Webseiten, um Informationen zu sammeln, die ihnen die Kaufentscheidung erleichtern. Dem Fachhandel stehen also immer mehr Kaufinteressierte mit umfangreichen Produktkenntnissen gegenu?ber. Der Konsument muss also nicht mehr u?berzeugt werden, sondern möchte eher durch den Beratungsservice vor Ort in seiner eigenen Recherche bestätigt werden. „Womit sich der Fachhandel gegenu?ber dem Internet differenzieren kann, ist neben Fachwissen ein ausgezeichneter Kundenservice rund um das Produkt. Schnelligkeit, Zuverlässigkeit und Kompetenz sind die Grundvoraussetzungen fu?r besten Service am Markt und ein Differenzierungsmerkmal“, sagt Jens-Christoph Bidlingmaier, Vorsitzender der Bauknecht Geschäftsfu?hrung. Und: „Die Verzahnung des Fachhandels mit der Online-Welt ist aber unabdingbar.“

Bei beratungsintensiven Produkten vertrauen deutsche Konsumenten nach wie vor dem Fachhandel. Die Mehrheit kauft eine Waschmaschine, einen Geschirrspu?ler oder ein Ku?hl-/Gefriergerät in Elektrofachhandelsketten und setzt dabei auf die persönliche Fachberatung. Die Studie zeigt aber auch, dass der Produktsuche im Internet große Bedeutung zukommt: Sowohl vor dem Kauf einer Waschmaschine werden intensive Online-Recherchen getätigt (durchschnittlich 4,9 Webseiten), als auch bei der Anschaffung eines Geschirrspu?lers (5,3 Webseiten) oder Ku?hlgerätes (5,2 Webseiten). Das wirkt sich auf Online-Käufe aus: 31 % der Befragten haben Waschmaschine, Geschirrspu?ler (24%) und Ku?hl-/Gefriergerät (29%) auch schon bei reinen Internethändlern gekauft.

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Für den Unternehmensgründer und CEO von AO, John Roberts, ist Deutschland das Sprungbrett aller Ambitionen, mittelfristig der führende Online-Händler für Haushaltsgeräte in Europa zu werden. Noch Ende August sah der sportliche Zeitplan einen Start „bestenfalls noch vor dem Weihnachtsgeschäft, spätestens aber bis Ende März 2015“ vor. Schnee von gestern, AO ist da! „Wir konnten nicht warten, den deutschen Verbrauchern einen bessseren Weg des Einkaufs, so wie es die Verbraucher in Großbritannnien kennen, zu ermöglichen“, sagt Roberts.

Tiefpreisgarantie rund um die Uhr

Und so versteht AO Kundenorientierung: Die Hausgeräte können – mit Tiefpreisgarantie – rund um die Uhr online bestellt. Alle Bestellungen bis 20 Uhr sollen am nächsten Tag (außer sonntags) angeliefert werden. In einem Termin, so verspricht es AO, wird das Neugerät geliefert, angeschlossen und auf Wunsch das Altgerät zum Recycling mitgenommen, lezteres in den ersten beiden Oktober-Wochen sogar kostenlos. Darüber hinaus gewährt AO seinen Kunden eine Rückgabefrist der Ware von bis zu 30 Tagen. Roberts: „Wir glauben, das wird den Weg, wie Hausgeräte in Deutschland verkauft werden, wie in Großbritanien neu definieren.”

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