Verkaufen in Zeiten geschlossener Geschäfte

Niemand hat für das, was sich derzeit im Handel abspielt, eine Blaupause. Und niemand hat in dieser äußerst kritischen, existenzgefährdenden Situation ein Allheilmittel. Indes: Kopf in den Sand stecken, das ist die denkbar schlechteste Option. Aber „Verkaufen in Zeiten geschlossener Geschäfte“? Geht das?

Ja, das geht, in dem man an ganz vielen Stellschrauben dreht und sich auf seine ureigenen Stärken – Service, Dienstleistung und Beratung besinnt. Wie man dabei seine Stammkundschaft nicht verliert („Wir sind für Sie da!“) und möglicherweise sogar neue Kunden gewinnen kann, erläuterte am vergangenen Freitag Branchen-Experte Wolfgang Hanses in einem Webinar der Wertgarantie.

Wir stehen und halten zusammen ^

Die Wertgarantie gab dem Handel mit diesem Webinar-Format über den eigentlichen Inhalt hinaus ein wichtiges Signal. Wertgarantie Geschäftsführer Thilo Dröge: „Es sind sehr herausfordernde Zeiten, die die Welt nachhaltig verändern werden. Wertgarantie ist ein verlässlicher Partner. Wir sind für Sie auch jetzt voll erreichbar. Es geht nur miteinander. Wir stehen und halten zusammen!“

Nicht auf die Farben der Kooperation schauen ^

Im Webinar mit Wolfgang Hanses (der Branchen-Experte und Querdenker führte über Jahrzehnte „Euronics Hanses“ in Sinzig, ist jetzt Inhaber und Geschäftsführer der „Schule für Erfolg“, www.s-f-e.de) drehte sich alles um die aktuelle Krisenbewältigung („Jeder Tag bringt etwas Neues, alles verändert sich in kürzester Zeit“) mit vielen praktischen Tipps für den veränderten Geschäftsalltag auf allen Ebenen. Sein Credo: „Schauen Sie jetzt nicht auf die Farben der Kooperationen. Jetzt sollten alle voneinander lernen. Jetzt hilft jeder Jedem!“ Und: „Signalisieren Sie Ihren Kunden: Unser Geschäft ist zwar geschlossen. Aber wir sind für Sie da!“

Inhaltlich startete das Webinar mit einer Einschätzung der aktuellen Situation und den drängenden Fragen: Was sind die aktuellen Rahmenbedingungen? Die Geschäfte seien und blieben bis auf Weiteres geschlossen. Aber, so Hanses: „Service ist möglich, der Online-Handel ist möglich, Beratungen und Verkauf per Telefon und Social-Media sind auch möglich.“

Notfallplan als „worst-case“-Szenario ^

Doch was gehört in einen Notfallplan des Unternehmens, was ist jetzt zu tun? Für Hanses gehört auch ein „worst-case“-Szenario dazu, also, dass der Geschäftsführer oder Inhaber eines Unternehmens Corona-bedingt ausfällt. Sein Rat: „Erstellen Sie einen Ablaufplan, aktualisieren Sie Ihre Bank- und Entscheidungsvollmachten sowie Ihre Weisungsberechtigung.“

Liquidität erhalten ^

Zur Aufrechterhaltung des derzeitigen Minimalbetriebes gehöre es aber auch, die Liquidität zu erhalten, die Kommunikation anzupassen und zu intensivieren: „Wer nicht wirbt, der stirbt!“ Eigentlich ein Satz fürs Phrasenschwein, heute wichtiger denn je. Genauso wichtig wie der Informationsfluss für die Mitarbeiter: „Die Mitarbeiter sind die wichtigsten Menschen im Betrieb. Informieren Sie sie täglich über das Firmenhandy oder über WhatsApp-Gruppen, aufgeteilt für die Techniker oder den Vertrieb.“

Service & Verkauf gehen weiter – nur anders ^

Doch wie kann im „Kerngeschäft“ der Fachhändler seinen Service nutzen, um Stammkunden zu halten, gar Neugeschäft zu generieren? Und wie sind die Schaufenster, der Online-Auftritte und die Social-Media-Kanäle optimal einzusetzen? Hanses: „Service und Verkauf gehen weiter – nur anders!“

Das geht beim Schaufenster los: Große, plakative Schilder mit Botschaften wie „Wir lassen Sie nicht alleine“ sind derzeit wichtiger als ein Sammelsurium an Geräten. Und: „Machen Sie Ihre Rufnummer für die Telefonberatung sichtbar, plakatieren Sie Ihre Liefer- und Servicebereitschaft, stellen Sie Fotos davon in alle Social-Media-Kanäle.“ All‘ das seien auch Botschaften, die jetzt unbedingt auf die Startseite jeder Website gehören.

Telefonische Öffnungszeiten ausweiten ^

Genauso wie die telefonische Erreichbarkeit. Hanses: „Viele Ihrer Kunden sind jetzt den ganzen Tag im Home-Office zu Hause. Erweitern Sie Ihre Öffnungszeiten per Telefon, installieren Sie eine Service Rufumleitung über die bisherigen Öffnungszeiten hinaus.“ Zudem empfiehlt Hanses, schnellstens einen Service-Verbund lokal vor Ort abzuschließen: „Ob Schreiner oder Maler, empfehlen Sie Handwerker und Geschäfte, mit denen Sie arbeiten und umgekehrt.“

Wolfgang Hanses sieht in seinem Fazit zur Lage im Handel „die Grenzsituation auch als Chance“. Seine wichtigsten Tipps:

• Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie auch in Krisenzeiten für sie da sind!
• Erhalten und bauen Sie sich jetzt Ihre Kunden auf!
• Binden Sie jetzt Ihre Kunden emotional an Ihr Geschäft!
• Unterstützen Sie sich gegenseitig, jeder Tipp und jede Hilfestellung ist wichtig!

Ein Tipp des Branchen-Experten gilt freilich weit über die Corona-Krise hinaus: „Lächeln Sie mehr als andere. Wer nicht freundlich ist, kann auch nicht verkaufen.“

---

Das Wertgarantie Webinar „Verkaufen in Zeiten geschlossener Geschäfte“ trifft den Nerv des Fachhandels. Aufgrund der sehr hohen Nachfrage gibt es heute und morgen zwei weitere Möglichkeiten, an diesem knapp einstündigen Webinar teilzunehmen.

• Donnerstag, 2. April, 11 Uhr
• Freitag, 3. April, 13 Uhr.

Anmeldung zur Wertgarantie-Akademie über akademie@wertgarantie.com.