Wertgarantie „Chancen-Treff“: Beratung ist out! Verkaufen ist in!

Wertgarantie „Chancen-Treff“: Beratung ist out! Verkaufen ist in!

„Gemeinsam durchstarten, abheben und sicher landen“ lautete das Motto des diesjährigen „52er Chancen-Treff“ der Wertgarantie in Dreieich bei Frankfurt. Teilnehmer im Veranstaltungszentrum „The Aircraft“ waren Händler, die im vergangenen Jahr mit der Vermarktung von Wertgarantie-Produkten 52 Punkte erreicht hatten. Im Fokus der Veranstaltung standen Themen wie die Konzentration auf die eigenen Stärken, die heutige Funktion des Verkäufers, die Rolle des Fachhandels in Zeiten der Digitalisierung sowie die Bedeutung von Dienstleistungen für das Überleben der Händler im Geschäftsalltag.

Policen sorgen für Deckungsbeiträge ^

Wie wichtig der Vertrieb von Garantie-Versicherungen für den Fachhandel ist, zeigte Wertgarantie Vertriebsvorstand Patrick Döring auf. „Im letzten Jahr haben wir durch unsere Handelspartner 51 Millionen Euro an Neukaufbeteiligungen verzeichnet und 80 Millionen an Reparaturrechnungen beglichen. Insgesamt sind 40,3 Millionen Euro an Provisionen an die Händler zurückgeflossen. Damit trägt die Vermarktung unserer Versicherungspolicen einen guten Teil der Deckungsbeiträge vieler Händler bei.“

Auch die Werkskundendienste haben die Wertgarantie für sich entdeckt. „In diesem Jahr machen über die Werkskundendienste abgewickelte Verträge bereits zehn Prozent des Geschäfts aus“, so Döring. Derzeit hat Wertgarantie 6.800 aktive Händler mit 17.000 aktiven Partner auf der Fläche in Deutschland. Döring bekräftigt: „Der Fachhandel ist nach wie vor unser wichtigster und mit Abstand stärkster Vertriebskanal.“

Starke Marke ^

Das Verhältnis Reparaturen zu Austausch aller regulierten Schäden hat sich in den letzten Jahren deutlich zugunsten der Reparaturen verschoben. Lag der Wert 2017 bei 67%, so hat er aktuell 73% erreicht. Diese Entwicklung kommt dem Credo und dem Nachhaltigkeitsgedanken der Wertgarantie „Reparieren statt wegwerfen“ voll entgegen.

Von der Qualität seiner Angebotspalette ist Döring vollauf überzeugt. „Wertgarantie ist in mehreren Tests dieses Jahr als sehr gut eingestuft worden. Wir haben keine Angst vor Wettbewerb. Ich bin sicher, dass wir mit unserer Erfahrung seit 1963 auch in Zukunft eine starke Marke sind. Wer etwas Anderes als Wertgarantie vermarktet, macht einen Fehler.“

Ausruhen wird man sich auf den Lorbeeren indes nicht. Bis zum Jahresende soll die Zahl der Mitarbeiter auf 800 steigen. Derzeit arbeiten 70 Mitarbeiter alleine in der IT und weitere 40 im Bereich Social Media, um die Bekanntheit und Verbreitung der Wertgarantie zu steigern.

Digitaler Wandel sorgt für Umwälzungen im Handel ^

Das Smartphone an der Seite des Konsumenten hat dessen Informations-, Kommunikations- und Kaufverhalten extrem dynamisch verändert. Vor diesem Hintergrund fordert Thilo Dröge, Geschäftsführer der Wertgarantie Vertriebs GmbH, zum Umdenken auf. „Alles was man digitalisieren kann, wird digital werden. Damit steht der CE-Handel vor großen Umwälzungen,“ ist Dröge überzeugt. Und weiter: „Rund 80 Prozent aller Kaufentscheidungen werden heute online vorbereitet.

Mit diesen Vorinformationen kommt der Kunde in den Laden.“ Entscheidender noch: Kaum ein Verbraucher gehe heute noch in ein Geschäft, um sich umzuschauen oder um mehr Zeit auf der Fläche zu verbringen. Dröge: „Der Kunde kommt nicht mehr, damit man ihn überzeugen kann. Die wirklich relevanten Entscheidungen hat er bereits vorab über sein Smartphone getroffen.“

20 % Marge – aber wie? ^

Zwar finden im CE-Segment immer noch drei Viertel aller Käufe im Handel vor Ort statt. Aber ohne Dienstleistungen, die zusätzlich verkauft werden, ist kein ausreichender Ertrag mehr für den Fachhändler zu erzielen. „Wir sehen uns Kunden gegenüber, die gut informiert sind. Aus dieser Situation müssen wir etwas machen“, fordert Dröge. Aus seiner Sicht muss es der Handel wieder schaffen, Waren mit einer Marge von über 20 Prozent zu verkaufen, um kostendeckend zu arbeiten.

Das Problem dabei: Es gibt kaum mehr Produkte, mit denen diese Erträge erzielen werden können. „Der Kunde kommt in den Laden, weil er mit einem Menschen reden will und die Bestätigung haben möchte, dass das, was er sich ausgesucht hat, auch richtig ist. Hier kommen die qualifizierten Mitarbeiter ins Spiel, die mit Empathie und verkäuferischen Geschick die Konsumenten abholen und ihnen gezielt auf das Dienstleistungsangebot hinweisen.

Emotionales Verkaufen ^

Doch wie diesen Herausforderungen begegnen? „Entscheidend ist heute die Freundlichkeit des Personals. Menschen glauben dem Menschen. Allerdings ist die rein technische Beratung vorbei, es geht um emotionales Verkaufen, denn das kann das Internet nicht“, erklärt Dröge. „Verkaufen heute bedeutet, weg von der Technik, hin zur Emotion. Das Internet kann Empathie und Emotionen nicht ersetzen. Wenn der Kunde überhaupt noch in den Laden kommt, dann geht es nur noch um die Emotionen. Ein Verkäufer, der heute noch so verkauft wie vor 30 Jahren, verliert.“

Verkaufen, nicht beraten! ^

Heute nennen sich Verkäufer , so Dröge, gerne Berater. Und wörtlich: „Aber Verkaufen ist angesagt, nicht beraten! Die Kunden von heute wollen überwiegend nicht beraten werden. Eine lange Diskussion um das Gerät, das sich der Kunde ausgesucht hat, ist nutzlos und Zeitverschwendung“, ist sich Dröge sicher. „Besser ist es zu dem Wunschgerät des Kunden gleich die Wertgarantie-Verträge zu verkaufen. Sie bringen Nutzen für den Kunden und Ertrag für den Verkäufer/Händler.“

Aus diesem Grund ist die richtige Qualifizierung der Mitarbeiter entscheidend für den unternehmerischen Erfolg. „Das Stichwort ist Qualifizierung“, meint Dröge. „Der Verkäufer muss verstehen, wie er mit dem Kunden umgehen muss. Hier helfen die Profi-Trainings vor Ort sowie die Online-Schulungen über die Wertgarantie-Akademie.“ In den letzten 1,5 Jahren haben 8.500 Teilnehmer über 15.000 Kurse erfolgreich abgeschlossen.

Der Verkäufer stehe in der Regel alleine an der Front, fühle sich als Letzter in der Kette und verdiene darüber hinaus auch noch wenig. Dröge: „Daher muss er über Trainings gefördert werden. Er muss die Herausforderungen und die Unterschiede im Service von heute gegenüber der Vergangenheit verstehen. Dann wird er erfolgreich verkaufen und dem Händler das Überleben sichern.“

Gefordert: Die Digital-emotionale Wollmilchsau ^

Wie Händler noch erfolgreicher sein können und welche Instrumente dafür heutzutage nötig sind, erfuhren die Teilnehmer des Chancen-Treffs durch die beiden hochkarätigen Referenten Lars Schäfer und Peter Brandl. Lars Schäfer widmete sich dem Thema „Emotionales Verkaufen“. Der Verkaufscoach ist überzeugt: „Trotz allen technischen Fortschritts geht es beim Verkauf vor allem um Vertrauen und menschliche Beziehungen – in der digitalen Welt mehr denn je.

Es kommt auf den Verkäufer, es kommt auf den Menschen an.“ Er fasst zusammen: „Der Verkäufer von morgen ist eine digital-emotionale Wollmilchsau!“ Der Kunde will sein Gegenüber als authentische Persönlichkeit wahrnehmen. Ferner erwartet er von ihm Achtsamkeit und Anpassungsfähigkeit. “Verkaufen heißt Verstehen“, so sein Appell.

Kommunikation auf maximaler Flughöhe ^

Passend zum Veranstaltungsort „The Aircraft“ und des Kongressmottos „Gemeinsam durchstarten, abheben und sicher landen“ vermittelte der Berufspilot, Fluglehrer und Managementberater Peter Brandl seine erlebten Erfahrungen aus dem Cockpit und zog daraus seine Rückschlüsse für die Führung eines Unternehmens. „Kommunikation auf maximaler Flughöhe“ lautete sein Thema. Für die rund 160 Zuhörer leicht nachvollziehbar: „Eine mangelnde oder lückenhafte Kommunikation im Cockpit unter den Piloten einer Maschine führt unweigerlich zu Fehlern, die man sich im Grunde nicht leisten kann.“

Gleiches aber gilt auch für das eigene Unternehmen. Fehler durch die Mitarbeiter oder durch den Chef können teuer werden. Zwei Fragen stellt Brandl daher jedem Unternehmer. Welche Parameter müssen zusammenkommen, damit Mitarbeiter Fehler machen und was muss getan werden, um zu verhindern, dass diese Faktoren gleichzeitig eintreten?

Plädoyer für mündige Verkäufer ^

Der Verkäufer ist das wichtigste Kapital. Wenn dieser seine Kompetenzen jedoch nutzen soll, benötigt er Freiheiten. Und hier stellt Peter Brandl eine weitere, entscheidende Frage: „Wollen Sie es zulassen, dass ihre Mitarbeiter auch einmal ihre Anweisungen hinterfragen und ihnen gegebenenfalls andere Vorschläge zur Umsetzung machen?“. Lernende Organisationen sind wichtig. In den letzten zehn Jahren hat die Geschwindigkeit im Business dramatisch zugenommen. Entsprechend stellt Brandl die These auf, dass „wir keine Chance mehr haben, diese Entwicklungen alle im Unternehmen zu steuern.“

Erfahrung: Die Summe aller überlebten Fehler ^

Daraus ergibt es sich aber auch, Fehler zuzulassen, um aus diesen zu lernen. Wenn man allerdings Fehler sanktioniert, werden Fehler vertuscht. „Wenn die Mitarbeiter wissen, dass man richtig einen auf die Mütze bekommt, werden diese versuchen, jeden Fehler zu vertuschen. Auf der anderen Seite kann man nur aus Fehlern lernen und wir brauchen lernende Organisationen“, bekräftigt Peter Brandl und rät: „Das Verschweigen eines Fehlers muss härter bestraft werden als der Fehler selber. Das Verschweigen von Fehlern muss die absolute Todsünde sein.“ Wenn ein Unternehmen zukunftsfähig sein soll, muss eine Kultur geschaffen werden, die es erlaubt, Fehler zu machen. Denn Erfahrung ist die Summe aller überlebten Fehler!

Abgerundet wurde das Wochenende durch eine Abendveranstaltung mit Hüttencharakter am Samstag sowie einem Besuch im Lufthansa Aviation Training Center am Sonntag inklusive Sicherheitstraining und gemeinsamem Lunch. Ausgiebiger kollegialer Austausch, perfekte Organisation und ein unterhaltsam informatives Programm sowie inspirierenden Botschaften von Wertgarantie machten den 52er Chancen-Treff 2019 in Frankfurt zu einem wertvollen Event.