„Wenn Küche, dann richtig!“

Medimax feiert in diesem Jahr den 35. Geburtstag und hat nach Worten von ElectronicPartner-Vorstand Friedrich Sobol die beste Zeit noch vor sich: „Bis 2025 wird Medimax das erfolgreichste Konzept unserer Branche.“ Dabei helfen soll u.a. das Thema Küche und die Kooperation mit der MHK Group. Sobol: „Wir brauchen Produkte und Wertschöpfung. Eines dieser Produkte ist die Küche.“

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Unter den Verbundgruppen steht ElectronicPartner, die im vergangenen Herbst bei Medimax in Dallgow vor den Toren Berlins den ersten Küchen-Piloten auf die Fläche geschickt haben, nicht alleine. Die Bielefelder EK beispielsweise hat mit den beiden Konzepten electroplus und küchenplus zwei Rennpferde im Stall, die sich zwar auch einzeln realisieren lassen, aber gerade im Zusammenspiel beider Konzepte echte Power und Größe entwickeln.

Bestes Beispiel hierfür ist „electroplus küchenplus Karl“ in Rheinbach bei Bonn, das vor gut einem Jahr an den Start ging. Inhaber Özkan Kücükbal: „electroplus küchenplus ist für mich das beste Shop-Konzept, das zurzeit auf dem Markt ist. Denn es liefert mir alles, was ich für ein zukunftsorientiertes Unternehmen brauche. Der Fokus ist auf mich als Unternehmer gerichtet, auf Fachkompetenz, maximale Kundenorientierung und auf die lokale Nähe zum Kunden.“

Auch bei expert und Euronics werden Küchen verkauft. Denn mit dem Wandel zum Erlebniseinkauf, der digitalen Transformation und der sinkenden Besucher-Frequenzen steht der stationäre (Hausgeräte-)Handel vor spannenden wie herausfordernden Aufgaben. Wie man all‘ diese Themen gleichzeitig löst?

Zum Beispiel durch die Erschließung neuer Geschäftsfelder wie Photovoltaik, Family Entertainment oder eben dem Thema Küche, um sich im Markt erfolgreich für die Zukunft aufzustellen, Relevanz für die Kunden zu behalten und, dies vor allem, auskömmliche Margen zu generieren. Wir haben uns bei den Verbundgruppen umgehört: Welche Rolle spielt das Thema Küche in den Kooperationen aktuell und welche Rolle könnte es perspektivisch spielen? Oder ist der Küchen-Zug fast schon abgefahren, kommt er zwei, drei Jahre zu spät?

Ist der Küchen-Zug schon abgefahren?

„Natürlich ist der Küchenmarkt aktuell durch verschiedene Einflussfaktoren schwierig, und es gab sicherlich Zeitpunkte, da wäre es einfacher gewesen, in das Thema Küchen einzusteigen. Dennoch sind wir der Meinung, dass es alles andere als zu spät ist“, so ElectronicPartner Vorstand Friedrich Sobol auf Nachfrage.

Es sei ein schwieriger Markt, aber eben auch einer, der in Bewegung sei und sich neu sortieren wird. Sobol: „In ein bewegtes Marktfeld einzusteigen, birgt auch immer die Möglichkeit, dieses mitzugestalten.“ Offensiv und offiziell hat ElectronicPartner das Thema Küche für sich im Herbst 2022 entdeckt.

„Durch die noch junge Zusammenarbeit mit der MHK Group geben wir dem Segment einen neuen Stellenwert innerhalb unserer Verbundgruppe. Perspektivisch werden verschiedene Medimax Märkte und vermehrt auch EP:Fachhändler das Thema Küche in Kooperation mit uns und der MHK Group aufnehmen“, so Sobol weiter.

ElectronicPartner: „Keine Expansion um jeden Preis“

Für viele Elektronikhändler ist es Alltag, dass ihre Kunden Einbaugeräte kaufen, um damit ihre neue Küche auszustatten oder mit dem Gedanken spielen, eine neue Küche anzuschaffen. Wenn der Händler eine Komplettlösung anbieten kann, idealerweise mit einem zentralen Team als Ansprechpartner, ist das für beide Seiten eine Win-Win-Situation.

Wie für Eduard Hoffer. Er ist als erster Medimax Franchisepartner in Dallgow für eine Küchen-Realisierung an Bord. In der Vergangenheit haben rund 60 der ElectronicPartner Mitgliedsbetriebe das Thema Küchen erfolgreich in ihr Verkaufskonzept integriert. Es sei, so Sobol, geplant, Einbauküchen auf weitere Standorte bei Medimax und auch bei der Fachhandelsmarke EP: auszudehnen.

Sobol: „Aktuell befinden wir uns in intensiven Gesprächen mit verschiedenen Unternehmern innerhalb unserer Verbundgruppe.“ Wie viele Händler möchte man für das Thema Küche begeistern? „Wir haben keine konkrete Zielvorgabe. Es geht uns um qualitatives Wachstum und nicht um Expansion um jeden Preis. Wir gehen das Thema Küchen mit viel Energie und Engagement an und prüfen genau, zu welchem Unternehmer es passt.“

Dass (nicht nur) ElectronicPartner das Thema Küche für sich entdeckt, kommt nicht von ungefähr, verkaufen doch die Partner und Mitglieder der Kooperation eine hohe fünfstellige Zahl an Einbaugeräten im Jahr. Sobol: „Die Teams in den Märkten und Fachgeschäften haben das Know-how, Kunden hochwertige Technik genau nach ihrem individuellen Bedarf zu empfehlen. Dadurch haben sie einen anderen – vielleicht sogar lösungsorientierteren – Einstieg in die Küchenwelt, als ein reiner Küchenverkäufer.“

Natürlich spielten Ästhetik und Gesamtkonzept ebenfalls eine wichtige Rolle, weshalb die Beraterinnen und Berater entsprechend geschult werden. „In einer schönen Küchenwelt lassen sich hochwertige Einbaugeräte sehr gut vermarkten. Immer wieder kommen die Verkäuferinnen und Verkäufer über das Thema neue Einbaugeräte auch zu einer Komplettlösung. Und diese anbieten zu können, samt Planung und Einbau, macht den serviceorientierter Elektrofachhandel noch attraktiver.“

Auch die Einrichtung von Wirtschaftsräumen spielt im Küchenumfeld eine Rolle. Für die Präsentation dieses Bereichs, der nicht selten mit Waschmaschine, Trockner oder Kühl-Gefrierkombination ausgestattet ist, bietet ElectronicPartner gemeinsam mit der MHK Group ebenfalls Lösungen an. Aber, so stellt Sobol unmissverständlich klar: „Wir wollen kein Möbelhaus werden und sind uns unserer und der Kernkompetenz unserer Mitglieder und Partner bewusst.“ 

expert beobachtet den Markt, aber: „Küche hat großes Potenzial“

Bei expert werden an rund zehn Prozent der Standorte Küchen angeboten. Jan Hillebrand, Abteilungsleiter Weiße Ware bei Expert: „Das Thema Küche spielt bei expert aktuell eine Nischenrolle, das einzelne Gesellschafter in ihrer unternehmerischen Verantwortung erfolgreich regional und individuell bearbeiten. Wir beobachten selbstverständlich die Entwicklungen im Küchenmarkt und stehen im Austausch mit strategischen Partnern. Sollten sich zukünftig für uns Marktpotentiale ergeben, wird expert sich ganzheitlich mit der Erschließung dieses Bereiches beschäftigen.“

Die Umsetzung eines Küchenangebots bei expert wird derzeit individuell von einzelnen Gesellschaftern an ihren Standorten umgesetzt. Eine Zusammenarbeit mit entsprechenden Kooperations- und Vertriebspartnern sowie Küchenherstellermarken liegt dabei in der jeweiligen individuellen unternehmerischen Entscheidung. Heißt aber auch: Das Angebot von ganzheitlichen Küchenlösungen ist aktuell (noch) keine flächendeckende Strategie von expert.

Hillebrand: „Den Entschluss, Küchen an ihren Standorten anzubieten, treffen unsere Gesellschafter neben der persönlichen Motivation oft aufgrund der Gegebenheiten des Marktes in der jeweiligen Region. Dort, wo sich aufgrund eines fehlenden Angebots unternehmerische Chancen bieten, nutzen einzelne Gesellschafter die Vorteile von expert und kombinieren diese mit dem Angebot von Küchen.

Leuchttürme für den Handel mit Küchen gibt es bei Expert einige, beispielsweise expert Esch in Mannheim, expert Hartmann in Neustadt an der Aisch und Bad Windsheim, expert Hoffmann in Köln, expert Meyer in Heusweiler und Saarbrücken, expert Pasternak in Bochum oder expert Wallraff in Leverkusen.

Das Thema Küchen hat für Expert „großes Potenzial“, dies jedoch vor allem mit Blick auf die Kernkompetenzen von expert: das Angebot eines sorgfältig ausgewählten Produktportfolios an Küchen-Elektrogeräten, verbunden mit qualifizierter Beratung sowie optimalen Services und Dienstleistungen. Als Beispiel nennt Hillebrand Ersatzkäufe von Küchen-Einbaugeräten, da die Lebensdauer einer Küche die ihrer Elektro-Geräte meist deutlich übersteige.

Zusätzlich gehe der Trend in Küchen immer mehr zu freistehenden Kühlgeräten, die nachträglich aufgestellt werden. „Hier ist expert in Bezug auf das Produktportfolio und die Beratung deutlich kompetenter und besser aufgestellt als der Küchen-Fachhandel“, so Hillebrand.

Euronics: „Fachkompetenter Ansprechpartner“

Auch bei Euronics führen derzeit etwa zehn Prozent der Mitglieder Küchen im Sortiment. „Davon setzen knapp 50 Händler bereits auf die Partnerschaft mit Garant Küchen Areal“, weiß Kai Tänzer, Leiter Haustechnik Großgeräte, Gebäudetechnik und Küche bei der Euronics Deutschland. Damit die Aufnahme von Küchen in das Sortiment ein voller Erfolg werde, achte man bei Euronics besonders auf die passenden Rahmenbedingungen und geht hierzu „intensiv mit den Mitgliedern in den Austausch“.

Tänzer: „Wir sehen bei vielen unserer Händler großen Potential in der Sortimentsaufnahme und sprechen dieses natürlich gezielt an. In den kommenden Jahren schätzen wir, dass bei rund 10 bis 15 Euronics Händlern neue Küchenangebote entstehen werden.“

Aus Sicht der Ditzinger Verbundgruppe ist der Zug noch lange nicht abgefahren. „Sowohl im vergangenen Geschäftsjahr als auch im laufenden zeigt sich, dass auch nach Corona der Cocooning-Trend anhält. Insbesondere der Wohnungsneubau sowie der Geräteersatzbedarf bieten dabei umfangreiche Potenziale“, so Tänzer.

Die Küchen-Konzeptteilnehmer von Euronics profitieren von einer „starken Partnerschaft“ mit Garant Küchen Areal. Tänzer: „Wir möchten auch künftig als fachkompetenter Ansprechpartner für den Küchenkauf wahrgenommen werden und erweitern daher unsere Expertise als auch unser Angebot in der Vermarktung von Küchen und vernetzten Geräten stetig. Ziel ist es dabei vor allem, unseren Kunden eine vollfunktionsfähige Küchen-Lösung für das eigene Zuhause zu bieten und sich als Experte für Küchen und Weiße Ware zu positionieren.“

küchenplus & electroplus: Die Rennpferde der EK

Auch 2023 geht die Erfolgsgeschichte von electroplus und küchenplus, die beiden Markenstore-Lösungen der Bielefelder EK, weiter. Aktuell zählen electroplus küchenplus zu den am schnellsten wachsenden Fachhandelskonzepten im Markt. Beide Konzepte gibt es einzeln, doch vor allem im Zusammenspiel, in der Synchronität der Bereiche Küche und Hausgeräte, sorgen sie für den entsprechenden Wumms.

„Die Segmente sind super aufeinander abgestimmt“, weiß Matthias Plaggenborg, electroplus und küchenplus-Händler in Friesoythe Oldenburg. Und: „Wir wollen die individuell passende Lösung für jeden Kunden finden – bei Elektrogeräten genauso wie beim Thema Küche. Im Mittelpunkt steht dabei in aller Regel der Wunsch nach Komfort, Design und Ressourcenschonung.“

Gut aufgehoben bei der EK fühlt sich auch Özkan Kücükbal („electroplus küchenplus Karl, Rheinbach): „Bei electroplus küchenplus kann ich mir individuell diejenigen Leistungen zusammenstellen, die ich für mein Geschäft brauche, um online und offline möglichst optimal aufgestellt zu sein.“ Auf 130 der insgesamt 550 Quadratmeter Verkaufsfläche stehen Musterküchen von Beckermann. Mit Miele Classic, Neff Collection, Siemens Studioline und attraktiven Hauswirtschaftslösungen werden jede Menge Inspirationen für individuelle Kundenwünsche gezeigt.

Einbaukompetenz führt zu höherwertigen Verkäufen

Vor allem aber: Durch eine Küchenpräsentation wird die Ausstellung der Händler emotionaler, die Wahrnehmung der Einbaukompetenz erhöht. Das führt bei den Einbaugeräten meist zu höherwertigen Verkäufen – und natürlich wird durch die Küche selbst zusätzlicher Umsatz und Ertrag generiert. „Und nicht zuletzt erschließt der Handelspartner dadurch neue Kundengruppen und somit für alle seine Sortimente eine größere Wahrnehmung“, weiß Christian Claes, Konzeptmanager küchenplus im Geschäftsfeld EK Home.

Und weiter: „Der Bereich Küche ist ganz klar eines der strategischen Wachstumsfelder der EK.“ Neben dem Küchen-Team in der Bielefelder Zentrale sorgen mehrere Regionalleiter dafür, dass die EK Handelspartner bei allen Themen rund um Küche und Elektrogeräte umfassend und ganzheitlich vor Ort beraten und betreut werden.

In Kooperationen agiert die EK bereits seit 1972 im Küchen-Segment, seit dem Jahr 2000 tritt man eigenständig am Markt auf. „Von Anfang an haben wir gemeinsam mit unseren Handelspartnern passgenaue Marketing- und Dienstleistungen für unsere Küchenspezialisten sowie für unsere Elektrohandelspartner mit angeschlossener Küchenabteilung entwickelt“, so Claes.

Umfassendes B2C Marketingkonzept

Das erfolgreiche Konzept küchenplus wurde 2015 eingeführt. Claes: „Gerade in Verbindung mit electroplus, unserem Fachgeschäftskonzept für Hausgeräte, bietet es eine perfekte Symbiose für Händler, die sowohl Ersatzbedarf und Standgeräte, als auch Küchen anbieten. Somit haben wir am Markt ein umfassendes B2C Marketingkonzept, das die Warengruppen verbindet und die Individualität des Handelspartners in der Region herausstellt. Der Endkunde nimmt den Fachhändler dadurch ganzheitlich mit allen seinen Leistungen wahr.“

Insgesamt zählt man bei der EK rund 4.200 angeschlossene Fachhandelspartner. Im Küchenbereich agieren 71 Fachgeschäfte am Markt. Für die kommenden Jahre peilt man eine Entwicklung in Richtung 100 Fachgeschäfte an.

„Wir konzentrieren wir uns auf drei Maßnahmen: Zum einen treiben wir die Filialisierung von electroplus küchenplus voran, d.h. bereits bestehende Handelspartner übernehmen das erfolgreiche Konzept an weiteren Standorten. Zum anderen unterstützen wir die Entwicklung von EK Elektrohändlern hin zum Thema Küche. Und selbstverständlich gehen wir mit unserem Konzept auch auf Akquise-Tour. Unsere Strategie basiert auf qualitativem Wachstum, oder anders gesagt: Qualität geht vor Geschwindigkeit“, so Claes.

Klarer Vorteil für die EK: Partner, die einen küchenplus- und einen electroplus-Store unter einem Dach führen, sind in punkto Geräte viel breiter aufgestellt, als das klassische Küchenstudio, verfügen über eine enorme Kompetenz im Einbaubereich. Der Kunde kann damit eine größere Auswahl an Produkten in Augenschein nehmen. Zudem wird durch die Küchenpräsentation die Ausstellung insgesamt emotionalisiert.

Ganzheitliche Wohnraumgestaltung

Zudem kommt bei der EK der Vorteil einer Mehrbranchen-Verbundgruppe zum Tragen. Claes: „Die Planung und Beratung auf eine ganzheitliche Wohnraumgestaltung ist ein zentraler Punkt, mit dem unsere Handelspartner ihre Kompetenz in Sachen Lifestyle und Wohnambiente unterstreichen. Themen wie Hauswirtschaftsraum oder Ess- und Wohnzimmer sind schon seit Jahren gelebte Praxis und werden im Marketing von der EK begleitet. Der daraus resultierende Umsatz ist nicht zu unterschätzen.“

Mit ihren verschiedenen Sortimenten bietet die EK viele Möglichkeiten, die über die reine Küchenausstattung hinausreichen, beispielsweise Wohnlicht für die Küche aus der „Lichtabteilung“ oder Küchenartikel und Accessoires aus dem Living-Bereich.

Auch in Bielefeld, wo man in Sachen Einkauf von Möbeln und Zubehör mit der Garant Gruppe kooperiert, hält man den Küchen-Zug längst nicht für abgefahren, im Gegenteil: „Wenn Küche, dann richtig! Also mit qualifiziertem Personal, den richtigen Marken, dem küchenplus-Marketing und hohem persönlichen Engagement. Dann ist Erfolg nicht zu verhindern!“, erklärt Martin Wolf, Leitung Vertrieb und Marketing Elektro, Küche & Licht.

Mehr zu diesem Thema finden Sie auch in der Ausgabe 02-2023 des Fachmagazins „KÜCHENhandel“ des Interieur Verlages, das am 2. Mai erscheint. Infos zur Bezugsmöglichkeit gibt es hier.